オープンオンラインではななくクローズドオンライン and オフラインの時代!

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今、まさに顧客体験を設計できるかできないかでお店の存続が見えてくる!

 

Sales Up Producer ( SUP ) のウスイッチです。

 

結論から言うと、

ホットペッパーに依存してはダメだと分かって頂いたと思います。

今、必要なことは「クローズドオンライン and オフライン」です!

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、このアナデジマーケティングという「売上アップの選択肢を持つことができる技術」プログラム(SUPro)を開発しました。

 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


コロナウィルスの影響、非常事態宣言でホットペッパーからの集客が止まってしまった。。。

ここ2〜3週間ほど美容師さんとこの話題で盛り上がっています。

 

「ホットペッパーから集客がパタッと来なくなった。。。」

 

もしくは

 

「半減した。。。」と。

 

でも研修をしている美容師さんたちと話をすると

 

「ウスイッチさん、予想通りでした。まさかこんなに早く来るとは思いませんでしたが^^;」

 

と言うフィードバックが返ってきます。

 

ここ3〜5年かけてホットペッパーに依存しない体質改善してきましたからね。ホンっと何度も何度も何度も何度も何度も何度も言ってきました。本当に何度も。

 

「今から長期的設計で変えていかなきゃダメだと」

 

「来店前後の設計をしっかり立てないと、経営上収支が全く成り立たない」

 

「使ってるうちに事前準備をしっかり行い自社の利益を積み上げていくことにホットペッパーを活用すべき」

 

と。

 

僕がいうまでもありませんが、ペイドメディアに依存する時点でいずれこうなることは分かっていたことですよね。(食べログとかもMEO強化によってかなり売上ダウンしてるようです)

 

話を戻します。

 

 

どういう体質改善してきたか?ですが、この3点です。

・顧客体験設計の理解

・売上の構造と戦略立案

・売り方のスキルの体得

 

今、経営者は融資やら助成金やら補助金集めに飛び回っているのでないでしょうか。

ホンっと社員を抱えている経営者は毎日毎日奮闘しています。

ですが、経営者がいくらお金を集めても、いくら支払いを先延ばししても結局は稼ぐ力がなければ、今より利益をあげる仕組みがなければ、同じ状況になるのは目に見えているんじゃないでしょうか?

 

少なからずともこの3点を押さえれば脱ホットペッパーが可能になり高い利益が取れる仕組みを作ることができるようになります。

 

顧客体験設計の理解

今回のコロナウィルスで皆さんは顧客体験設計されてると思います。

 

昨日も話ましたが、この時期にイエーイ休みだ、思っ切りyoutube、Netflix見れるぞ〜って人は、、、、毎日対策考えて行動している美容師さんに圧倒的に置いてかれるでしょう。

 

つまり、売上、お給料、人生、すべてにおいて遅れを取るってことですね。

 

僕はマーケティングの仕組みを考える時に、この体験設計をどう美容室に落とし込むか?これさえ落とし込めば他店に絶対に勝てる!と思っていたんです。

 

この顧客体験とはどういうことかというと、顧客の支払う価値の優先順位をコントロールするということです。ビジネスをしていればどの業種でも言えることではないでしょうか?コントロールするというと支配しているように聞こえますが、僕がお伝えしているのは『 顧客の教育 』です。

 

髪のプロフェッショナルである美容師さんがいかに顧客様を教育できるか?この仕組み作りができなかったら今頃、僕は美容業界は去っていたと思います^^;; 

 

特にホットペッパーサロンさんは、この顧客教育をほとんどされていません。しなくても良いようにホットペッパーさんが布石を敷いているんですよね。

 

知ってました?

 

ですから、当然サロンさんは、教育するという仕組みを取り入れないんです。いや、違うな。取り入れることをさせてもらえていないんです。

 

時間のかかる取り組みは売上にダイレクトに響くので取り入れることができないんですね。

 

先日書きました
【コロナショック】今まで使えていた資産がコロナで使えなくなってしまった。。。

事業の目的はLTV(Life Time Value)をあげ続けることです。そのトップに君臨するのが、もうご存知ですよね?

DOCOMO、au、SOftbankの通信会社ですよね。

 

LTVは20代の子たちでも理解しています(特に美容師さんはLTV意識していなかったら長期的にできない職業ですよね)

 

そして、毎回毎回LTVを高めるには?を設計&実践を繰り返しています。

 

だから、徐々に脱ホットペッパーができデビュー1年目でも売上100万達成することができます。

 

しかも!

 

すべてホットペッパー頼りの100万ではありませんので利益率が高いんです。

そして、LTVがホットペッパーをやり続けるより遥かに高まります。

1年ではさほど差がないかもしれませんが、3年、5年になっていくとめちゃくちゃパワーの違いにびっくりされると思います^^

本当に読んで欲しいです。これ。
失客100%改善マル秘方法!これだけであなたの売上が倍増する最強の方法!

 

短期的視点ではなく長期的視点

 

顧客教育によって、そのLTVを高めた顧客様がこのコロナの時でも危険を犯してご来店して頂いているんですよね。

 

今後本気で長期的視点で利益率の高い経営を行うのであれば、「ミルフィール理論」はこの記事を読んで、絶対に身につけて頂きたいです。
失客100%改善マル秘方法!これだけであなたの売上が倍増する最強の方法!

 

まとめると、

 

ミルフィーユ理論の理解
→顧客教育
→顧客体験
→支払いの優先順位

という流れになりますね。

 

 

売上の構造と戦略立案

ここは絶対に知識として細胞レベルまで浸透させない限り、スタイリストさんは売上が伸び悩むと思います。

売上の構造っていうと、ググれば腐る程落ちているので見てみてください。

顧客数と顧客単価と購買回数(美容室の場合は来店回数)の積が売上ですね。

こんなことはどのビジネスをしていても、どこの国にいようとも世界共通の売上の構造ですね。

 

でもね、僕が見てきた限りでは、知識はあるけど、知ってはいるけど、システム化されてるところはありませんでした。

 

例えば、僕は昔22年間サッカーをやっていました。

すぐの売上をあげたいってことは、リフティングやドリブルやシュートなど基本的な技術、その前のそれらができる体力、筋力をつけずにいきなりセリエAの試合に出るのと同じことだと思う。

こと売上でいうと周りの超強力選手たちに囲まれてゴールを量産し勝利する。

が、その選手たちがいなくなった途端、ゴールどころかろくに走れもしない。。。

すぐ疲れる。

 

これって、ホットペッパーと同じですよね。ゴール=売上としたらホットペッパーというセリエAの超強力選手たちがゴール(売上)をあげていく、が、その超強力選手が抜けた途端、売上が激減していく、、、。

ドリブルの仕方もわからない(何からやるべきか知らない)

 

パスの仕方もわからない(何をどうしたらいいのかを知らない)

 

シュートも狙ったところに蹴れない(目的に向かって進める戦術スキルを知らない)

 

地道にトレーニングを積んできた選手たち(売る力を身につけた美容師)は、始めはスタメンに選ばれなかったが、徐々に力をつけ実践し体力、筋力、メンタルを鍛えてきた選手がたくさん後からやってきたら、あなたは途端に置いていかれる。。。

 

でもね、仕事って体力がなくてもスキルがあればある程度までいける。

 

のに、そのスキルを学ぶことをしない^^;;;

 

僕のような凡人が天才に勝つためには、スキルを身につけない限り勝つことはできません。

 

Youtubeやnetflixばかり観てて超スター軍団に勝てるわけがありません!

つまり、売上をあげることはできません。

 

あなたは天才なんですか?

 

僕と同じ凡人ですか?

 

もし、僕と同じ後者なら、あなたはどうしたいんですか?

 

 

売り方のスキルの体得

僕は売り方を知らない子にこのスキルをぜひ身につけて欲しい!!!

本当に仕事が楽しくなるから♫

 

何かを売るにはスキルが必要?

バカ言ってんじゃねーよ、ウスイッチ。そんな人もいるでしょう。

 

そんなスキル学ばなくても今までの経験でなんぼでも売れるわ。

 

体験を売ってる方、今までやられてきた方は、そうかもしれません。

 

が、恐らく約9割の方は売れません。売ってきた人と売れない人のギャップが生まれるのはここですからね。

 

売ってきた人は自分がやってきたことを言語化できません。

 

売れない人は売ってきた人の言語を理解できません。

 

そして、その両者の間に言語化されたものがありません。結果、売った人はイライラ、売れない人は困惑という状態になります。

 

売れてますよ、という人の多くが会社が定期的にやってるキャンペーン期間中だけ売れてるってひと。

 

売れない子は言葉ひとつで分かります。

なにかにつけてお客様にアプローチする際二言目には「 今、キャンペーンなんで 」とすぐ口にする人です。

残念ながら、この子は売るスキルが全くありません。キャンペーンを武器にしている時点で商品価値を伝えられないという証拠ですからね。

少なくとも

お客様に必要なモノ(抱えている悩みや課題)の理解。

お客様が使い続けるために本当にこの商品が必要なのか必要性の確認。

この商品をススメル前にフレームワークにはめてトークスクリプト作り。

ロープレにおけるシュミレーショントレーニング。

カウンセリングから退店までのカスタマージャーニーの流れの中でのアプローチポイント。

これだけでも考えて商品って売るシナリオを作らない限り、本当の売る力なんてないです。

 

「これマジいいっすよ」

「めちゃめちゃいいっす。」

 

これは売る力でもなんでもありません。

20代では、「まぁ若いから」

30代では、「おいおい、その知識で売ってて大丈夫か?」

40代では、「このひと、終わってんな」

こういう売り方をしている人は、日々の気分で売れる売れないの差が出てきます。さらに、今日はモチベーションがという訳のわからない売れない理由を言ってきます。

 

売る力がないと、その人自身にとっても、お店にとっても、会社にとってなにも良いことがないんですよね。

『 売る力を身につけない=裸で戦場に行く 』

のと同じです。

 

脱ホットペッパーをするということは、最低でもこの3つの

・顧客体験設計の理解

・売上の構造と戦略立案

・売り方のスキルの体得

スキルがなければ、『 脱 』はできません。

このコロナの影響を見て、確実に分かることはコロナは収束はしますが終息はしません。

周りではwithコロナ、Afterコロナと言われているぐらいです。

 

今回のコロナの影響はこれで終わりではありません。まだまだ続くと思います。というか思っています。

 

今回はダメージ受けただけではありません。

 

人間の価値観が大きく変わってしまいました。そして、これは元には戻りません。

 

だから、必要なことはあなたの行動を変えることだと思います。

 

オープンオンラインではななくクローズドオンライン and オフラインの時代!

オープンオンラインって僕の定義でいうと「Youtube」などのSNS発信になり、反対にクローズドオンラインとは、美容室でいうとPOSシステムやネット予約システム、LINE@やzoomを指します。

オフラインは皆さんご存知のDMだったり、POPだったりリアルの場で接触できるツールですね。

 

美容室のような来店型ビジネスの場合は特に、最大の資産は『 顧客様 』です。

 

コロナの今、この最大の資産にどう信頼関係を築けるか?がとても重要になってきます。

 

そして、このクローズドオンラインにする理由が『 必要性 』です。このゴールから逆算した時に一番有効な仕組みを作ることができるのかが『 クローズドオンライン 』だったってことですね。

 

もちろん、Youtubeとか発信すること自体はとても良いことだと思います。が、少なからずとも戦略会議などを行ってるサロンさんを見ているとそれは優先順位がとても低いことが分かり、最も優先順位が高いのは最大の資産の顧客様に

なにをすべきか?

どうすべきか?

なぜそれをすべきか?

なにを準備するのか?

そのための設計は?

アプローチ手法とそのトークの流れとは?

等々、やるべきことがたくさんあり、とてもじゃないですがyoutubeとかいじってる時間が物理的にない^^;; ですよね。

 

先ほども店舗から設計書が送られてきて「碓井さーん、設計組んだので見てもらえますか?すぐ動きます!」ってメッセージが届いて確認しています。
これです。

これは、クローズドオンライン&オフライン戦略です。

こういう設計がないので、オペレーションがぐらつきます。

こういう設計がないので、アシスタントが話せません。

 

というか、顧客様にお届けするためにしっかり設計していなかったら失礼ですよね。

 

すぐにできることと、しっかり価値を届けることとは違います。

 

すぐできることはすぐなので、オープンオンラインでいいと思います。

例えば、皆さんやられている「除菌してます」、「マスクしてます」、「手指手洗い消毒します」というものね。

これはオープンで発信するという設計を僕も組んでいます。

 

そして、顧客様の来店という視点で見ると、オープンではできないんですよね。うーん、伝えるのが難しいな、、、できないんじゃなくて、オープンでは的確に届けにくいっと言った方が分かりますかね?

 

お届けするには顧客様にダイレクトに届けられるクローズドオンラインじゃないと難しいんですよね。

 

電話もクローズドオンラインですね。

 

今は、電話もスーパー武器になりますよね。

 

 

大きく時代が変化しています。

その変化に死に物狂いでついていく。

だから、チャンスがやってくるんですよね。

 

僕も頑張ります!

 

皆さんも頑張ってくださいね!

 

 

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ぜひ読んで欲しい記事
1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。