【良好な人間関係】これでモチベーションが上がる!費用対効果と投資対効果の区別と理解。

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これでモチベーションが上がる!費用対効果と投資対効果の区別と理解。

 

こんにちは。

経営者の想いを仕組み化するプロデューサー、マーケティングコンサルタントのウスイッチです。

 

マーケティングに携わること約5.000日以上(今も勉強中)
このブログも約3,000記事弱 約8年書かせていただいています。

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ねた結果、このアナデジマーケティングプログラムが生まれました。

 

1年間の研修受講人数 延べ 1,877名
研修回数 193回/年
の経験を通じて 、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。
 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通じて
  ”売る力(人財)”を身につけた
 人財をたくさん輩出し、
  笑顔で世の中をつなぐ!」
ことです。

 

ーーーーーーーーー

今日の記事の内容をざっと書くとこうなります。

  • 経営者が費用対効果と投資対効果の理解を間違えると社員のモチベーションが下がる
  • 今の時代のホームページは投資対効果
  • 社員と話をする時は全て言語化された言葉で
  • 経費削減の前にやるべきことは社員の能力開発
  • 情報大爆発時代に情報に惑わされるな
  • 社員の成長は無限大
  • 2割の優先順位で8割の利益を生む体質作り
 
という内容になっています。

良かったらこの後も読み続けて頂けたら嬉しいです。

 

 

経営者が費用対効果と投資対効果を
間違えると社員のモチベーションが低下する

結構過激なタイトル言っちゃいました(笑)

 

「 費用対効果 」「 投資対効果 」 の認識を間違えるとどうなるか?

 

この2つの理解をしっかりしていないと一向に会社の資産が溜まりません!それどころか

 

スタッフが成長しません!

良好な人間関係が築けません!

 

相談される中で一番多いのがこれです。。。

 

オーナーの気持ちとは逆にスタッフのモチベーションが下がる。。。。。。。経営者さんの気持ちお察ししますm(__)m

 

 

なぜ?

 

 

それは経営者がこの
「費用対効果」

「投資対効果」
意味を理解していないのが問題だからです。

 

例えば、ひと昔前ならホームページ制作は、費用対効果の対象。でも今は完全なる投資対効果。集客に向けて費用対効果にするのであれば、リスティング広告やランディングページなどを費用を出して(またはご自身の時間という資産を使って)計測していきます。ホームページ単体であれば、これは社内体制をしっかりして会社の資産を蓄積する最大のチャンスでもあるのは、今読んでいただいている方々はお分かりですよね。

 

昔は、ホームページがないところも多かったのでホームページを作れば新規集客に繋がっていました。その感覚が今でも残り 「 金出して作ればお客がくる 」という間違った認識を持たれている経営者が多いのも事実です。これは今でもでもです。今でも。

 

これもはっきり言うと業界の悪しき習慣ですかね。汗

 

バブル時代から引き継がれたもの。

 

なんでもかんでも「それやるとナンボ儲かるの?」という口癖のようになっている習慣(笑)

 

 

それをバカにしているのではなく、今そう言ってる人も先代の人が言ってたんですよ、間違いなく。

 

だから、同じように言う。そう考えるとサロンオーナーと言うよりは周りの関わる会社の問題でもあるのかもし、もっと言えば業界全体、もっと言うと日本社会の被害者と言えますね。だって、誰も反論しなかったと言うことですから。でも、いつまでも被害者意識でいてはダメですよね。

 

ぼくは当時これでサロンオーナーに喫茶店で怒鳴られました。笑。怒鳴られたり、お金払ってくれなかったり、で会社に戻ると社長に怒られて、完璧な板挟みにあったり(って、元はぼくがいけないんですけどね)だから10回以上千葉まで行って頭下げて、ご来店いただいているお客様の前で「てめーいい加減にしろよ!二度と来んじゃね!」ってめっちゃ怒鳴られたり、、、。でも、ぼくは死にましぇ〜〜んでした。笑

 

あ、脱線した。笑

 

それから日々色々な勉強をして戦後からの日本の市場を見てくると気づく部分が多くあります。それは、時代が大きく変わったということ。どういうことか具体的に書きますね。

 

 

戦後、市場にはモノがなかった時代。ホンダや松下電器を初め戦後は人々の便利になるものを開発し市場に出していました。その頃はモノがなかったので、欲しい人つまり需要が供給を大きく上回っていたので、モノを出せば売れる時代になっていました。

 

高度成長期1954年〜1973年の約19年間がそう。こと美容業界もそうだったと思います。出店すればお客は来ていました。街配したりポスティング一日何千枚もしたり、今思うと懐かしい、、、出せば目新しくお客側も情報量が乏しいこともあり容易に誘導されていました。

 

ですが、今、どうでしょうか?

 

モノが溢れ、人々は日々モノやサービスに満たされているので欲しいものがないので、何か熱い気持ちを持ってやろう!という意欲もない(もちろん、すべてじゃないよ)、、、。さらに今まで出していた情報量の数百倍、数千倍、数万倍という情報量を一瞬にして手に入れることができるようになりました。情報収集やニーズの多様化が起こり、ただモノを出していれば売れる時代は終わりました。

 

今は確実にマインドシェアの時代に突入しました。

あ、マインドシェアって何?という方は、記事内検索で「マインドシェア」と検索してみてください。2〜3記事あると思います。

 

 

今の若い子たちはその時代を生きて来た人です。ですから、経営者さんの「あの子は何語を話しているんだ、、、」と口にする気持ちめちゃ分かります^^;;

 

 

ですが、この「投資対効果」と「費用対効果」の言葉の違いが分からないで、昔のままの言葉を下の子に注ぐと、現場スタッフのモチベーションめっちゃ下がってしまいます。

 

今、若い子たちと対等に話をするのは、しっかりと 「 言語化された言葉 」で話しをしないといけないと思います。

 

 

ヘアスタイルなら、展開図

会社(社長)の大切にしていることなら、理念

お客様に対して行動するルールなら、行動指針

売上をあげて欲しかったら、客数、単価、回数の掛け算

 

ここに経営者自身も売上の言語化を知ってる人は、残念ながら、ほぼいませんでした。。。

 

社員のやる気を伝えたいなら、、、、その言語化って何ですかね?

 

言語化ってやってみると簡単なんですが、癖が取れるまで結構かかります。
参考程度にこちらの記事読んでみてね。
【 成果がでない一番の原因は、行動量が圧倒的に少ないことが原因

 

経費削減もいいのですが、売上をあげてくれるスタッフの根本スキルを高める「代償の先払い」がまずは先!

経費削減の旗を掲げる経営者もいます。

 

この経費削減。必要ですよ。ホントに。でも、今まで言ってなかったのに急に言い出す経営者多くないですか?これはぼく自身もリーマンの時に体験しているので社員さんたちの言い分はすごく理解できます。

 

入社当時から「コピー用紙を無駄に使わない」と言われていたら、そりゃ〜無駄に使って注意されたら仕方がないと思う。けどね、経営がやばくなった途端急に今日から経費削減を徹底します!と言われても、ぶっちゃけ社員は「はぁ?」なんです。

 

「つか、今までも削減してきてるし、これ以上なにしろって言うんだよ、全く。。。」って言ってました(笑)

 

提案書作ってガンガンプレゼンかけよう!って思っても「あ〜これたくさんプリントアウトしてプレゼンに落ちたら、それじゃなくても経費削減!経費削減!って言ってるんだから、きっと落ちたら言われるんだろうな、、、変に提案とかするのやめよ」これが当時のぼくの思考です。完全なる成功しない思考の「 依存の習慣 」です(笑)

 

もし経費削減を言うならば、はじめから言わないと、もしくは、準備期間を経て店長や幹部たちとシェアしどうしたら理解してくれるのか?をよく考えて口にすべきだと思います。役員になったら経営者マインドになるので、部下には「面倒だけど裏紙使おうな、俺もそうするから」と言って情報をシェアしてたもんです。当時は「うわ〜経営者って面倒くさっ!」って思ってました。が、まさか今、自分が経営者になっているとはね。

 

経費削減。それ自体は間違っていないと当然思いますよ。ですが、色々成功されている経営者と話をしていると、その方たちは経費削減の前にもっとやるべきことがあると言っています。

 

それは部下やスタッフの能力開発への投資です。

 

 

これには、ぼくも同感です。多くの成功者が口にしている言葉があります。

 

それは

「代償(「努力」であったり「お金」であったり)の先払い、
つまり能力開発が先!
そのあとに利益が必ず付いてくる!」

と言うもの。

 

つまり、売上を上げるスキル(技術)を学んでいない人の経費をいくら削減したところで残念ですが売上をあげられません

 

結果、売上自体が衰退していくのは、火を見るよりも明らか。。。

 

これとてもシンプルなのですが、「 種を巻かずして芽は出ません 」ということです。

 

 

当時見受けられるのが、種を巻いてもいない段階

 

芽(結果/成果)はまだか?

 

なんで芽(結果/成果)が出ていないんだ?

 

と社員を責め立てる経営者はとても多かったです。これも仕方がありません。

 

 

その経営者さんも

 

 

「俺は今までこうやってきたから、今がある!」

 

 

という曲げられない信念があるからです。

 

しかし、この経営者の不要な信念が部下との距離を作っていきます。

 

先ほども書いたように顧客ニーズの多様化が起きている現代では、多様化されたニーズに合わせたカウンセリングだったり、多様化に合わせたメニューや仕組みを作らなければ今までと同じようになんていくわけがありません。

 

だって日々必死にその多様化された中で誰よりも学び実践のPDCAを繰り返してスキルの体得している若い社員たちがいます。

 

もし、「 今はんな悠長なこと言ってられない! 」と言っているのなら、それもあなたが準備してきた結果だということだとぼくは思います。

 

 

もっと前から対策や準備ができてたんじゃないですか?

 

 

経営者にはタイムマネージメントが求められます。

 

 

経営者も社員も同じ24時間です。

 

 

その24時間を

 

ゴルフ → 売上の設計

キャバクラ → 社員との面談

風俗 → 集客と収益商品の設計

 

と何を社員のため会社のために時間を使うのか?じゃないでしょうか。

 

社員の気持ちを代弁すると、

ゴルフとコピー用紙、どっちが経費削減なん?

 

キャバクラと遅くまで仕事してくれている社員たちが使う電気代、どっちが経費削減なん?

 

風俗と社員とのランチmtgや夜の食事会、どっちが経費削減なん?

 

ってことです。

 

もちろん、今は分かりますよ、ゴルフは人脈作りだし、キャバクラはコミュニケーションが取れる、、、という解釈もかもしれません。会社がうまくいっていて余裕があればいくらでもやればいいと思います。

 

 

また、こういうケースもあります。

 

学びの方向性を経営者自らが失っている、ケースです。

 

あ、これ以前のぼくです。笑。

 

マーケティングを学び、ISD個性心理学を学び、認定SEOコンサルタントを学び、Googleアナリティクス研修を受け、目標達成の技術を学び、介護初任者研修、選択肢論心理士、MLM等々。なんでもやってきました。

 

が、今は軸が決まっています。人間がやれることなんて1年でたかが知れてますよね?と気づく。おっそ。

 

今はその軸に必要性があるか、ないかで学びを決めているので、めちゃ集中できています。(その軸は、自分と関わるお客さんが「売る力」を身につけて働く幸せを感じて欲しい!という自分の使命です)

 

でもね、当時お金がない時は、ぶっちゃけ僕もありましたからね。「ウスイッチ、今、これ勉強してた方がいいって」と言われ、いやいや来月も見えないしそんなお金払うのなら貯めておかねば!なんて具合に。。。パートさんにすら払えないかも、、、、って。銀行の通帳に残高数千円の時はホントに思った。んなもんに払えるかーーー!!!って。

 

 

でもね、僕は学びを優先しました。どうにかなるさ〜〜っと今考えると開き直りに近い、、、、ですね。なけなしのお金を叩いて研修を受けました。今まで隙間時間や移動時間はすべて音楽でしたが、すべてやめて研修の音源を来る日も来る日も聞いて学びました。出張で寝ている時もイヤホンをつけて流しっぱなしで寝ながら学習していました。完全に夢の中ですが。すべての自分の時間という時間を学びに当てました。

 

その結果、よく奥さんに「 昨日もプレゼンしとったで 」と言われるようになりました。笑。

 

ですが、僕は成功者の良い習慣をひとつ手に入れることができました。今は音楽を聞いていますが、少し経つとやはり聞いているのは経営やマーケティングや不動産の音源に変わっています。笑

 

でね、その結果から言うと僕の収入は翌年1.5倍以上に増えました。

 

その結果、さらに上質な情報&思考&スキルを学ぶことができ、結果、自分のお客さんに精度の高いプログラムを提供することができ、お客さんの売上を上げる力が倍速しました。

 

 

僕自身も経営者としてそういうことを乗り越えてきました。その結果、5年残れる会社14.8%の中には入れることができ、且つ、赤字企業約65%ではない黒字会社として残れています。今考えるとあの時に学びを入れていなかったと思うと、まじでゾッとします。

 

そのための能力開発に投資を先払いするのは、当たり前のことだと思っています。

 

そう思えない経営者さんもいます。ですが、これは理解頂けるかと思います。

 

経費削減しても社員のスキルは上がらない。

将来、未来何も変わらない。

 

これは、事実で真実です。

 

美容業界に13年いますが、これは間違いありません。

 

 

なぜ?

 

 

お金を稼ぐ人教育&育成をしていないわけですから、いくら経費削減しても底はすぐ見えてきます。

 

会社としての立ち位置ってなんでしょうか?

 

ぼくはこう考えています。会社というものは、

 

「 社員の自己実現の舞台 」

 

であるべきだと。

 

これは、綺麗ごとでしょうか?

 

でも、そう考えていない会社が危機的状況になっているのではないでしょうか?

 

もちろん、経営者さんは一生懸命に会社のため、社員のため考えられています。でも、現状変わらなかったら、まず経営者から学ばないといけないのではないでしょうか。

 

 

経営者が今までの経験則や勘を頼って何も学ばず社員に変われ!というのは社員が可愛そうすぎますよね。

 

これホームページでも同じことが言えます。管理費以上の売上数字を取っているスタッフがやりたい!と言うものも「じゃーこれの費用対効果はどうなんだ?」と言われたりするそうです(笑)

 

 

ぶっちゃけ管理費程度ならオーナー経営者が1回飲みに行くのをやめれば1回キャバクラや風俗にいくのをやめれば払える額です。厳密に言えば、管理費は費用対効果測定ではありませんしね。管理費ですから。。。

 

寧ろ「それは今より年間どれくらいかかるのか?そうか、それほどやってみたい!結果を出したい!と思っているんだね、よーし、責任持ってやってみろ!但し、1年でなんかしらの成果が見られなければ中止するけどいいかい?」と言うオーナーにぼくは接することが多いです。

 

 

会社にある資産は、「 社員のチャレンジの場 」でなければいけないと思うわけです。

 

 

ん?んな悠長なこと言ってられない?
もし、そんな言葉が出るとするならば経営者あなた自身が未来に対して何も準備してこなかった現実だということです。

 

多くの経営者にできない「 委任 」と言うものです。

 

 

経営の勉強をしていない感覚経営、経験経営されてる経営者に多いパターンですね。これがいけないというわけではなく、第三者を知らないってすごく怖くないですか?

 

 

外を見て色んな経営者と会っている方と、日々サロンからでない経営者とでは社員に対しての接し方がまるで違うと思います。

 

だから気づいて欲しい!!!

 

サロンから外にでない経営者は、比較材料が自分しかいない。。。だから、何かが起きると自分と相手を比較します。そして、自分と同じようにできないと「何やってるんだ!」、「いい加減覚えろよ!」とつい口にでてしまう、、、なんて経験ありませんか? 

 

以前のぼくもありました、これ。比較材料がすべて自分軸で考えてたからです。

 

 

マーケティングを学ぶために塾に入って色んな経営者と会ってからは、その自分軸が徐々になくなっていきました。一番社員を苦しめてるのは、実は経営者の「無知さ」です。

 

ぼくはこういう常に学びの姿勢を忘れないオーナーの元で働いているスタッフさんってやっぱ生き生きして、1〜2年で爆発的にエリアのサロンとの差を大きく広げています。ね、このケースは「投資対効果」の利益を得たわけです。もちろん、無駄な費用は払いたくありません。ですが、言葉の意味が分からないと全て無駄という判断をします。

 

 

まさに「 無知はコスト 」です。

 

 

どれだけ経費削減をしたところで限界はあると思います。しかし、スタッフの成長はどうでしょう?

 

無限大です。

 

目先のことを追うと経費削減がファーストになる。そうするとね、社員の身動きが封じられさらにモチベーションが下がる。「あれもこれもダメ!その費用対効果は?」と言われ続けて、その内、「どうせ無理だから言うの止めよ」となります。さっきも書きましたよね。

 

費用対効果と投資対効果の違いをご存知ですか?

ここで一度、費用対効果と投資対効果の違いについて触れようと思います。

 

こう書かれています。

 

例えば、マーケティングの施策を行う場合、単にアポイントの獲得だけが目的なら、費用対効果ということになります。これに対し、 潜在的な見込顧客との関係構築や顧客情報の収集が目的なら、投資対効果となります。また、新製品の認知度向上を目的として新聞広告を出したなら、費用対効果になります。ブランドの信頼性や価値向上を目的として広告を出したなら、投資対効果になるでしょう。
(ものづくり.com 引用)

 

費用対効果:費用の投入を停めると、同時に成果もでなくなるもの
投資対効果:将来得られるリターン(便益)を期待して投資するもの

 

費用対効果だと主に人を集める媒体ですね、ホットペッパー、ビューティーナビ、楽天ビューティー、リクエストQJ、、等のポータルサイトへの出講や、地域誌等の紙媒体への出稿を指しますね。お金を払わなくなった瞬間、集客は止まります。

 

 

投資対効果だと、お客さんの信頼、安心、関係性を築くホームページ、お客さんの利便性を考えたネット予約、お客さんのことをもっと知るための顧客管理システム(POS)等が該当すると思います。

 

例えば、技術セミナーや他セミナーも投資対効果ですよね。技術セミナーを受けて将来得られる売上を期待して投資するわけです。そのスタッフに翌日から「費用対効果を示せ!」って言わないですよね(笑)

 

 

経営者が投資対効果と費用対効果の認識ができていないとスタッフは一向に成長しません!
これなんでかって言うとね、ホームページ、ネット予約、顧客管理システムがただあっても使えなかったら、使おうとしなかったら威力は発揮しないから です。

 

例えば分かりやすい例でいうと、ホームページ。以前はな〜〜〜んもしなくても、SEO業者とかが不正なリンクをた〜〜っくさん貼って順位を上げたりしていた。だから、ブログを書かなくても順位は上げられていた。お金を払えばね。その他人依存の体質が「費用対効果」になってしまったと思います。ホームページは確実に「投資対効果」に決まってるでしょ。

 

でも、Googleさんの厳しい規制が貼られた今の時代は、今まで通用していた不正リンクを排除。ブログというか情報発信しなければいけないし、ソーシャルメディアを使って情報発信して常に新しい情報を発信しないと価値がでなくなっています。つまり置いてあるホームページでは集客すらできない時代になってしまったってことです。ホームページを作れば集客できるという今までの理論が脆くも崩れ去ったということです。

 

 
はっきりいうとね、時代が大きく変わっちゃったの!

 

考え方の問題ですが、子育てと同じでホームページとは子供を育てていくようなもの。「子供に勝手に育っていけ!」って言わないでしょ?それと同じです。ホームページとは会社の子供です。その子供を放ったらかしにはしませんよね。

 

子育て(ホームページを日々更新していくこと)がうまくいったお店は売上が上がっていきます。
「 【美容室版】売上アップの悩み、集客の悩みを抱えてる経営者様へ。売上が134.51%アップした理由。

 

時代が大きく変わった。
今までのやり方では通用しない時代が
どんどん近づいている

だから何でもかんでも費用対効果という人は現実を受け入れてない口癖のようなものになってしまっている。

 

結果、発信スキルは上がらない、そこで働くスタッフの影響力もない、情報資産も貯まらない、つまりGoogleさんからもサイトを探してくる人にも接触できない、つまり価値を提供できていないということになるわけです。

 

更に危険だと思うのが、ポータルサイトで予約だったり、顧客管理を導入しているお店。

 

 

費用対効果側(ポータルサイト)の媒体に、顧客情報を渡していると将来得られるリターンを期待できるのは、ポータルサイト側であるということ。

 

 

なぜそれが危険なのか?

 

 

分かりますか?

 

 

「聞きた〜〜い!」「全然わからないからおせーてー!」って声があればぜひ気軽にご相談ください。

 

偉そうに言ってるわけでもなく、上から言ってるわけでもなく、あなたの大切な情報資産を守って欲しいから言ってます^^ 飲食は仕方がないかもしれませんが、美容はまだ防げると思います。

 

最低でもストックコンテンツとフローコンテンツ、ペイドコンテンツの3つは理解していないと時代についてはいけないと思います。知らない方はぜひ学んでくださいね。
「 【ストックコンテンツ力】絶対的な量は質を超えた安心感を与え信用を育てる
「 フローコンテンツとストックコンテンツの使い方がこの先の勝敗を決める?!

 

一番に投資すべきは能力開発‼︎

物事の優先順位が組織を決めると思う。

経費削減を優先事項に入れることではなく、まず稼げる人財を育てることが重要だと思います。

1986年イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱した80:20の法則がこれに当たります。

 

「 2割の優先順位で8割の利益を生む 」というもの。

 

この2割にぼくは能力開発が入ると思う。

「 企業は人なり 」と言われますが、まさにそう。

 

” 利益が欲しかったらまず能力開発をすること ” 

 

これはぼく自身もサラリーマン時代や今の個人事業でもすごく体験していることです。

 

ぼくの場合は、この能力開発を優先順位に入れたことで、利益は大きく増えてきました。2割の顧客で8割の売上、これが経営でひとまず安心できる目安だと思います。

ぼくが今あるのは、この優先順位の一番に ” 能力開発 ” を入れたこと。

それぐらい重要だし、これが組織となったら何倍にも返ってくると思います。

 

 

「 環境が人を育てる 」

 

 

この言葉は本当に奥が深いです。

 

投資対効果と費用対効果。

 

使い分けを間違える、使う選択を間違えると恐ろしいですね。

 

 

その投資が投資なのか費用対なのか。

 

選択を間違えないようにしたいですね。

 

何かひとつでもお役に立つ情報があったら嬉しいです。


ウスイッチ

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ぜひ読んで欲しい記事
1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。