失客100%改善マル秘方法!これだけであなたの売上が倍増する最強の方法!

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初回来店と2回目来店以降にある大きな壁を理解していないから大失客を招く

 

Sales Up Producer(SUP) のウスイッチです。

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、美容室経営で「失っている売上の発掘」や「売る技術のスキルアップ」このアナデジマーケティングというプログラムを開発&提供しています。

 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


10数年変わらない美容業界の大失客モデル


逆を言うと、これをしっかりやられている美容室は売上が順調に伸びていっています。

世の中的にはどうなんでしょう?

『 生涯顧客 』

と一言で言えばこの言葉かもしれません。

が、

その言葉を現実的にさせるためには、細かい設計が必要になります。

 

よくここにモチベーションとかコミュニケーションとか言いますが、はっきり言って不要です。

 

はっきり言うと、売上が伸びてない人は伸びない理由がちゃんとあって、それはモチベーションでもコミュニケーションでもなんでもないんです。論理的に分解すれば分かることです。

 

でも、一番は、

 

本人の願望に仕事が入っていないだけです。

 

そこを教育するのが会社だろう?とか、社員いねーくせに言ってんな、とかとかあると思いますが、僕もSony含めて多種多様な職業を経験してきました。

 

ありがたいことに高卒でもSonyのような大手から中小零細企業でサラリーマンとして働き、社長と2人で3億売り上げたり、部下を育成し役員にもなった経験があるので、ひとつの職業をやり続けている人よりもぶっちゃけ経験は積んでいるんですよ。しかも、ずーーーーっとブラック企業で(笑)

 

仕事が願望に入っていなければ、人は動きません。心理学等もたくさん学んできた僕が出した答えです。

一番は、願望がない。

 

どうなりたいのか?

 

どうしたいのか?
(採用基準がしっかりされてる会社は除きます。新卒採用は本当に親との関係性、小さいことでも達成したこと、願望、夢がなければ採用しちゃダメですよね、ホントは。特に感覚採用がアブナイ!僕もそれで採用して3日で辞めました。笑)

 

願望がなく常に誰かが何かをしてくれるので、会社がいくら与えても「魚をくれ〜」「魚をくれ〜」っと言ってきます。

 

そして、与えられてることに麻痺して与えられることが当たり前になってきます。

 

以前、集合研修に呼ばれて研修をしていた時、「やっぱ〇〇の研修楽しいよね〜」と言うスタッフがいました。『何のために休みに学び、どんなフィードバックを会社から求められているのか?』、、、が全くない。。。社長の心中お察しします。。。

 

もしかしたら上がなぜ学ぶのか?その参加させるスタッフさんに何を期待しているのか?明確な理由を伝えてなかったかもしれません。

 

とりあえずなんとなく、良さそうだから行ってこい」というトップがいたら、、、下のスタッフは仕事を願望に入れることはないと思います。(でも、経営的には262の法則なので文句を言う下の2がいることでバランスを保ててることもあるので、願望がない社員というのも会社には必要な時もある。その社員はそれで満足だったらいいわけですからね)

 

『学び』は『成果』です。

 

 

この『とりあえず』『なんとなく』が生み出した「 不の遺産 」は大きい。

 

そのひとつに新規ばかりを追い求め続けた裏側に潜む『 大失客 』があります。

 

それが、十数年変わらない美容師の売上が上がらない理由だと気付きました。

 

その証拠に

月間平均売上の65.6%が売上50万円未満です。

あ、あくまで僕が見てきた中でですが。

 

これは北は北海道、南は沖縄の数千人の美容師さんに起きてる現状です。

 

これがね、経営者を悩ませるタネだと分かったんです。

 

よく給料は利益の3〜5倍と言われます。

ですから、50÷3=16.6万

スタイリストデビューした美容師のお給料が安いのは売上を見ていれば仕方がありません。経営者ももっとお給料あげたいけどこれではあげられません。

 

だからね、デビュー1年目で100万取れれば「美容師って安給料だからな〜」なんて言われなくなる!そう思って、自らも大量に学び、なぜ1年目で100万いかないのか?を研究しました。

 

その理由が、

 

リピートする仕組みを作らなかったのが原因。関係性と顧客ランクごとの対応編については後日書きます。

 

「え?作ってるよ」というお店はたくさんありました。

 

ですが、

残念なことに売上がその言葉と伴っていませんでした。。。

 

その原因が
① 初回来店と2回目以降の間にある大きな壁を知らなさすぎ!

 

② ミルフィーユ理論を理解せず新規ばかり求めすぎ!

 

③ 初回と2回目を越えるロジカル設計をしていないから個人差がでまくり!

この3つです。

ホントにこの3つやったら絶対売上あがりますよ!

 

もし、あがらない人がいたとしたら、、、
・やり方が間違っている
・それほど行動/実行していない
のどちらかです。

 

必ず売上あがりますから、受講されている方には怒られるかもしれませんが(汗)売上あげたい方は絶対にやってくださいね。

 

初回来店と2回目以降の間にある大きな壁を知らなさすぎ!


これね、今まで自分で設計作って数々の美容師さんにヒアリングして回ったんですけどね、9割9分の美容師さんが答えられませんでした^^;; 実はこれ経営者も答えられないこともあります。

 

美容師自身が失客の構造を理解して設計していないが故に起こっているのだという点を研究して辿り着きました。

 

『 原因と結果の法則 』ですね。

 

売上があがらないのは、何かしらの原因があって、売上があがらないという結果を導き出しているわけです。

 

その原因をひとつづつ紐解いていけばいいわけです。

 

そのひとつが、

 

初回来店と2回目以降の来店の間にある大きな壁 です。

 

この壁を越えることができなかったお店は、スタイリスト4〜5名でも年間恐らく数百万から1千万を超える売上を失っていると思います。うん、だいたいどこも1,000万近くいく^^;;

 

そして、それはどの経営者も先輩も講師も伝えてくれなかった。

伝えてきたのは経験談。

下の人間はぶっちゃけ経験談なんて聞きたくなくて、

 

『 どうしたら自分の顧客リストを増やすことができるのか? 』

 

です。

 

売上が上がればモチベーションなんて自分で勝手にあげていきます。

売上が上がればコミュニケーションも自ら行動していきます。

 

つまり、定義と哲学と言語化と実践があれば、モチベーションなどは不要!だということを僕はこの開発プログラムで実証してきましたからね。

 

先輩たちも経験してきてるはずなのに、、、この初回と2回目以降の大きな壁を。

 

ここがしっかり言語化できていないので、ネガティブ思考になります。

「わたしは美容師向いてないんだ。。。」って。

 

ここを超えるプログラムを開発して実践いただくと面白いように売上が上がっていきました。

 

本当に開発して良かった。

 

もっともっと若い人材が稼ぐ人数をこのプログラムで増やしていきます!

 

まずはこの壁が何か?

 

3週間考えて見て自ら答えを導き出してみてください。

 

それでも分からなかったら、わいわいアナデジマーケティングに学び倒しにきてください^^

 

ミルフィーユ理論を理解せず新規ばかり求めすぎ!

これね、僕の好きなミルフィーユ♫
最近は禁酒の成果、、、いや、せいか、スイーツが好きになりまして、、、
体重が自粛にて早くも3kgアップしてます。
早くキックボクシングできないかな〜。

あ、僕が勝手に言ってる『 ミルフィーユ理論 』です。

僕ではなく数々の有名な経営者、事業者が言っている、衰退しない経営には絶対に必要不可欠な仕組みです。

 

ホットペッパービューティー依存サロンさんに多いのが、新規の獲得コストを軽視しているサロンがとても多いのが現状です。

 

例えば、、、もういいや、ここ答え教えちゃいますね。これ読んで自分のお店で計算しなかったら明日はないです。ホントに。

 

ホットペッパー掲載費用
80万 x 12ヶ月 = 960万円
1ヶ月の新規数:200人
新規の獲得コストは、
単純計算で4,000円です。
で、
クーポンメニューつまり
施術料金が8,000円だとすると、
初回の利益は4,000円です。

4,000円x200=80万円
つまり、利益は
0(ゼロ)です。

 

美容師さんが働いた
『時間』
その時間に対する
『売上』
が結果0(ゼロ)

 

ホリエモンや名だたる経営者たちが、なぜホットペッパーをやめないのか?を何度も言うのは、計算したら容易に理解できますね。僕は使うことを否定してません。戦略として使います。使うのはOKです。依存がNGと言ってるだけです。

 

当たり前ですが、新規の数が鈍ればその鈍りがそのまま売上を直撃してしまう。。。

 

とても恐ろしいOneTimeValue経営(一度きり、売ったっきり経営)です。

 

この状態はミルフィーユの薄〜〜〜い1枚を敷いてはまたはがし、敷いてはまたはがしを永遠に繰り返すことになります。クレープみたいなもんですね。

 

ミルフィーユの重なった厚さが『 売上 』ですので、いっこうに経営が安定しなくなります。

 

ホットペッパーと共に生きているので、ホットペッパーの集客減↘︎すると売上も減↘︎になる経営

 

何度もいいますが、僕はホットペッパーが悪いとは全く思っていません。なぜならホットペッパーは媒体(単発広告)メディアだからです。

 

僕自身経営者として絶対にメディアに頼るな精神でやってきてますから。だって、広告代理店時代、その広告を売ってた側の人間ですからね^^;;

 

そして、もっと怖いのはここからです。

 

そして、新規くれ〜新規くれ〜と言ってる人ほど失客つまりバケツの穴はダダ漏れです。

 

先ほどの初回と2回目以降の大きな壁で1,000万近く損失していると考えると、1,000万 – 960万 = ー40万円

最終利益は、ー40万になります。

 

これから考えてください。

◆ 人口減少
◆ 少子高齢化
◆ 不況下での美容の優先順位の低下

様々な要因が今までのやり方を根底からひっくり返す市場に変わってきます。

 

この質問にYESかNOで答えてください。
『 明日ホットペッパーをやめられますか? 』

 

YESなら、もっと精度をあげていきましょう^^

 

もし、NOを選択したならば、、、本気で3年かけて仕組みを変えていかなけばならないと思います。僕がずっと言ってるLTV戦略ですね。

 

それぐらい新規ばかりを追うことは、裏側に恐ろしさを兼ね揃えているということだけ認識して頂けたらと思います。

 

初回と2回目を越えるロジカル設計をしていないから個人差がでまくり!

で、また最初に戻ります。

③ 初回と2回目を越えるロジカル設計をしていないから個人差がでまくり!

ここが本当に開発で苦労したところでした。。。

 

だって、十数年この業界が変わらなかった失っている売上を発見したんですが、じゃ〜それをどう取り戻せるのか?って別問題じゃないですか。

 

本当に学び倒しましたよ。ホントに。

 

そして、経験則に騙されない誰もが成果がでるロジカル設計を作ることができました。

 

その結果、20代中盤の女性スタイリストさんから

嬉しいですね〜〜〜売上が伸びるじゃなくて、売上が伸び続けるスタイリストになれる!ですよ。

 

イメージできるから人は成長に向かって行けますよね。

 

 

また、

学んだあとは、『 どこが欠けてて伸びないのか どこをどう頑張ればいいのか考えるように変化した 』

売上あげろよ!と言われて、「頑張ります」という人がいる。

 

頑張って売上あがるなら頑張るw

 

でもね、残念だけど頑張っても売上はあがらないってことを僕はサラリーマン時代に学んだ。

瞬間的にあがることもある。が、上げ続けることは絶対にできない。

 

20代の子たちが売上があがらない理由をロジカルに理解している。だから、店長を抜いたりしちゃうんです。

 

個人差を出すから経営が歪む。軍隊を作れ!ということではなくて、自立人材を作ることが求められている時代なんじゃないかなって思います。そのためにシステム化ってすごく重要です。

 

ロジカルシンキングで最低限の仕組みを理解するから、そのお店の平均水準が高くなっていく、つまり利益構造のラインが高くなる。

だから、お給料が高くなったり、休みを増やすことができたりすることができるわけです。

美容師は労働集約型ビジネスです。

つまり、見合ったお給料をあげないと人は簡単に流出していきます。

今の時代は特にじゃないですか。

 

ですから、利益構造ラインをあげていかなければなりません。

 

そのためには学び倒さないと絶対にラインは上がりません。

 

 

 

リピートの質を高める設計をする


僕も完璧になんてできません。常にPDCAサイクルを回すだけです。

時にお叱りをいただくこともありますよ。完全なるタスクオーバーですw

でも、自分のリピートの質をあげるために少しづつ少しづつシステム化にしてきました。

それが今です。

 

 

これはよく受講者さんに言ってますが、質の高いリピート設計を作りましょう!と。

一番売上があがるのに

一番お給料が増やせるところなのに

一番人生が幸せに向かう近道なのに

これから逃げてしまう。。。

 

だからこの美容業界って面白いんですよね。

 

だって、まだまだ気づかない人が多い。

けど、気づいてる人が多い。のに、行動しない。

だから、美容業界は良い意味で、ブルーオーシャンなんですよね^^

 

今、学び倒してる20代の美容師さんと何も学んでいない30代の美容師さんを比較すると、その差は歴然ですよ。

 

なんで20代の方が面白いように売上があがると思いますか?

 

技術力は必要最低限で十分なんです。

だって仕方ないですよね、20代の方は経験が浅いですから、でも、浅くても売上をあげることはできるんですよ。

それがステム化されたマーケティングスキルです。

 

技術を磨いても差をつけられないし、単価をあげられない負のスパイラル


よく技術講習を受けた美容師さんに質問します。

 

技術講習行った翌日に単価500円アップしてますか?と。

 

僕が出会ってきた方々のほとんどが「 いやいや、まだまだですよ 」と言う。

 

答えが分かっているのですかさず言います。
「 では、”いつまでに ” あげるんですか? 」と。

 

特に、労働集約型ビジネスでは自分の価値は、学び実践したらあげるべきです。自分の価値、つまり売上、利益をあげるために学ぶんですよね?

・来週行く技術講習で学んだら、あなたはいつ金額をあげるんですか?

・今年一年学びを得たらあなたはどんな形で顧客様に価値(売上)を届けるんですか?

 

僕は学び倒して、考えて考えて考えて実践に落とし込むプログラムができたら常にアップしてきました。

 

なぜ?

 

それがビジネスの面白さじゃないですか!!!

 

自分の価値をあげる、受け入れられなかったり、認められたりする。

自分の価値を最大限まであげることに挑戦する!

これがビジネスの醍醐味でしょ?

 

何で自分の単価があげられないのか?

 

僕はこれを論理的にロジック的に美容師さんに落とし込んでいきます。

 

ですので、落とし込まれた美容師さんは、売上=自分の市場価値という思考になっているので、売上をあげる戦略を組んでいきます。

 

そして、数年トレーニングをすれば、ある程度の自由自在に単価を変えていくことができるんですよ。

 

 

 

新規ばかりを追い求めて失っていく人を見て見ぬ振り


これ全国ほとんど当てはまりますよ。きっと。

やってみてください。

2019年 あなたは、あなたのお店は何人失客を生んだでしょうか?

 

そして、その数に平均単価を掛けてください。

 

それが、損失金額です。

 

 

安易な安い学びをたくさんインプットするから恐怖がいつまでも消えない


僕が言われたことです。

 

『 質の高い知識は恐怖を消す。』

 

1,000円とか3,000円とかの学びもいいんですよ。ですが、同じ時間を使って1,000円のセミナーと10万円のセミナーとでは、質が違う。1,000円なら誰でもできるが10万円はなかなかできない。10万円を取っているセミナーは10万円取る意味があるものだ。ってね。

僕もね〜1,000円から数百万円のセミナーや研修を受けて分かったことがあります。

それは安い学びをいくらインプットしてもビジネスにおける恐怖はいつまでも消えないってことです。

 

もし店長クラスが3,000円のセミナーばかり出ていたら、そのお店はその店長には任せられないかもしれません。

 

なぜそんなことが僕が言えるのか?

 

それは、僕のアナデジマーケティングを学ぶ女性美容師さんが店長の売上を抜いてしまった現実があるからです。

その店長は質の高い学びを入れていません。

その女性美容師さんは質の高い学びを入れています。

 

それだけの差です。

 

あなたにとって僕の研修が良いかなんて知りません。

ただ僕の開発プログラムを取り入れたら確実に売上はあがりますよ。

 

まぁどの学びでもいいんですが^^;; お伝えしたいのは、あなたの恐怖が消える学びを選択して取り入れてくださいね。

 

じゃないといつまでもあなたの単価はあがりません。

 

僕は関わる美容師さんの単価をどんどんあげていきま〜〜〜す^^

 

 

【 無料eBookプレゼント!!! 】
この機会にぜひ登録して無料プレゼントをもらってください。
そして、これをプリントアウトして社員さんたちと内容について話し合いをして欲しいです。
・今後自店をどういう方向に進めていくのか?
・目的からの逆算で今から”やるべきこと”、”やらなければならないこと” とは何かを見つけて欲しい
・そこからの毎月、毎日の実行プランを立ててみて欲しい


ウスイッチ

んじゃ!

 

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ぜひ読んで欲しい記事
1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

ABOUTこの記事をかいた人

碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。