「少々高いのですが、、、」お客様の財布都合を気にしているようではプロにはなれない。

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お客様の財布都合を気にしているようではプロにはなれない。

 

前回に引き続き、店販・物販のお話です。思考はそのまま言葉に出るので注意が必要ですよね。

 

経営者の想いを仕組み化/言語化するプロデューサー、マーケティングコンサルタントのウスイッチです。

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、このアナデジマーケティングというプログラムを開発しました。

 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


「少々高いのですが、、、」と口にする人は、本気でお客様のことを考えていないセリフ


僕の研修プログラムの中に、店販を売るというものがあります。(売れてる人は、これ以上先は不必要ですので読まずに閉じてね)

 

先日店販の売り方はこちらの記事に書いたので、売りたい!方は見てみてください。
[美容室の店販] 初心者でもカンタンに「ワクワク楽しんで売れちゃう!」たった5つの売り方

 

そして、この店販が売れない人が結構います。売れない原因は色々あるのですが、今日はその中でも多いんじゃないかなって事例を書きたいと思います。

 

大前提ですが、、、美容師の本質とは何ですか?あなたは何をするために美容師になったのですか?

これ大前提ですよね。例えば僕のようにソフトを売っている職業は、「クライアント先の社員さんに成長の機会、気づきを得て頂き売上を上げれる技術体得をしていただくこと」と僕は定義しています。その本質部分があるので、企業理念も「成果への追求」としています。

 

これはどの職業でもあるものですよね。では、美容師の本質とはなんでしょうか?答えはとてもシンプルです。「お客様を綺麗に(格好良く)すること」「その綺麗(格好良く)を持続させること」だと思います。まず、ここが毎日意識できてないと、言い訳の癖がます。例えば展開図。

 

以前、有名美容師さん等の話を聞いててもこの展開図がいかに大切かを聞きました。そりゃそーですよね?建物の設計図と一緒です。感覚で建物を建てたら、、、そりゃー崩れるワイ!笑。ぼくは展開図読めないし切れないですが、コームスルーが多かったりしている若い子を見てると「ん?迷ってるのかな?」と思ったりします。

 

本質に戻った考え方をしたらどうでしょうか?お客様を綺麗にすること、つまり、お客様が納得する以上のデザイン価値を提供することと置き換える。そのデザインの元とは展開図じゃないでしょうか。

 

最近、経営者さんから「練習しないんですよね」と聞くことが多いです。働き方改革等もあってさらに技術職は難儀な状況に追い込まれてるのも確かですね。。。努力の積み重ねが30代、40代に結果として表れるのに、、、と思うと、経営者さんの心中お察しします。

 

ぼくは外部の人間として、この辺りを経営者の代弁者として伝えています(少しでも効果があればという気持ちで^^;;)研修では最近、定義、理論をお伝えし展開図書きに取り組んでいるお店も出てきました。サロンワーク中で活用できるやり方です^^

 

「少々高いのですが、、、」は、売れない人のセリフだとご存知でしたか?

これロープレ等を見ているとこのセリフをいう人がいます。ぼくは研修中にこう言います。「 人の財布都合を気にしてどうなるのか? 」と。

 

あなたが思う高い=お客様が思う高い

 

ではありません。

人はなぜモノやサービスを買うのか?シンプルに言えば願望を満たすことです。

 

この「少々高いのですが」というセリフの何が悪いのか?というと、「 主観 」だからです。自分の尺度でモノや人を見てはいけないということです。

 

当然ぼくも主観的なモノの見方をする時もあります。が、あ、今の主観だなと思って修正します。このセリフが出てしまう多くは、商品を勧めて断られるという恐怖と売りつけて悪いなという罪悪感を持って仕事をしています。つまり、売ることが「悪」になっています。ですので、売る努力をせず売れない言い訳を集めます。

 

お客様のことを真剣に綺麗にしたい!そのためには、この商品を絶対に使って頂くことが間違いなく綺麗に繋がる!と思ったら、「この〇〇で〇〇様の求めてる髪に確実に近づけますよ!」と踏み込めます。というか踏み込みます。

 

トレーニング受けた美容師さんたちは店販をお客様のためと販売します。そこに断られる恐怖は微塵もありません。

 

つまりクロージングとは「愛」だとぼくは思っています。詳しくはこちらに書いてるので見てね。
[美容室の店販] 初心者でもカンタンに「ワクワク楽しんで売れちゃう!」たった5つの売り方

 

ご自身の仕事のスタンスを今一度見直してみてもいいかもしれませんね^^

 

何のために今の仕事をしているのか?と。

 


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んじゃ!

 

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ぜひ読んで欲しい記事
1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。