初心者でもカンタンに出来る「ワクワク楽しんで店販や物販が売れちゃう！」たった５つの売り方

店販・物販って技術職の方は、苦手な人多いんじゃないでしょうか。でも、大丈夫！あなたの思考、考え方さえ変わればたちまち売れるようになりますよ。

こんにちは！

アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちら を見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

今日 2018年10月18日から2018年12月31日までの残り日数：75日

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「ワクワク楽しんで店販や物販が売れちゃう！」たった５つの売り方

そんなのあるのー？って言われそうですが、、、あります。
まず、あなたは店販・物販をどう認識、捉えていますか？
・会社から「これを売りなさい」と
　言われているから販売している
.
・「わたしは売るの大好き」だから、
　売れるモノをもっと持ってきて欲しい
.
・「もうわたしは売りたくない」
　と思っている
.
・今はアマゾンとか安く買えるから、
　ここで定価で買えなくてもいいからアマゾンで買ってくれればいい

日々接していると色々な悩みをお聞きします。５つの売り方をお伝えする前にまずはこちらの意識や考え方、捉え方をしっかり変えていただく必要があると僕のロジック（理論）では思うので、お伝えしたいと思います。

なんのためにあなたとあなたのお店は商品を用意しているのか？を考える

あなたがお客様に提供しているその商品は、何のために用意しているのでしょうか？人は考え方ひとつで行動が変わります。ではなぜ多くの人は行動を変えようとしないのか？ということです。

それは、
例えば、現状そこそこやれてるからでしょうか？
例えば、別に自分がやらなくてもと思っているからでしょうか？
例えば、ぶっちゃけ売るのって面倒臭いと思っているからでしょうか？
例えば、美容業ならば、わたしはモノを売るために美容師になったんじゃないからでしょうか？

色々あると思います。
結論から言いますと、そういうモノの捉え方、考え方をしているから売れないのです。

では、少し戻って先ほどの捉え方の大きな間違いをひとつずつひとつずつ、僕が体験して学び解決してきた実績ベースでお答えしたいと思います（それ以外もきっとたくさんの解決策があります。ウンウン、なるほどと思っていただける人だけ読んでくださいね）

会社から「これを売りなさい」と言われているから販売している

会社から「これを売りなさい」と言われているから販売している 自主的に行動できない方に多い現象です。他責で生きています。自分に責任を持たず常に何かあった時に相手に責任を持たせるようにしています。保身でもあります。

一番聞きたいのは、目の前のお客様がその商品・サービスに興味や関心を持っているのに、それでもあなたは何もしないのか？ということです。

そう！

何もしないんですよね^^;;
もしくはツメると最悪やめます（笑）

このような場合は、一度仕事とは何なのか？売上を取る意味とは？仕事の本質とは？という社会人１年生が学ぶことを教えてあげないといけないのかもしれません。過去にたくさんみてきましたが、本当に分からない子もいるのが現状です。会社である以上、売上を上げなければいけませんからね。  

「わたしは売るの大好き」だから、売れるモノをもっと持ってきて欲しい

これは完全にモノ依存体質に多い現象ですね。 売れてるのが自分の力だと思っている人です。 もちろん、先ほどの人より積極的に売るので売れるわけですが^^;; こういう方は ・自分が売りやすいモノ ・巷で売れているモノ を売るのは得意ですね。 ですが、売れないものには全く興味がなく、温度差が激しいのが難点です。

売れるモノは別にあなたでなくても売れます。商品力とはそういうことです。ですので、あなたの力ではありません。ここを勘違いしていると本当にお客様のことが見えなくなってしまいます。

以前、こういう子がいました。店販すごいね〜というと「ちょろいっすよ」と。

ぼくもいち顧客として美容室に行っています。何年も通ってるお店で、ぼくの知らないところで、もし、この言葉言われていたら、、、かなりショックです。。。というか、二度と行きません。

若いからとかの問題ではありませんね。はっきりいうとね、人として、仕事をする上で、すべての心構えが腐っています。まぁ結局はお客様は離れて行くのは容易に予測できますね。

「もうわたしは売りたくない」と思っている

ネガティブ思考に多い現象です。

「〜〜したくない」という言葉を最初に言うことで、することすべてを拒絶します。 ぼくが様々な会社組織でいた経験上、こういうことを言う人はいませんでした。 でも、美容業では残念ながらいます。

これは間違いなく教育の問題だと日々現場を通して見ていて痛感しています。 経営者の経験則や、自己流の ” その人しか分からない売り方 ” を強制しているお店に多いような気がします。

ぼくのお客さんにはいないタイプですが、以前はよくこういう光景を見たものです。 「 なんでチャチャっと売らね〜んだよ 」なんて、教育もしていない状態で言われたら、そりゃー「もう売りたくない」ってなりますよね。 当たり前の現象だと思います。  そしてこう心で思います。「 そりゃーあなただからね！わたしはあなたではない！ 」ということです。さらに強要すると、、、辞めます。

「 売る 」という行為を楽しんでもらうには？と考えると行動プランができあがってきますよね。楽しさを知れば、始めは「売りたくない」と言っていても、自主的に売るようになります。ぼくが行かせていただいているお店のスタッフさんたちはいつも間にか自主的に売るようになっています。

お客様も喜ぶ、売った本人も喜ぶ、最後に会社も喜ぶ（笑）「 三方良し 」の考えですね。こうなれば、売ることへの抵抗はなくなりますよね。

今はアマゾンとか安く買えるから、ここで定価で買わずにアマゾンで買ってくれればいい

ここで買う意味をお客様にしっかり伝えられない方に多い現象ですね。

つまり、売る側がお客様と同じ 「 モノの比較になっている 」視点で見ているわけです。価値を高めようとチャレンジしていません。

それじゃーお客様もアマゾンで買います。

また、こういう言葉を口にする方は、「 お客様へ本当の愛を持っていない 」方です。

必ずしも安く購入できることが、お客様のためなんでしょうか？ ぼくは美容室で定価で買います。アマゾンで売ってるの知っています。 これでお分かりかもしれませんが、「 アマゾンの方が安いのでアマゾンで買われた方がいいですよ 」と口にする人は、顧客心理を全く理解していないのだと思います。

つまり、お客様のことを知っているようで全く知らないということです。

「 はぁ？何言ってんの？お前より顧客様のこと知ってるに決まってんだろ！ 」と言われるかもしれません。

確かに。

ですが、もしかしたらそれは表面的なことではないでしょうか？

ぼくがある質問をするとほとんど（今のところ０）の経営者含め、この質問に答えられません。

逆にこの質問に答えられる20代スタッフさんは、アマゾンに安く売ってたとしても、しっかりお客様に定価で購入していただています。30代、40代の人が「アマゾンの方が安い」と言って、20代がしっかりとお客様に価値を伝えて販売している、そんな現象がで始めています。

「ワクワク楽しんで店販や物販が売れちゃう！」たった５つの売り方

と様々な思考、考え方があるのですが、基本はこのたった５つのことを愚直に文句を言わず行えば、誰でも今より成果は上がります。そう考えると、ぐちゃぐちゃぐちゃぐちゃ考えてる人が多いってことです（笑）

仕事の本質は？

売上を創り出すための２つの要素とは？

売上を構成する３つの要素とは？

何のために、誰のために、なぜ今の仕事をしているのか？

一般的に勉強をされてる方々は、黒字のことはすぐに答えられると思います。一般常識ですね。

５つの売り方に進む前に、緑文字の部分みなさんは何と答えるでしょうか？

ぼくの研修ではこれら全てが前提で話が進みますので、言い訳をしたりってあまりないですし、ましてや「 売りたくない 」という人もいません。

では、５つ書いてみます。

（１）商品知識を叩き込む

これは基本中の基本ですよね。

ですが、残念なことに、これが本当にできていません。

美容師の売上の現状のあるデータで、「 50万未満 65.6% 」というのは納得がいきます。

つまり、売れる売り方を学んでいないということです。

その第一ステップがこの商品知識を叩き込むということです。 中途半端なレベルではダメです。徹底的に！です。

お客様と同等の知識をしていたとしたら、それこそアマゾンで買えばいいことです。もちろんね、倹約家、節約家の方ならしっかりご説明してもアマゾンで買うかもしれません。でも、それは仕方がありません。行動の選択はお客様にあるのですから。

でも、決して！決して！こちらから「 アマゾンにあるので、そちらで買ってくださいね〜 」ってプロフェッショナルとして絶対に口にしてはいけないとぼくは思いますが、いかがですか？

知識。

これは入社したての新人でも先輩に勝てる唯一のものです。 何も学んでいない先輩だったら、、、、ぶっちゃけ勝つの楽勝です（笑） 勝ち負けではありませんが、先輩のヘルプに入ってお客様にこの知識を当てる、先輩が売るつもりがなかったのにお客様が「欲しい」ということが多々起きています。売りが先輩についちゃうのはとっても可哀想ですが^^;; 実際、売ったのはアシスタントさんです。

ね、知識入れるだけでお客様が買う理由を作ることができるんですよ。 簡単でしょ？ だけど、行動で示す人はとても少ない。 そう思うと今が、チャンスなんですよね。

だから、ぜひ学んでくださいね。  

（２）アナデジ販売ファネルに落とし込む

色んな情報ソース得て、70%完成した「店販が売れるアナデジ販売ファネル」です（ファネルとは漏斗の形をしているもので、漏斗をファネルと言います）

ぼくはこれを美容師版に落とし込みました。

なぜファネルなのか？

ひとつひとつに意味があり、そのファネル（漏斗）にしている意味があります。 それでも「 これ、使えんぞ！ 」と思う方はどうぞ（笑） これ、売れる人には必要ありません！というか、逆に売れる人ほどこれを使ってくれるという（笑）

小手先では通用しない時代です。
理由は、
「 口先、小手先のテクニック（ノウハウ）だけのものになってました。。。 」
を読んでみてね。

よくクロージングという言葉を聞くと、ネガティブに捉える方が非常に多いのですが、クロージングってお客様のことを最大限に思った、考えた行為とぼくは解釈しています。美容に携わっている以上は、美の提供は当たり前です。必要なモノを必要なトキに提供したり、または、新たな価値のあるモノに気づかせてあげたり、そこには「 愛 」があります。ですから、クロージングの言葉だけで抵抗ある人は、一生売れません。あなたの思考の枠組みを一旦、壊す必要があります。売れない人が売れるためには、絶対に必要なことです。  

（３）トークスクリプトを準備する

これは販売やられている方なら当たり前のことですね。でも、知らない人からしたら、目新しいことです。 ぼくもプレゼンの時は何回書いたか、、、、書いては悩み、書いては悩み、書いては悩み、、、頭が破裂しそうでした。 でも、このトークスクリプトは１〜２週間では成果感じられませんが、３ヶ月とか経つと理解してきます。 あ、トークスクリプトって台本のようなものですね。

頭だけで考えている人と、しっかりとした理論立てをした知識と順番と種類を理解している人では、人に伝えるスキルは断然変わってきます。「 トークスクリプト侮るなかれ 」です。

ぜひ、一度試してみてください。  

（４）社員同士でわいわい真剣にロープレを行う

このロープレの目的は、「 恐れの克服 」が目的です。

ロープレではわざと断ったりします。当たり前ですよね。ロープレなので。

それを何回、何十回、何百回と繰り返します。するとね、当初若い子で売ることが悪！とか、売ることの恐怖を背負ってた子たちが、何を言われてもケロっとして売っていきます。いきなり本番（お客様）に商品説明をさせるのは、基本的にあり得ません。しっかりトレーニングを積んだプロフェッショナルだからこそ、お客様の前で商品のご説明ができるのではないでしょうか？ 以前というかもう数年も前にこういう方がいました。 美容師：「これいいですよー」 お客様：「それで何がいいの？」 美容師：「めちゃくちゃいいんですよ〜」 いないと思いますが、全く会話になってませんよね。  

ちょっと話は逸れますが、元CAの人に話を聞いた時に、自分もまだまだ甘ちゃんだなって思いました。CAの人って最悪の場合って「死」が待っています。普通なら最後まで「ご安心ください」とか言ってられないよね？「うっぎゃ〜〜！！！マジかよーーーー！！！死んじゃうよーーーー！！！！ぎゃ〜〜〜〜〜〜〜！！！！」が普通じゃないですかね。でもお客様第一に考え冷静に判断し行動する。これこそロープレの賜物ではないでしょうか。それぐらいやるから一流なのですね。

話を戻して。
昔は勢いで買ってくれてたかも知れませんが。今は、「 帰ってググってみよう 」です。情報量が膨大になり、今まで美容師や専門家からしか入手できなかった情報が手元ですぐ調べることができます。ベネフィットをいう人、メディアは世の中にたくさん出回り、ベネフィットのコモディティ化が起きています。時代が進むと共に情報収集と行動手法が変わったのですから、より真剣にモノを売ることを学ばないといけないのは当然のことと思います。

そのためにはロープレは切っても切れないトレーニングだと思います。

「 トレーニングから逃げると成果も逃げていく 」

ぼくはそう思います。

（５）実践＆フィードバックをし精度をあげる

先ほどのこちらの
例えば、現状そこそこやれてるからでしょうか？
例えば、別に自分がやらなくてもと思っているからでしょうか？
例えば、ぶっちゃけ売るのって面倒臭いと思っているからでしょうか？
例えば、美容業ならば、わたしはモノを売るために美容師になったんじゃないからでしょうか？
企業、会社に必要なことは売上をあげることです。「 売上、売上、売上って言いたくなんですよね 」という声をたまに耳にします。その時ぼくはこう思います。
「 売上をあげる本質的なことをしっかり学ばれてないんだな 」と。

それは、「無料でやれますか？」と聞かれて「はい」というということ。

ぼくは売上の高さは、自分の価値の高さだと認識しています。高いお金をいただくから高いフィードバックが求められる。だから、また、自己成長のためにいただいたお金を、自分の能力開発に投資しいただいた価値を変換して現場に落とし込んでいっています。これが売上にこだわらなかったらぼくの成長は愚か、お客様の成長にも繋がりません。

それは業種が違っても同じことだと思います。業種が違ってもお客様から高い価値（料金）をいただくことで、高い責任を持ち、日々技術を磨くわけです。実践とフィードバックを繰り返すから精度が上がる、つまり、お客様からの価値が上がる、つまり、料金が上がるわけです。

売上に真摯に向き合うこと。売上にこだわること。

とても大事だと思います。

今日のまとめ

いかがでしたでしょうか？何か思ったこと、感じたことの感想をいただけたら嬉しいです。

今日のこの記事通りに実践していただければ、「ワクワク楽しんで売れちゃう！」はずです。もし、結果が出ない場合はやリ方が間違っているか？どこかに結果が出ない要因が必ずあるので、そこを見直してみてくださいね。

このアナデジ販売ファネルが全く完成していない時でも、ファネル以外の部分を行うことで、このような結果を出すことが可能です。ぼくはこの結果がある限り必ず成果（売上）が上がると、このプログラムは美容師さんのためにあるプログラムだと確信しています。

だって、「 美容師さんがどうしたら売れるか？ 」ってずーーーーーーーーーっと考えて作ったプログラムですもん。

店販が弱い。。。

店販10万ぐらいしか売れない。。。

なんて感じている方はぜひ５つの方法を行って店販30〜40%まであげて自分の人生を豊かにする一つのお手伝いができたら嬉しいです。

ウスイッチ

んじゃ！

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