コロナで失った売上ダメージを回復する方法を勝手に提案してみた

Sales Up Producer ( SUP ) のウスイッチです。

この記事の結論から言うと、

コロナで失った売上は、顧客の信頼を得ることで戻ってくる！

これが新たなアフターコロナ戦略だ！

です！

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか？」を追求＆研究を重ね、このアナデジマーケティングという「売上アップの選択肢を持つことができる技術」プログラム（SUPro）を開発しました。

2020年 美容業界 アフターコロナ戦略 最新版

2020年わずか３ヶ月で世界が変わってしまいましたね。

目に見えないモノってこの世で一番怖いですね〜〜。だって、見えないからw

美容業界でも様々なことがたった数ヶ月で起き様々な検索キーワードが出てきました。

・自粛
・緊急事態宣言
・休業
・保証
・オンライン飲み
・自粛ポリス
・コロナ禍（最初見た時コロナ鍋に見えた）
・緊急事態宣言
・コロナストレス
・パンデミック
・ワクチン
・倒産
・売上
・テイクアウト
・休校
・在宅勤務
・テレワーク

たった数ヶ月で何個のワードが検索されたんだろうか？

まさにwithコロナと共に時間を過ごしています。

５〜１０年かけて感じたであろうコトが、たった２〜３ヶ月で強制的に『変容』を迫られてしまいました。

「休業対象なの？どうなの？」と全くコントロールのきかず国のペットのようにあっちこっち振り回されたり、志村けんが亡くなっただの誰誰がコロナで亡くなっただの、恐怖を煽ってくるメディア。

見えない敵に怯え、情報に振り回されてさらに恐怖を持ち、ストレスレベルはマックスに近い方もいたのではないでしょうか？

でもね、ここでひとつ思うコトがある。

『 あなたにとって自分の人生を豊かにする情報はいったい何なんですか？ 』

少なからずともテレビからはあなたの人生を豊かにする情報は、ほとんどないのではないでしょうか。視聴率を取るのは株主様を怒らせないためですよね。株式会社ですから仕方ないわけです。だから、自分の人生を豊かにする情報はありません。

話を戻して。

経営者の皆さんは、初めて直面する事態に社員を守り、自分の家族を守り、走り回られていることと思います。

ただ僕ら経営者にとってこのコロナはこの美容市場を一度整理または崩して再獲得するには、一番良いタイミングだと思いました。

ピンチはチャンス。

コロナはチャンス！と思えるかどうか、これがアフターコロナでは重要なマインドだと思います。

美容業界二極化の時代到来

完全に二極化すると思います。

有名店でも内定取り消しがあったり、解雇があったりしています。いろんな理由があると思います。が最終的に行き着くのは売上の目処が立たないということかなと思います。

yahooニュースなどでも
「新型コロナ」で全店休業、美容室運営の（有）キャネル［横浜］が破産開始
愛知の美容室チェーン Gibson’sが閉店 破産申請へ
【速報】美容室ディーラーの「サクラ産業」が破産。負債総額は28億円
等々、ニュースが流れていました。

これらの倒産は、美容室に限ってのことではなく、すべての業種、世界中がコロナでとどめを刺されたわけです。

・キャッシュと売上（利益）の仕組み

がどこもできていなかったということを示したんだな〜という事実を受け止めました。

withコロナがそろそろ終わり、これからafterコロナが始まります。

afterコロナでまた倒産や閉店数が延びると予想されています。

なぜ？

それは、自分の利益ばかりを残そうとしている会社を残しておく意味があるのか？を問われている時代だからと言われています。つまり、『必要性』の時代 です。

かたや売上を伸ばすサロンが必ず出てくる。

その違いについて現場を見て、会社を共に守らせて頂いた視点で、コロナで失った売上をどう回復戦略に持っていくのか？を書きたいと思います。

まずは、現状から読み取る、今後の動きから。

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【経営】売上を『取り戻す』という依存体質から抜け出せない間違った戦略

afterコロナで一番ぼくが危惧しているポイントがここです。

ホトペで『失った売上』をホトペで『取り戻す』という行動をしたならば、、、（ホトペに悪意はありませんw。一番わかりやすい事例としてね）

こういうニュースがありました。
ホットペッパービューティー動く！　休業・閉店サロンの掲載費を減額、全サロンに支払い猶予

単発広告、ペイドメディアと言われるものの弱みが一気に出て大打撃を受けたにも関わらず、また、使い続けるという選択をするサロンさんも出てくるかもしれません。

売上が欲しい側が何もやり方を変えようとしない。。。また、以前のように新規客が戻ることを願って。だが、人々の価値観が大きく変わってしまいましたよね。

もう元には戻らない。

先ほど言いました、ひとつひとつに対して『必要性』を考えて行動するからです。

でも、同じ経営者として、ひとつ思うことがあります。

『 それでもやり方変えなくていいんですか？ 』

『 それで経営してて楽しいですか？ 』

と問われているとぼくは思うんです。

これはどの業種も同じこと。

ちなみにぼくの答えは「NO」。

だから、日々学んでいる。今の世の中の９０％の情報は過去２年間でできていると言われています。

つまり、事業者は、常に 情報に触れ続けていないとあっという間に取り残されてしまうということ。

そこから抜け出すにはどうしたらいいのでしょうか？

さらに、社員はもっと危機感を持って取り組まねばなりません。

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【働き方】 依存体質や学ばない人財はどんどん置いていかれる

働く従業員にもこのコロナの影響はどんどん大きくなる。

言われたことだけする”業務”しかしない人は、クビ宣告の上位に位置します。

ざっと書くと、業績が下がる、お給料が払えなくなる、従業員が負担になる、解雇の順番を決める。

融資という手もありますが。。。

これ、ぼくが異業種のある社長から聞いた話です。

「今までは少し余裕があったから依存社員でもいつか主体的に成長していけばいいかな〜と思って採用したけど、言われた業務以下なんだよなあ、、、コロナで業績も悪化してるから、一旦会社を整理する意味でも決断しなきゃダメだな、、、採用したこちらの責任はあるけど、今、そういうタイミングなんだな」

と言っていました。

ぼくはSONYの時も広告代理店の時も、業務だけやっていた人間は翌日いなくなったりというのを目の当たりにしていたので、ぼくの場合は、これ普通すねって言う（ホントに次の日、デスクが綺麗に片付けられていた。うわっ！こうならないようにと危機感を常に持っていた）

それから考えるとね、美容室経営者ってめちゃくちゃ愛情がある。

社員たちはもっと感じなきゃいけないし、自ら進んで責任感とか危機感持たなきゃダメじゃね？って思う（中にいるほど見えないし、理解が難しい部分もあるが、、、）

でも、これからホントに支えたくても支えられない時がきます。

今までの依存体質をやめない限り、あなたは解雇リストに名前が入ります。

入りたくない！と言う方は、読み続けてくださいね！

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【経営】withコロナを体験し美容室の在り方・必要性を再設計するサロン

どの業界も頭を抱える事態でした。

それは、コロナウィルスで使える資産が全く使えなくなりました。。。

美容室だと、その資産って何ですか？？？

分かりますよね？

『技術』と『お客様』です。

お客様がご来店しなければ技術を提供できず売上が稼げない。

ホントですか？

今、求められているのは、ここに「本当にそうなの？」と突っ込むことです。

今までの ”やり方” では今までと同じやり方で対応しなければならない。　今までのやり方でやって経営にダメージを受けてるということは、何かひとつでもやり方を変えなければならないということは誰でも理解できると思います。

つまり、美容室としての在り方、必要性を再設計するタイミングということです。

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それを下にまとめますね。

【働き方】 学び倒した者だけが手にする人生の豊かさ

ぼくのわいわいアナデジマーケティングスクールに自らの時間とお金を使って来てる人は、当然ですが成長しています。

この成長は、自身の人生を豊かにするものです。

例えば、アナデジ研修受講の20代の女性スタイリストさん、学び倒して望むものを手にしました！

DM、ブログ等まず取り組み方を細かく教えていただいてたので自分のやるべきことを空き時間にできました。

でもわたしは100%やりきったかと言われるとたまにサボってしまうこともあったのでもっと真剣に取り組めばまた結果は違ったはずなので悔しいです。

もっとしっかり取り組みたいと思います。
（20代 女性 スタイリスト）
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ぼくが求めているのはこれです！

これ！

若い美容師さんが売上あげてお給料が増えるとキラキラする。

キラキラ女子集団が増えれば、世の中綺麗な人で溢れるでしょ？

男性諸君！

そんな世の中嬉しいでしょ？笑。

その基盤となってるのが美容師って職業価値高まりません？

しかも、失礼ですがそこらにいる会社員より凄まじく高いマーケティングスキル（知識）を持っているんですよ。これは男性、女性関係ないです。

最近多いのは、ママ美容師さん育成です。オーナーが営業中にと時間を割いて行っています。だから真剣です。

営業を止める＝数字ファーストだ！

営業を止める＝未来投資だ！

ね、ここで既に経営者としての価値観が異なってきます。

ママ美容師さんが活躍できる社会を創らないと荒んだ、金儲け主義の会社が増えてまた今回のようなことが起きた時に大惨事になっちゃいますよね。そのためにもママ美容師さんが活躍できる場を作らないとこの先はないなと思います。（ぼくも子供を抱っこしてPCに向かい仕事をしてたり、数日ひとりで面倒みたりしているとタイムマネージメントがいかに大事かって考えさせられます）

アナデジを学び倒した人がなぜ結果がでるのか？という部分のひとつ興味深いアンケート結果があります。

アナデジマーケティングのアンケートを取ると、よくかかれるのが

「具体的」

「わかりやすい」

「結果が出る」

「実を聞ける」

「自分が幸せになる思考」

と言うものです。

マーケティングを教えているのに、一言もマーケティングの言葉がない ^^;; 

でもね、これで分かったことがあるんです。

ぼくはマーケティングを教えているのですが、マーケティングを売っていないってことです。

ぼくは、学ぶ人が幸せになれる思考をマーケティングスキルを通して伝えているんですよね。

だから、結果が出る。

どこかの経営者が言ってましたが、

『学ぶことが無料だと思ってる人間が多すぎる』と（同感です。常に与えられて育てられる日本社会の悪しき習慣ですね）

ちょっと失礼かもしれませんが、

安い学びをして爆発的に売上あがってますか？

安い学びをしている同じ仲間が爆発的に売上あがってますか？

飲みに行ける仲間が欲しいんですか？

安く提供する人って、ぼくもやってた時期があるから分かるんです。

安いってどこかで手を抜かないとやっていけない。

でも、安いものに慣れてる人って、自分で考えることをしないひとなので、もっとくれもっとくれもっとくれという。

ね、安いって互いにとってまったくメリットがない、むしろ進めば進むほどデメリットしかない。ぼくはそれが嫌だったので設計して強固なプログラムを作ったんですよね。ぼくの受講生には、もっとくれなんて言う人いませんし。

短期、中期、長期で学び倒すスケジュールを自分で決めることが大事です。

今だとコロナ対策ですよね。

これは今度深く書きますが、今、「時短が価値」になっていませんか？

お客様は長くその場に滞在したくないというニーズが今、あります。

ね、これだけ見るだけでもお客様側の価値観が180度変わってませんか？

普通に２〜３時間いたのが、１時間でそこから離れたい（単価Down）

定期来店だったのが、できれば行く回数を減らしても今を維持したい（来店回数Down）

先ほど言った、ここに気づかず以前のようにホットペッパーを使い続けてていいんですか？って思いますよね。

戦略そのものを変えないとダメだって分かりますよね？

『顧客の保持』部分が軒並みDownします。

ここね、めちゃくちゃ重要だから読んで欲しいんですが、次回予約率が50〜80%ある人って、単価と来店回数つまり顧客の保持部分を再設計することができます。

かたや、次回予約率が30%以下の方は、顧客の保持のあげ方が分からないので、ホットペッパービューティーを使い続けないと数字を稼げなくなる。。。残念ですが一生、ホットペッパービューティの奴隷です。

でも、やれることはある！諦めないぞ！

例えば、クーポンメニューに「時短」に関するメニューを作ってみてはどうですか？

来るかどうかは知りませんw

作って計測するということが大事なんです。

そのメニューでご予約が入られたら、もちろんやることがありますよね？

・ご来店の際の質問表

・このメニューでのご来店理由

・このメニューを選択する時点でコロナを恐れているので、対策として何をお伝えすることで顧客様が安心できるか？の確認とそのお伝え事項の準備

・コロナ時期でお客様がいつもより口を開くので、初回からお客様の願望を引き出せるようにカウンセリングシートを準備し記録しておく

ホットペッパーを使い続けた場合は、今まで以上に準備するものを増やさないといけないですよね？

アナデジはこういうところまで設計します。

だからイメージができ、実践しやすくなるんですよね。

でも、ここで何も準備してなかったら、、、ホントこの先、美容師を続けてお給料増やしたい！と本気で思う人は学び倒しにきた方がいい。

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どちらも正しい。この世に正解はない。

と散々書きましたが、ホットペッパーを使い続けるのも、どちらも正しいわけです。

ただホットペッパービューティーを使い続けるためには、今まで以上に準備を増やさないといけません。ドコモ失った売上を取りにきます。当然、価格競争が起きます。

顧客からしたらラッキーです。勝手に価格が落ちる。でも同時にまた美容の価値を下げることにつながります。一度下げた価値を下げるのは一瞬ですが、あげるのは何年もかかります。

ここだけです。

目先の売上に何年も先の価値を失うのか？（失う代償はかなり大きい）

それとも

今、踏ん張って価値をあげる施策、戦略設計をするのか？

もうここが差になっちゃいます。

どちらも正しい。この世に正解はないですから。

でも、「そうは言っても今が大事なんだよ」と言われる方もいらっしゃるかもしれません。

そもそも事業をする時にそういう設計を元に起業しなかったのでしょうか？

だとしたら変えるタイミングは ” 今 ” じゃないかなと思います。

それも分かりません。どちらが正しいのか？は。

でも、ぼくは少なからずとも先を読む美容以外の経営者たちと会い、意見交換をし自分で情報を収集して未来の設計を考えています。それに応じてプログラムを提供しています。

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2020年 美容業界アフターコロナ戦略は、経営の基本LTVを高め続ける仕組みを作ること

アフターコロナ戦略として一番怖いのは、新規ばかりを集めること。

なぜ？

コロナリスクが高まるからです。ホットペッパーで気軽に来る人ってどういう人かってことです。

大企業や安定している企業の経営は、すべてLTV設計ができています。Life Time Valueです。アナデジを受講されている人は20代でもこのLTVやOTVを説明できます。

皆さんは、きちんと説明できますか？

アフターコロナ戦略はこのLTVを高めることで利益が戻って来る設計をします。

材料としてこんなのがありますね。

・必要性の時代

・滞在時間短縮

・来店サイクルが長くなる

・第２波の不安

・購買意欲の低下

・癒し時短メニューの需要

売上の公式、客数、単価、来店回数、さらにこれを分解した部品ごとの設計をしてLTVを高めます。

ここで高単価が取れたら仕事の楽しさMAXですよね。

価値を高めることが仕事の楽しみじゃないですか？

客数が多いのは真の仕事の楽しみではないんですよ。

利益（価値）を高めることが真の仕事の楽しみなんですよ。利益を高めるから給料が増え自分のやりたいことができるわけですから。客数が多いのは会社が集めたり、単価がやすかったりで何年もやってると疲弊とか先々の不安しか残らないんじゃないでしょうか？

人生を豊かに幸せに送るには、LTVを高める以外ないんです。

そのために今、お客様にやらなければならないことってなんですか？

ぼくは、２〜３ヶ月かけてしっかり顧客様の『 信頼 』を勝ち取ることだと思っています。100年に1度と言われるこの事態です。何をすべきかと考えたらガンガン集客するなんて発想ないと思います。

これだけで戦略組んでも売上が回復しますよ。間違いないです。

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あなたは経済をちゃんと回しているか？

経済の語源って知ってますか？

ぼくは、2011年に学びました。

経済の語源は「 経世済民 」です。

「 世 を 經（をさめ）、 民 を濟（すく）ふ 」

ビジネスとは人助けであり救済であると書かれています。

深いですよね〜

ですが、自分のことばかり考え、言葉の意味を無視した事業展開をしてきたしっぺ返しなんだろうなって感じます。

経済は誰のため？

自分のためですか？

はい、ぼくはまずは自分のためです。自分が豊かにならないと家族にも分け与えられないし、良いプログラムも作れない。良いプログラムが作れることで美容師さんに成果のでる仕組みを提供でき、その美容師さんの売上があがる。

つまり、人助けするためには自分の成長させることが一番最初にやらないといけないということです。

でも、一番手を抜くのがここです。

人助けをしたければ、つまり、美容師ならば美容で人助けをする。人を助けるからその対価が頂ける。その量が多いから売上が多くなる、というシンプルなものです。

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真の経済を回すために仕組み化が最重要課題

全体として、「 売上をあげる仕組み 」とよく言われますが、売上をあげる仕組みって実は設計不可能なんですよね。

売上自体は実態のないただの数字です。

つまり、形のないものを形成するのは無理だということです。

ですので、よく経営者が「売上あげろよ」というと、社員は「がんばります！」という反応になります。頑張って売上は上がりません（笑）

正しい頑張り方を知らないと継続的な売上はあがりません。

ですので、売上を分解していくと、ピーター・ドラッガー先生がいう『 顧客の創造と保持 』という定義をベースにして考えて並べると理解しやすいと思います。

○顧客の創造（One Time Value）
としては、
「 新規集客の仕組み 」
　∟単発広告（費用投下）広告に費用を投資
　　　∟例：ホットペッパービューティー
　∟継続広告（企業資産）資産に時間を投資
　　　∟HP/ブログ
　　　∟SNS等

○顧客の保持（Life Time Value）
としては、
「 新規集客からリピートにつなげる仕組み 」
「 次回予約率を高める仕組み 」
「 リピート率を高める仕組み 」
「 顧客単価を高める仕組み 」
　　∟設計に時間とお金を投資

パッと見ただけでもLTVを高める施策をした方が売上あがりそうじゃないですか？

深くはわいわいアナデジマーケティングスクールやアナデジ研修受けてください。
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このコロナで何に時間とお金を投資するか？投資したことで自分や自分の会社の必要性をお客様の中にどれぐらいシェアできるか？

このアフターコロナ戦略は、「 ポジショニング 」と 「 ブランディング 」が一度にできるタイミングです。

ホットペッパーを使い続けるとこれが全くできません。全くです。ホットペッパーがどうのこうの言うつもりは全くありません。広告ですから。

ですが、多額の料金、都内なら年間1,000万近く払うのであれば仕組みを作って、その広告費の半分でも社員に還元する仕組みを作っていった方が社員さんのためなんじゃないかと思うわけです。

なぜなら顧客の保持の設計は、戦略設計を立てていない限り、顧客の創造はできるが、保持は絶対にできないから　です。

本当に喜ばせたいお客様は誰ですか？

なぜ、あなたはその職業に就いたのですか？

コロナは、そういうことを一度真剣に考える時間を与えてくれたのかもしれませんね。

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【 無料eBookプレゼント！！！ 】
この機会にぜひ登録して無料プレゼントをもらってください。
そして、これをプリントアウトして社員さんたちと内容について話し合いをして欲しいです。
・今後自店をどういう方向に進めていくのか？
・目的からの逆算で今から”やるべきこと”、”やらなければならないこと” とは何かを見つけて欲しい
・そこからの毎月、毎日の実行プランを立ててみて欲しい

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ウスイッチ

んじゃ！

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【ぜひ読んで欲しい記事】
１）結構やってる人が多いので、これは注意してね！
２）なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか？
３）デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか？
４）美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの？
５）今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
６）美容室数と人口の推移を比較したことありますか？
７）あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか？
８）なぜあなたの売上が上がらないのか？あなたがお客様から支持されない理由。
９）ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
１０）あなたが送るDMで一番やってはいけない３つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう？