【保存版】次回予約を取ったり店販(物販)を売ったりする時にでる恐れを克服する３つのポイント！

景氣経営學マーケティング
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次回予約を取ったり店販(物販)を売ったりする時にできる恐れはなぜ出てくるの？

アナデジマーケティングってマーケティングを教えるんちゃうんかい！と思われますが、アナログ部分の次回予約や店販も十分マーケティングが活用できます。ですが、多くの場合、「心の障害」を抱えませんか？

よく現場で聞くのが「売りつけてるようで嫌だ」とか「モノを売るために美容師になったんじゃない」とか（笑）結論から言ってしまうと、実はそのマイナスな思考が「恐れ」を招いているんですよね。マーケティングに心理学は必要不可欠です。今日はこのことについて書いてみようと思います。

おはようございます！

アナxデジマーケッターウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちらを見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

１年間の研修受講人数延べ 1,877名

研修回数 193回／年

の経験を通じて、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日 2018年8月25日から2018年12月31日までの残り日数：129日

発信や販促、スタッフモチベーション等の質問、相談等ありましたら、下記のソーシャルメディアからメッセージ送ってください。
@kat1173

@kat_nori

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なぜ人は恐れを持つのか？

人はなぜ「恐れ」を持つのでしょうか？僕自身も常に持っていたように思う。みなさんはどうですか？商品・サービスをお客様に売る時、抵抗のある人とない人がいます。なぜ同じ職業、同じ仕事をしているのに、分かれるのでしょうか？

今日は僕が学んだ中で実践して確信を得ていることを書きたいと思います。必ずしもあなたに当てはまるわけではありません。

今日はその恐れのポイントを３つに絞って書いてみたいと思います。

自分に焦点が当たっている

まずはこれを見てください。

アナデジ成長サークルです。４つの自信と４つの技術の８項目で形成されてる現在地の確認ツールです。

この４つの自信のレベルが低い方は、何をするにも「恐れ」に支配されます。

なぜ？

それは、はっきり言うと「自己中心的な考え」を持ってるからです。自分中心に物事を考えるために、「断られる恐怖」が襲ってきます。そうすると恐れに支配されて行動の抑止がかかります。そうするとこのサークルが更に小さいサークルになっていきます。お店に対する自信がないと高い確率で店販は売れません。

でも恐れを抱くのは仕方ないんですよね。最近は若い方は「自信がない」人が多いです。自信がある自信がない、どちらも正しいのですが、視点をお客様に向けて考えてみてください。お客様は自信のある人と自信のない人、どちらにカットやカラー、商品やサービスを買いたいでしょうか？

自分視点からお客様視点へ変える。ラーメン屋の本質は、味、美容師さんの本質は「お客様の髪を綺麗することはもちろん、ヘアスタイルを通じて日々のライフスタイルを充実して過ごしていく」ことが本質だと考えています。ですから、そうなっていただくためには、自信を持たなければお客様に失礼だと思っています。

とは言うものの、「じゃーどうやったら変えられるんだよ！」と言われそうですが、これも「技術」によって解消できると言うことをご存知でしたか？この恐れの克服は本当に難しいし、途中で諦めてしまいがちです。ですから、続けたお店は売上がどんどん上がっていきます。次回予約も店販も基本のロジックは同じです。

たったひとつ。たったひとつの「技術」体得で、見違えるように売上が上がります。（もちろん、ご本人たちの努力なしでは絶対に無理です）人は行動でしか成果に向かえません。

僕の場合は、この恐れを克服するためのプログラムを提供させてもらっています。

・現在地の確認
・５つの欲求充足の確認
・売上の公式（C & Kの法則[Create & Keep]）にて行動プランを計画
・日々の実行プラン
・フィードバックから次へのステップアップ項目の策定

を毎回毎回毎回しつこいほど行います。これを行うことで自分視点からお客様視点に切り替わるようプログラムしています。そうすると早くて半年〜１年でスタッフさんの自信に影響が出てきます。

よかったら以前書いた記事も参考にしてみてくださいね。
「自信の持ち方（技術）を学ぶと、行動すべてに変化がでる。」

専門家としての知識の欠如

そして、２つ目は、この「知識不足」から引き起こる恐れです。よく言われる「無知はコスト」という言葉。アメリカのドル紙幣にもなっているベンジャミン・フランクリンが残した言葉に「教育が高くつくというなら、無知はもっと高くつく。」というのがあります。まさにその通りだな〜と実感します。

なぜ？

お客様とは「価値と価値の交換」によってお仕事が成り立っていると思っています。それはお客様の抱える問題を有形、無形の商品・サービスで解決するということになります。その商品、サービスに対して無知ということになるので、当然お客様は価値を感じられないので、次回予約も取らないし、店販商品も買わないという選択をするわけです。

ググって調べられる程度の簡単な説明を話すレベルなら、 あなたから買う理由はありません 。ググって安いサイトに行って買えばいいだけです。もし、「どうせ説明してもネットで安く買われるからわざわざ時間割いて売らなくてもいい」とか「絶対断られるだけだから分かっているからやめておこう」と何も行動していないうちに諦めるのは、本当に勿体無いと思います。

なぜ？

どんな人でも可能性がある！どんな人でも価値を提供することができる！からです。人は苦か楽かの選択なら楽を選びます。僕もそう。ですが、仕事は苦を選択した方が後に楽が待っていると思って日々学びやトレーニングを僕自身も受けに行っています。ぜひ専門知識を入れてお客様に価値を提供できる人になっていただきたいと思います。

僕のトレーニングでは、これを克服するためにロープレを徹底して行います。知識という字は知（Input）、識（Output）つまり、インプットとアウトプットをセットで行なって初めて知識になると学びました。ですので、僕の場合ひとつの商品の知識量を圧倒的に詰め込んでいただきます。そして、テストを行い知識レベルの確認をします。そうしてロープレを行い、実践をし成果のフィードバックから改善、反論処理を行い、実践をし成果レベルが上がっているか確認し、最後は「型」を作っていきます。ここまで来ると意識がかなり変わりお客様にご説明をする内容が、専門家！というレベルに達してきます。毎日のように僕のところに動画アップされてきます。日々の成長過程がみれる、これ僕の仕事の醍醐味なんですよね〜。「ほ〜初回と比べると別人じゃん！」とか一人で小言を言っています（笑）

「教育が高くつくというなら、無知はもっと高くつく。」

自店のスタッフの知識レベルを今一度確認してみてくださいね。

こちらも関連記事です。読んでみてくださいね。
「知識が増えるとお客様に対する提案が色んな角度からできるってご存知でした？」

コミュニケーション不足

対話と言った方がいいでしょうか。

ロープレを見ていると多くみられるのが、この対話。どういうことかというと自分の言いたいことだけを話しする人が多いんです。何も学んでないと当然ですが、そういう行動を取ります。僕もわからなかった頃は、同じように自分の話したいことだけをしたいままに話をしていました（笑）

よく心理学ではラポールを架けると言われますね。美容師さんでいうと主にカウンセリングでしょうか。一番ここで伝えたいことは「質問力」ですね。お客様は質問されると返さないといけなくなります。僕は接客接遇のプロではないので、ここでは話し方がどうのこうのは言えませんが、質問形式が２つあり、これも技術である程度は身につきます（そのあとは接客接遇のプロから学んでください。笑）

質問によって得られるのは、お客様のニーズや問題点、興味や関心が分かります。上辺の返答をするお客様もいます。僕も定期的に実践実務のトレーニングを行い、この質問話法を使うのですが、上辺、その場を凌ぐための返答をされる方がいたりします。そういうときはある程度分かるので、更に突っ込んだ質問をします。そうすると思ってもみなかった答えが返ってきたりします。この質問力って大事なスキルだな〜と自分で体験して実感しています。

「わたし、コミュ障なんです」という方もたまにいますが、いま、コミュ障なだけなので、ぶっちゃけ本屋に行って円滑なコミュニケーションが取れる本とか買って学べばいいだけです。今、コミュ障なだけで、わたし＝コミュ障ではありません。そこを勝手に組み替えては成長がありませんよね。学びましょう。学びは必ず価値に変換されますからね。

恐れの根本は実は低い自己概念から引き起こる

僕もこれが分かってから自身のアナデジマーケティングのプログラム化をしたきっかけのひとつでした。「自分のことが好きですか？」と質問をすると、「あまり好きではない」とか「嫌い」という若い子がいます。「自分を好き」になれないと。なぜ自己概念を下げてるのだろう？と毎回スタッフさんと会うと感じます。この下げてる原因ってなんだろう？と。これ上司の責任だったりするケースもあれば、両親の教育環境によるものもあったりします。

原因は様々ですが、僕はアナデジマーケティングを通してこの自己概念をどうやったら上がるか？を日々研究しています。そして、今、行なっているのは先ほど書いた

の５つの項目を行うことで自己概念を少しずつ少しずつあげていって頂いています。そして、できたら「承認」をするよう心がけています。自分がやってもいいんだ、自分はやれるんだと思ってもらうことが重要です。

多くは否定から入ってしまう、または、自分の経験則のみの正しさを押しつける場合があり、それは受け手は当然自信を無くしていきます。よっぽどメンタル強い人でない限り、日々の否定の積み重ねはやはり人を壊していきます。僕は「働く意味、意義、楽しさ」を美容師さんに教えてもらいました。だから、今度は僕がお返しする番という気持ちでスタッフさんたちの教育のサポートをさせて頂いています。

もし、恐れを背負ってるスタッフの教育が社内でできなかったら、プロに依頼した方が「教育の時間をお金で買い早く成長」させた方が良いと思います。経営者が勉強して会得している以外はほぼ経営者の経験のみで教育しがちだと思います。僕は2025年問題に向けて今後このスキルの差がお店全体の売り上げの差になっていくと確信しています。同じエリアで行なっているビジネスですので、他店より価値が高まらなければお店には行かなくなります。オーナーではなくスタッフにどう価値をつけるか？永遠のテーマですが、僕はそこにフォーカスしていきたいと思います！

ここ最近、嬉しいことに顧問契約を頂くようになりました。そうなることでもっとスタッフさんに関わり、経営者の会社の利益に貢献できるようになりました^^ 「どうしたらもっと良くなるのか？」どうしたら、どうしたらを考え続けた結果ここに行き着きました（これでも一生懸命考えて考えて考えてるんですよ^^）

あなたの周りにもそういう方がいると思います。

いち早くこの恐れからの解放をして、お客様と価値と価値の交換ができるスキルの高いスタッフ育成を目指していただけたらと思います^^