やっぱりスゴイ!改めて感じたDMの力

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やっぱりスゴイ!改めて感じたDMの力

 

やっぱりアナログの力ってすごいですね。

 

こんにちは!

アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間?と知りたい方は、こちら を見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

1年間の研修受講人数 延べ 1,877名
研修回数 193回/年
の経験を通じて 、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日 2018年5月5日から2018年12月31日までの残り日数:241

発信や販促、スタッフモチベーション等の質問、相談等ありましたら、下記のソーシャルメディアからメッセージ送ってください。
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やっぱりスゴイ!DMの力

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今だからこそDMを活用すべき

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ここ数年ぼくの研修では、DMを書いていただいているのですが、ここ最近改めて思うことがありました。それは「やっぱりDMって凄い販促ツールだ」と思ったこと。ですから、これを読んでる方に質問してみます!

「あなたはなぜDMを書くのか?」

と問われたら、なんと答えるでしょうか?

 

「また来てもらいたいから」

 

「思い出して欲しいから」

 

「会社に言われてるから」笑

 

と様々あり、どれも正解ですよね。今日はぼくのDMに対する考え方を書きたいと思います。

 

お客様の”保持”につながる関係性維持のためにDMという手段がある

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一言DMと言っても用途で使い分けしていると思います。いろんな種類のDMがありますが、ぼくの考え(思考)方は、それらはすべて「お客様の保持」(関係性維持)のために行う販促ツール(手段)だということです。どのビジネスでもこの「顧客の創造と保持」つまり「新規のお客様を集めて、長く来ていただく(関係性を築く)」という原理原則が当てはまります。この原理原則から派生したものが販促ツールになり種類が分かれていきます。例えば、シンプルにお客様の行動を考えるだけでもこの3種類はすぐ思いつくのではないでしょうか?

 

サンキューDM

ご来店頂いた感謝のDM。これDMを突き詰めて、顧客心理を研究して分かったことがありました。それはサンキューDMを書く前に準備が必要だということです。つまりサロンワーク中の確認事項が物凄く重要になります。そして、そこで蓄積した情報を「ありがとう」の気持ちとご一緒に想いを載せる。なんとなくイメージ伝わりますでしょうか?^^;;

少しヒントですが、「スタギャラから使命を頂けました」とあります。これ先ほどもお伝えしたサンキューDMを書く前の準備の一つです。この事前準備をすることでこのサンキューDMの威力が更に倍増します。その事例がこちら。
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このサンキューDMを見ていると本当にお客様が初めてご来店する前からの準備がとっても重要なんだと気づかされます。ぼくは直接お客様に何かできる訳ではありませんが、仮説構築、テストマーケティングをし実践を踏まえてカスタマイズさせて頂いています。ぼくの思考を美容師さんを通してお客様にアプローチし、共感共鳴して頂いたお客様がその美容師さんに価値を得る。そして、生涯顧客に育てていくことを目的としています。もちろん、常に自分も学びをしているのでやたらめったらなことを言ってる訳ではありませんよ(笑)

そのサロンごとにご来店されるお客様の層は異なります。ですから、必ずしもDMが良いという訳ではありません。何が適切か?これは日々数ヶ月かけてマーケティングしないと分かりません。皆さんもご自身に合った販促ツールを見つけてくださいね。

 

フォローDM

これもそのままフォローするDMです。これもね、ただやるだけではダメですよね?「なんでフォローするのか?」の理由が一番大切。トレーニングを受けている美容師さんは、これぼくが何も言わなくても自主的に行います。それはなぜか?それは、お客様のことをしっかり見ているからですよね。はじめから「DMとか面倒臭い、、、。」なんて思ってる人がいたら、お客様のことをもっともっともっともっと見るべきだと思います。

 

失客DM

ここがお客様の保持の最後の防御ツールです。「あなたはどれだけのお客様を失客していますか?」この問いに瞬時に答えられない方は要注意!です。

まずバケツ理論をしっかり理解してください。(バケツ理論について以前書いた記事があるので、そちらを見てからどうぞ)
http://www.onemore-u.com/?p=26223

どうでしたか?バケツの穴どれくらい空いてましたか?この穴から抜けていった水の量が、失客数です。その数に対して送るのが失客DMです。つまり、失客DMは必ず出さなければならない販促ツールということが分かります。ですから、これを「忘れる」ということは、本気で売上をあげたい!と思っていないと受け取ることができます。そして、一番はお客様が引っ越し等をされて住所が変わった時、、、これが「完全失客」となります。つまり二度と会えなくなったということが確定したことになります。ですが今は便利な時代でSNSというものがあります。これに依存するのではなく、活用することで完全失客をも防ぐことができる時代になりましたね。

 

お客様はなぜ失客するのか?

思い切ってヒアリングすると様々なことが明らかになりました。お客さんは自分ゴトにならなくなった時に失客します。サロンワークでのことなので100%ケア目指したいですが日々の現場ではなかなか100%できない状態だったりすると思います。そんな時にまた自分ゴトと感じていただくことができる、原理原則からいうとまた来ていただく行為(顧客の保持)つまり行動変容を促す、それがDMというひとつの手段ですよね。これ実際にお客様にヒアリングすると、失客された方にはメールとかSNSとかでのメッセージではないんですよね。
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(ほぼ技術力が見えてしまうため、モザイクだらけです。笑)

お客様はなぜ失客したか?答えは「もう行きたくないから」です。以前書いた記事です。これ本当に読んで欲しい。実現場でヒアリングして出た立証済みのデータです。

【失客DMを出す理由】忘れてるがほとんどというのは真っ赤なウソ!

これからの10年ぼくはここのなぜ失客するのか?失客したお客様にまたご来店いただく仕組み作りをし強固な関係性の仕組みをすることで経営の安定、従業員のモチベーションアップに繋がったり、求人やママさんの活躍の場作り、訪問美容などの分野にも展開ができる土台ができると思います。先日も書きましたがこれからの美容の状況は、刻一刻と変化をしてきている訳でそれを無視し続けることは難しい状況になってきています。

繰り広げられる美容室の買収合戦。2025年問題に直面する前に美容室がするべきこととは?

世の中には簡単に集客ができるとか、様々な情報があります。その時にいつも思うことがある。ぼくは実現場で見ていて例えばDMを書くというとてもシンプルなことですら継続して行うことが難しかったりします。インスタを毎日発信しよう、ブログを毎日書こう、Facebook投稿は行動ではなく思考を発信、、、顧客の創造、つまりお客様を自らの手で獲得するスキルがどんどん衰退していくことばかりが世の中に溢れかえっています。少々失礼なこと言うかもしれませんが、ひとつのことができない人が楽して集客してリピートが上がるとは思えません。最低でも1年かかります。それぐらい習慣にするって難しいことだと思っています。(あ、ぼくのスキル不足と言う面もあるかもしれませんがね。笑。まぁこれは受講頂いた方々からのフィードバックしかぼくは受け付けませんので。)もちろん、楽(時短)できることは活用してもいいと思います。ただそれをやりっぱなしでその間に時間のかかるスキルを身につけようとする人がいないのが問題だとぼくは勝手に思っています。ぼくのお客さんはどうしているかと言うと、ホットペッパービューティーやminimo等を活用しています。そして、2〜3年かけて自力で顧客の創造力をトレーニングによって体得し、2〜3年後にはプランを一番下まで下げます。もしくは、短期間だけ掲載してその間にスキルを身につけています。すべて顧客の創造力には3つのやり方しかないので、その優先順位をつけて行動、実践して頂いているだけです。その証拠に次回予約も当初7%でしたが、1年後には83.5%までに上がり、お店が回らないほどになっているサロンさんもあります。1年の差はプランニングによってこれほど大きくでてしまうんですよね。そして、美容師さんの売上の公式からどこを最初に鍛え、最終目標をどこに定めるのかで更に売上が加速していきます。ぼくはこれをプログラム化することで美容室経営に貢献できるようになりました。時間はかかりましたが、それだけ本質的なものとお考え頂けたら嬉しいです。

「お客様はなぜ失客するのか?」

深いテーマですね。

 

DMを書いていない人はかなり損失をしている

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先ほども書いてますが、「DMを出し忘れました」という人^ ^;;; この結果に対してぼくは「こら〜〜!」とか言いません(笑) これ例えオーナーさんが「なんで書かないんだ!」と言っても書かなくないですか?ぼくが瞬間的にひとつ思うのは“優先順位”を理解していないんだと思います。多くがこのケースに当てはまります。だからぼくがすべきことは何度も何度も何度も頭の中の棚を整理して、美容師としての本質、自分の強み、お客様に対する姿勢を見直していただき、再度優先順位を決めます。

やりたいことだけやってる

今欲することを優先する

楽なことばかり選択する

これらをしている方々は、アマチュアで、残念ながらプロフェッショナルにはなれません。プロフェッショナルは結果にフォーカスしているので必ず結果を出します。そして、ほとんどがアマチュアです。美容師数は約50万人(従業美容師数:http://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/kenkou_iryou/kenkou/seikatsu-eisei/seikatsu-eisei03/06.html)5%だと25,000人。ぼくはこの25,000人の教育&トレーニングをしたい!と思っています。

 

話を戻して、DMの威力を数字で書いて見ます。

新規100名 → 失客95名 普通だとこのサイクルを回します。また新規を100名そして失客95名、3ヶ月、半年にはこの5名も0名になっていきます。ここでDMを書いている人の場合を見ると、新規100名 → 失客95名 → (DMアプローチ10%戻り+既存化した5名) 15名が既存化。15名 x 年4回ご来店 = 60名/年となります。新規100名は創造、DMという手段を使って年間+60名の保持ができることになります。そうやって売上をあげていきます。そして、ここであげた売上に応じてお給料が増え、それを次の技術レベルアップに使ったり、接客接遇マナーを学んで顧客サービスの充実を測ったり、恋人家族にかけるお金を増やしたり、売上をあげる人は、人生をよりよくする方向しか選択肢がなくなってくるわけです。これがぼくが掲げている「アナデジマーケティング技術体得は物心共に豊かな人生につながる技術提供をしている」と言っている所以です。

単純計算でまとめましたが、DMを書いていない人はかなり損をしている、そう思っていただけたら嬉しいです。

 

こうやって並べて見てみるとDMってものすごい力を秘めた(持った)販促ツール、販促手段ですよね。

 

あなたは、どう感じましたか?

 

ウスイッチ

んじゃ!

【人間力と売上が上がるアナデジ研修概要はこちら
アナデジ補習改めプロフェッショナル研修

ぜひ読んで欲しい記事

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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!

2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?

3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?

4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?

5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。

6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?

7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?

8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。

9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ

10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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それがウザ〜と思う方はやめてくださいね(笑)

 

ブログ等の発信が苦手な方へのご提案 

ブログ書くの、発信するのが苦手って人には自分の商品を効率良く&分析できるヘアカタシステム「スタギャラ」を使うという手もありますよ^^

[集客できるヘアカタシステム] 発信して集客&売上をあげたいサロンさん必見!

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

楽しいを仕事に♬

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ABOUTこの記事をかいた人

碓井勝範の自己紹介 独自の手法「アナデジマーケティング」を活用して、お客様の成果に貢献します。企業理念は「成果の追求」です。 ぼくが目指すコトは2つ。 ぼくの研修を受けて「 思考変容 → 行動変容 」の2つを内発的動機付けによって行なっていただくこと。求める成果を達成するには、必ず必要になってきます。 「 気付き→ 思考の変容→ 行動変容→ 求める成果 」をプログラム化し社員さんの人間力、目標達成力、発信力、販売力、マーケティング力+技術力 = お客様から支持される(選ばれる)存在になっていただくことが僕の目標で、その社員さんが成果によって得られる人生の豊かさを手に入れるきっかけにしていただくことが目的です。