顧客単価をあげる前に準備しておく重要な3つのこと

ウスイッチです。

今回は顧客単価をあげる前に準備しておく重要3つのことを、ぼくのいままでの経験をもとに書いてみます。

[ 顧客単価をあげる意味とは？ ]

そもそもなぜ顧客単価をあげるんですか？

なぜ、ですか？

売上があがるから？

他には？

・・・・・。

こんな反応になった人いませんか？

顧客単価をあげること、どの事業（仕事）にとっても責務です。

顧客単価をあげる、つまり、正しい価値に対して正しい料金をいただくこと。

仕事はこの価値を高めるために日々努力しなければならないと思っている。

何かやるのに、安易な値引きをしている以上は正しい価値を感じていただけない。

安価で提供できるのは大きな資金を持っている会社だけ。

中小零細企業は絶対にやってはいけない戦略。

この価値を感じていただくために事業者は常に学び、新しい価値を顧客に生み出すことだと思っている。

高い価値を感じていただいて、高い対価をいただける。

利益がしっかりと確保できるから、次のお客様に喜んでいただけることに投資ができる。

僕自身も去年からBtoC向けのセラピスト育成と戦略設計・運営を行っている。

約４ヶ月で月10万円の顧客から月15,000〜20,000円の20代の顧客が来店していただけるようになった。

利益を適正価格でいただくことで、次のさらにご満足いただける機器やサービス、商品を仕入れ提供することができる。

中小零細企業はこれしか事業を高める方法はないと思っている。

その代わりその価値を高めるために、セラピストにものすごい量のインプットとアウトプットと復習をしていただいている。

カウンセリングも問診も、どのタイミングでどうアプローチして、どこでツールの説明をしてというのをぼくが設計したフロー通りにやっていただいている。

これに関しては反論（意見）は一切聞かないw

彼女たちはそれを３ヶ月間みっちり受けてきている。

だから、高い価値が出せる。

そして、彼女たちから「もっと満足いただくためにはどうしたらいいか？」という声を耳にする。

それは、顧客単価をあげる意味を理解しているから、自主的にそういう思考と行動に変化していく。

本当に素晴らしいセラピストたちです。

[ 店販で単価アップという間違った認識 ]

今月店販が売れたので単価がいくらにあがりました。

単価には2種類ある。
1）単発的単価・・・その時一瞬あがる単価売上(店販や未来設計のない値引きによる複合メニュー）
2）継続的単価・・・毎月毎年変わらない単価売上 である。

多くの人が1）についての単価を話する。

だから、いつになっても店販売上が、言い換えるなら単価がバラつく。

先月は単価よかったのですが、今月は下がりましたというフィードバックになってしまう。ではなく、「単発的単価は〇〇円下がりましたが、今年の継続的単価は〇〇で推移していってるので、引き続き設計をもとに実行して継続的単価をあげてお客様に喜んでいただこうと思います。」です。

この単発的単価と継続的単価は、それぞれしっかり意図的、計画的に設計を組んでいかないと毎年同じ繰り返しをしてしまう。

年末キャンペーンがいい例だ。

年末に死ぬほど割引して売りまくって、どかーん！と売上はあがる、、、、が、
「あれ？わたしの給料そんなにあがってなくない？？？」
ってなるw

ぼくも経営者なのでわかるけど、それではお給料をあげることはできない。

仕入れからさらに値引きしていれば、利幅はうすくなるので、足し算、引き算がわかる人なら当たり前にわかること。

図を見てもらった方が早いのでつくってみた。
定価2,500円の20%の500円引きを例に。
仕入れをそれぞれ６掛けの時と７掛けで算出（そもそも７掛けって美容師さんマジで大変すよね） 

図でお分かりの通り、粗利が低すぎるので、経営者は躍起になって「数量」を売ろうとする。

これはもう仕方がありません。

だって、それしか方法ないんだもん。

この図で比較するとめちゃカンタン！

左（または上）は適正価格での売上の利益構造。右（または下）は、安易な値引きを入れた場合の利益構造。

３段目が内訳（もっと複雑だけど）

そして、この両方の利益を積み上げるとこうなる。

安易な値引きをすると大変な時間とコストを失うことになる。

適正価格でしっかりと価値をつける知識、トーク、行動を身につければ３個売るだけで値引きの約９個分の利益を確保することができる。

逆に、値引きで売上をあげるのに絶対的に必要なのは「数」なので、労力が半端じゃない。のに、利益があまりでないというモデルになっている。これは図を見れば一目瞭然。

これを理解していて値引きをしている人はいるのだろうか？

理解してても実行がなされてなければ同じこと。

『安くしなければ売れない』という思い込みから抜け出せないと状況を悪化させていくことになる。

250円を得るあなたの労力はどのくらいだろうか？？？

売上を追うと見えない事実。

あなたは250円のためにどれほど命を燃やせますか？

そして年末のドッタバタを終えると、次の回復まで2〜３ヶ月ほどかかる。

年末だからね、ある程度はいいと思う。

あ〜今年も綺麗になって年越せる。

お得だしたくさん買っちゃえ〜 年末や誕生日、行事ごと、節目などは、そういう心理に基づくキャンペーンでもあるので。

ぼくは値引きを否定しているわけではない。

それも戦略のひとつだからだ。

何度も言うが値引きが悪いということではない。

しっかりと未来設計のもとに意図してつくられた値引きは最強の武器と化す。

先程のぼくが運営するセラピストも値引きをしている。が、その後の高利益に結びつけるための未来設計にしっかりと落とし込んでいる。

知って欲しいのは、本質的な顧客単価をあげる意味はそこではないっということだ。

本質的な単価アップというのは 継続的単価をあげる 、つまり自分の価値をあげる ことだ。 

そのために皆、類稀な努力をし、膨大な知識をインプット＆アウトプットして失敗と経験を積み上げていく行動からたくさんのことを学んでいる。

そのことを忘れずにいてほしい。

[ 顧客単価をあげる前に準備しておく大事な3つのこと ]

僕も数十年マーケティングや美容業を見てきて、どうしてこんなに単価をあげることに恐怖や不安を持つ人が多いのかと感じてきた。

でも、当時の僕はまだ勉強不足だったから、何からやればいいか分からなかった。

から、お客さんにもどうやって伝えていいか分からず苛立ちを感じた時期もあった。

更にSNSで集客ができる時代になり、皆がこぞってインスタをやりだす。

カンタンに情報を拾うことができるが、結果はそうカンタンではない。

だから、思った通りの結果が得られないと、すぐやめてしまう。。。

なんで続けないの？というと、
「反応もあまりなく面倒くさくなって^ ^;」
「ネタが切れてしまって」
「やる時間が最近なくて」
「わたしには向いてない」

ね、失礼な話、こうやってすぐ結果がでないとカンタンに諦めちゃう人が単価をあげれるわけがない。

だってそりゃそーでしょ。

お金をいただく側が何の努力もせずに、なんで高利益が得れるの？

「無知は最大のコスト」です。

あなたがYoutubeやNetflixやマンガや次の休みのことを考えてる時間、集客している美容師さんや高利益を得てる美容師さんは、どうやったら価値があがるかをずっと模索している。

そして、そのために何をすればいいのか？を優先に物事を進めている。だからちょっとやそっと結果がでなくても必ず伝わるという信念を持って行っている。だから、後から結果がついてくる。

もちろん、わたしは粗利の低い仕事で十分幸せ〜〜、別に高いお給料目指してないし〜、なんとなくいい売上取れて、なんとなく生きていければいい〜、という人は、この記事は200%役に立たないので、ここで閉じることをオススメするw

ぼくには時間がない。

だから、共感して成長を求める人に、最大限の知識と経験をもとに一緒に成長の設計を描いていきたいと思っている。そして、どんどん自分の人生を慢心、過信せずに自分でコントロールできる大人になって欲しいという僕の強い願望がある。

４６歳から逆算して、有名でもなんでもない高卒の人間が、あと何人の子たちの人生に関わることができるか、勝負なんだよね。

自分の価値をめちゃくちゃ高め、設計しながら教育の仕組みもつくりあげている強者の女性美容師さんの声です。

そして、継続学習して新たなステージへと向かう時の声。

本当に嬉しい。

儲かるという字は「信者」と書く。

信者が集まるには、ある要素がないとその人の「魅力」が発揮されない。

地球で働く自転と重力。それを人間界に置き換えると「魅力」に変わる。

桜の木の下に人が集まるのと同じで魅了する何かをあなたは持っているか？

桜と同じように人を魅了できるだろうか？

信者が集まってはじめて「儲かる」となる。

だから、事業とは顧客をしっかり保持して、そのあとに利益がついてくるということ。って書いてるけど、どんな本にも書かれてることね。

その信者とは、あなたの価値を理解している人だ。値引きで来るような人では決してない。

あなたが持っている価値をあなたより知っている人。

信者ではなく集めた売上はいずれ去っていく。以て10〜20年だそう。現に20〜30年続いた美容室も倒産や姿を消している現実を見ると納得する。

話を戻して、単価をあげるには十分な準備がないとあがらない。

ちょっと学んでちょっと結果がでると学ばなくなる人がいるが、本当にもったいない。。。（ぼくも以前調子に乗ったぁ〜^^;;だから失敗たくさんしたw）

それが一番時間を無駄にしてしまっている。

そこで一気に加速を続ければ、想像以上の未来が待っているのに。

でも、それも本人の選択の質です。

ぼくにはコントロールできないのでね^^;;

ということで前置きがだいぶ長かったですが、大事な３つのことを。

【数値面】

①　次回予約 最低70%以上あること

②　リピート率 80%〜あること

【道徳面】

③　心が磨けていること(マインドセット)

マインドセットに繋がる超重要な考え方（僕の考え）

3-1）企業理念

3-2）売上の定義

3-3）売上5エレメンツの施策の言語化

3-4）バケツ理論の理解

3-5）目に見えない価値の設計

そして、ここが一番重要なのですが、これには正しい順番がある。

正しい順番で行わないと、メンタルやられる子いるので注意してくださいね。

まず最初にやるべきは、③から始めること。

つまり、知識をしっかり入れ、売る側の人間の心を磨いていないと価値は出せない。

よく聞かれるのですが、

なぜ、美容師でもない僕が美容師さんたち、お店の次回予約率をあげることができるのか？

それは、すべての事業が同じ仕組みなので^^;; なぜと言われても困るのですが、敢えていうならば、ここのマインドセットのプログラムと戦略設計をしっかり立てているから数字があがるんです。

当たり前ですが、次回予約セミナーなんてやるつもりはない。

その時点で次回予約が目的になっているからね。

③ができるから、①ができる、だから、②があがる。

この土台をしっかり敷くことができて初めて単価のコントロール設計ができる。

特にね ③ 抜かして高単価はぼくの経験上、100%ムリです。

次回、それぞれについて、細かく書いてみますね。

お楽しみに。

ウスイッチ

んじゃ！

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