美容室専門の「売上アップの仕組み化をアウトソーシング」して企業成長を倍速させるアナデジマーケッターのウスイッチです。

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか？」を追求＆研究を重ね、このアナデジマーケティングというプログラムを開発しました。

2021年の美容業界は仕組み化が運命をわける！

2020年コロナで大変な一年でした。

ぼくは人生のリズムを統計学から読んでいます。

軽く触れますね。

2020年はねずみ年なんて経営者が言ってたらやばいですよ〜〜

2020年は「庚子（かのえ ね」の年。

十干十二支に分けて説明すると、
庚＝更：白紙に戻して改める
子＝一旦終了して一からやり直す

まさにコロナだ！

と後付けですが統計的に何かが起こるんだな〜と思います。

この人生のリズムは、暗いトンネルを何も持たず手探りで先に進むスピードと、懐中電灯を持って数十m先を照らして進むのはよりよい人生を手にする確率はどちらが早いか？ですよね。

そして、2021年の節分から次の年の幕開けです。

今年は「辛丑（かのと うし）」の年。
辛：辛い
丑：握ってる手、紐（結ぶ、決着をつける）いろんな人が手を組み繋がっていく

一言で言うと、辛い時代（汗）

けど、ひとつづつやることを握りしめて、やってきたものをつないでいく。

そうすると、一からやり直すのは、辛い。

が、辛いに一が入ると、「幸」になる。

お客さんの「幸」を願って、ぼくは、自分のお客さん、スクール生、整体・美医療分野に設計を組み上げていきます。

お客さん、その先のお客さん、地域、業界、日本が「幸」になる。 それが対価となって返ってくるということです。

６方良しの世界を作りたいと思います。

「地」の時代から「風」の時代へ

よく言われるのが2020年12月までの250年？「地の時代」と言われている。

いままでは「モノ」つまり「所有」の時代。

それは、目に見えるモノに価値がついていた時代。
カットがうまい。
カラーがうまい。
あの店販がいい。
と目に見えるモノが価値になっていた。  

この「所有」の時代とは、簡単に言うと、自分だけが儲ければいいという時代。  

高級車、高級キャバクラ、高級マンション、高級腕時計、、、、   うんうん、夢見たよね（当時）

松下幸之助先生が言っていた
「無理に売るな。客の好むものを売るな。」と。

まさにこの２つを躍起になってやっていたんじゃないですか？

うんうん、当時ぼくも売れるから売ってた（笑）  

でも、去年から「風の時代」に時代が大きくシフトした。

ぼくは２年前からこの情報を知っていたので、研修、スクール共にすべて変更したプログラムに作り替えました。  

250年？の境目にいれて幸せだよね〜  

風＝目に見えない  
目に見えないモノに価値がでるということ。  

当時、音楽を聞くには レコード カセットテープ CD/MD DVD だった。

けど、今、CD/DVD買う？

今、NetflixやAmazonのようにハードを持たずにDLやストリーミングで観るよね？  

目に見えないモノ。  

去年まではリアル研修が盛んだった。

でも、コロナでどうなりましたか？  

ぼくのわいわいアナデジマーケティングスクールは、
①リアル

②リアルzoom

③動画学習

④過去動画学習
というように変化していった。  

会っているけど会っていない、とても不思議な体験ができました。  

ね、一気に目に見えないモノが価値となってきているのを感じませんか？  

美容室で目に見えないモノは何か？  

これに答えられたサロンは繁栄するよね。  

この風の時代、未来の美容室を考えてみる。

（共感しねーなーって方は、ここで閉じてくださいね）

総務省はコロナを予想してた？

総務省のデータを見てね。


https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h30/html/nd101200.html

最後の２行を見てみてね。


「限られた労働力でより多くの付加価値を生み出し、一人あたりの所得水準を高めることが必要」

これを分解してみます。

多くの付加価値を生み出す

新規顧客は基本的に赤字。

なんで？なんて言わないでね（笑）  

通い出してはじめて利益が増えていく。

つまりLTVが高まっていく。   顧客生涯価値（Life Time Value）に教育することが一番利益率が高い経営が可能となる から、付加価値が生まれる。  

カウンセリング時間が10〜15分で新規客に付加価値をいきなりつけることは天才以外ほぼ不可能。  

それは、ブライアン・トレーシーの新・販売形態を見れば一目瞭然です。  

所得水準を高める

①リピート施策の一番重要な「顧客の保持」

②勘違いしている人が多いベース単価のアップ

上記①と②しか、売上の公式上（世界中共通する項目）利益をあげることはできないのは当たり前にわかる。

わからない人が「客数」だけに追われた仕事をしている。

客数を減らせないから、利益があげられない。  

今、スクールに通う美容師さんはすべてここを付加価値を高める施策を日々設計している。  

ベース単価2,200円あげた人もいます。  

月90人x2,200円＝198,000円x12ヶ月＝2,376,000円が今と同じ行動・作業量で生み出す利益。  

これはリピート施策をしない限り長期的に行うことはムリ。  

今のあなたが今のままで売上＋230万増えたら、あなたのお給料はどうなりますか？  

既存客を追わず新規客（客数）に目を向ける理由を知ってるんですよ。  

顧客の拒絶の恐怖だよね？  

この恐怖から逃げるから、ジリジリ衰退の道、売上の頭打ちの道を歩むということを伝えたい。  

今までの常識がコロナによって破壊され新たな施策が付加価値となる

業界の普通が目に見えない新型コロナウィルスでぶっ壊されました。

今ままでの常識を一旦疑う。

そうすると色々発見できて、進化できました。

カットという作業に価値がつかなくなった

10分 1,000円という市場価格を決められてしまった。

「いやいや、そんなのと比べられるもんじゃないですよ、うちのカットは」

本当ですか？

ホットペッパービューティーなしで、自力で50分で5,000円しっかり取れてますか？

取れてないんじゃないですか？

カットという作業（もちろん、上手い下手ありますが、こなきゃわからん）だけでは、価値にならなくなってしまった。

技術をいくら学んでも売上があげられない人、苦しんでる人いませんか？

いますよね？

技術に価値があるなら、なぜ、売上が上がってないんですか？

ね、技術だけでは価値になりづらくなっている証拠ではないでしょうか？

カラー比率？パーマ比率？って何？

これ、、、ぼくの視点では「うちのカラー／パーマ比率は、、、、」なんて言ってる経営者は本当にマズイと思う。

このセリフというのは、「地の時代」のモノ・所有の概念だから。  

顧客のニーズがこれだけ多様化し、変化をもたらしてるにもかかわらず、今でも比率？？？  

二宮尊徳さんも言ってますよね？  
「道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は戯言である」  

つまり、経済と道徳はセットだということ。  

カラー／パーマ比率と言っているのは、経済合理性のみを追求したセリフなんです。  

お客様の人生が今より輝くために〇〇に見えるカラーいかがでしょうか？  

松下幸之助先生の言葉を少し替えさせていただくならば
『客のためになるものを提案しなさい』  

結果、カラー比率が60%でした。

が、今の時代、正解です。  

これが一番の脱却方法です。  

客のためになる、自分のサロンの顧客層は〇〇だからカラーのご提案をしたらきっとお客様喜ぶよね？  

きっとそういう思考であれば、〇〇（商品名）カラーとは言わないと思う。

だってそういう思考ならば、ちゃんと考えるもん。

競合増えちゃうし。

ぼくなら絶対コピー一生懸命考えたカラー名にして AIDMAの法則を使うね。  

今、目標にしている比率は 本当にお客に目を向けた比率ですか？

店販を単価アップと勘違いしている

残念ですが、店販売上を単価アップと勘違いしている人が後を絶たない。。。

今月シャンプー買ったら来月買う？

仮に売って翌月も買う施策しっかり時間をとって考えてますか？

その対策がされてなかったら、翌日は買わない。

つまり店販売上０円。

だから、焦って、他の店販を無理に勧めてしまう。

特に仕入れのノルマがあればあるほど。

それって松下幸之助の道徳から外れる行為ではないですか？

松下幸之助先生は、道徳をこう言っています
「無理に売るな。 　
　客の好むものを売るな。 　
　客のためになるものを売りなさい。」

この最後の一行が道徳です。

渋沢栄一さんの「論語と算盤」の論語の部分です。

プラス、「風の時代」です。

商品＝モノつまり「地の時代」です。

モノに＋価値をつけた売り方をしなければ、時代にフィットしない、つまり売れなくなりますよね。

もう一回言いますね。

無理に売って、 客の好むものを売ってて、 本当にアフターコロナを乗り切れると思っていますか？

モノに＋価値をつける設計があると、途端に売れると思いますよ。

技術から逆算したカウンセリング時間を作る間違った顧客設計

カットカラーで２時間だったとした場合、カウンセリング時間はどのくらい確保しているでしょうか？

ほとんどのサロンが技術から余った時間をカウンセリングに当ててませんか？

だから、失客する。

ブライアン・トレーシーが新・販売形態法では、まったくこの常識が当てはまらないんですよね。

考え方が逆なんです。

なぜなら新規客をリピートさせるには、一番重要なポイントがある。

それは 初回来店だけは、「他人」と「自分」の比較になる。

ここが一番考えなければならないポイント！

２回目以降の比較は「前回の自分」と「今回の自分」なので、ある程度、リピートしやすい環境になる。

ぼくは初回のカウンセリングは、最低90分かかる。

それだけ新規のお客様と関係性だったり、相手のニーズを把握するのに時間を要する。

ぼくは、10〜15分ではムリ。

10〜15分で聞ける範囲は限られている。

だから、作業をせざる得ない状況になる。

御用聞きになるからリターンしない。

顧客の心理をインサイト（洞察力）をもっと考え、変えていかないと売上はさほど伸びないのは、火を見るよりも明らかですよね。

新規集客ばかりを追い、去っていくお客を放置する習慣

先日、整体院の先生からご連絡がありました。

「オンラインスクール第５講をみて、失患10人にメッセージを送ったら４人の方から予約が入りました！」

と嬉しいご報告がありました。

今までそんなことをしなかった先生が、なんで行動をしたのか？

それは「知識」を入れて「フレームワーク・法則」を理解して、実践したからです。

新規集客ばかり追ってる経営は安定しません。

これは僕がどうこうではなく、売上の公式を見たら一目瞭然。

有名なイチゴの法則を知っていたら、新規集客ばかりを追わない。

追ってるってことは、
①売上の公式を理解していない（知ってるだけではダメ）
②法則を理解していない

知識というのは長期的に大きなリターン（売上やお給料）を得る一生消えない資産です。

つまり、学ぶことが自分の人生にどう役立つのか？を知らないと、小手先のテクニックばかり求めて新規集客ばかりしていると、悦になり、気付かぬまま時間が過ぎていく。。。

ぼくは気づいた美容師さんに人生がさらに良くなるきっかけを与えて、あとはよくなった美容師さんたちと共に成長を続けていただきたいので、スクールを毎年行っているわけなんです。

では、風の時代に付加価値を生み出す施策とはどんなことが考えられるのか？

ここで「風の時代」に付加価値を生み出す施策のぼくなりのアウトラインを書きます。

何度も言いますが、気に食わなければ去っていただいて結構ですので、読み進めないことをオススメします。

経営理念に紐づく売上の定義の設定

経営理念があっても売上至上主義、これはすいません、お話になりませんね。

経営者のあなたにとって、売上の定義とはなんですか？

この質問に即答できなければ、あなたは売上を追っているということですね。

これがあったら、
「無理に売るな。 　
　客の好むものを売るな。 　
　客のためになるものを売りなさい。」

を行動するようになります。

なければ作ればいいので、すぐ作りましょう！

これを作る時間がタイムマネージメントでいう第二領域という会社の成長のために使う一番大切な時間枠になりますね。

売上の定義からハッピーラインLTVを設定する

LTV＝Life time Value 顧客生涯価値

今までの美容業界の常識は「OTV」
OTV＝One Time Value

つまり、１回来てもらうためだけの施策。 と言ってもホットペッパービューティしかないけどね。

経営者はどうなったら一番この会社を作って良かったというハッピーラインを作れるのか？

このハッピーラインがなければ、社員さんは何を基準に行動するのか？が分からなくなります。

そのために次の施策がとても重要になってきます。

売上ではなくLTVからの逆算でCLAインサイトモデルの施策を立てる

経営者が求めるLTVはどのラインですか？

そのラインは何本ありますか？

それが決まらずにどうやって商品選定するのでしょうか？

それが決まらずにどうやってメニュー開発するのでしょうか？

ぼくの開発した「CLAインサイトモデル」はこのOTVとLTVの間を埋めるモデル。

CLA＝Come Leave Again＋洞察力 これがないと利益アップ構造を作れないことが研究してきてわかりました。

ここをきちっと設計できて精度を高めていけば、高い確率で経営が安定する。

顧客体験から逆算したカウンセリング時間の算出

それらの施策の一番重要な部分のカウンセリング。

ここにどういう設計を入れ込んで時間を確保するのか？で、売上が本当に大きく変わってきます。

技術からの逆算からでは見つけられない。

顧客体験からの逆算でなければ、この発見は絶対にできない。

結論から言うと、ぼくが２〜３年かけてきた実証データでは、カウンセリング時間と次回予約率は比例しているということです。

コラボによる生産性の向上

これは今年からどんどん開始していきます。

これは美容室だけでなく、他業種にもどんどん進出していきます。

でも、ぼくは美容業界にいるので、まず先に美容室経営者さんにお話させていただいて、美容室で最初に結果や事例を作りたいと思っています。

これはカタチになり次第、ご報告します。

何もしない時間で利益を生む方法です。

こう見ると今までの業界の常識を１８０度変えていかないと、生き残るのが難しくなる時代ですね。

東京で起きてる現象は遅かれ早かれ地方にもひろがっていきます。

2021年は学ばない人は現状維持か衰退しかない

スクール生やサロン研修での美容師さんを見ていて思うことがある。

人は３種類にしか分類されないと。
①は 何年も学び続ける人
②は 途中で学びを止めてしまう人
③は 学ばない人

どれがいいとか、どれが悪いとかそんなチープなことを言うつもりはない。

ただ、 この順番通り（①から）に人生が良くなっている現実があるだけです。
①はコロナ禍でも不安がなくなると口にし、利益構造をさらに高めていく人

②は、まだ仕事という作業に追われて時間確保ができない、忙しいを理由に資産を少しづつ失ってしまう人

③いずれ金持ちになって楽に生きていくと口にするが、学びの資産が一切貯めれておらず、歳をとって気がつく人

こればっかりは状況や事情があるので、全員学び続けろーー！なんてぼくは言えません。

人の価値観ですから。

どれに何に時間を使うのか？学びよりも子供という人もいるでしょうし、学びよりも社員への時間という人もいるでしょう。

ぼくはガーバー氏の言葉を実行に移している。

・社長の唯一の仕事は「仕事を手放すこと」

・多くの経営者／幹部に欠けているのが「仕組み」の発想

・社長／幹部が忙しい会社は絶対に成長しない

・「人」に依存しないで「仕組み」に依存せよ

もっともっとあるのですが、この辺で。

ぼくは、成長したいので一切の文句を言わず、実行に落とし込んでいます。

何を選び、優先して行動するのか？その選択の質が未来の人生を変えます。

日本は、ちょうど経済成長・台頭期10年の5年目です。

時代の流れ的にも、変革が求められていると思います。

何度も言いますが、知識は長期的に大きなリターン（売上やお給料）になって返ってくる、且つ、誰にも取られない資産になります。

わいわいアナデジも第３期募集が始まります^^

今年も募集前に既に十数名の美容師さんが継続学習で申し込みをいただいています。

参加者からのインタビューを少し。

どこでもいいので学びましょう！

イケイケの派手なことはありませんが^^;;

歳をとってからしっかりと利益体質になるプログラムを用意してお待ちしてますね！

告知は２月にします。

では。

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＜ご質問のある方は気軽にどうぞ^^＞

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