【2020年 新コロナ対策 最新版】LTVを高められない会社や設計なしの会社は衰退する。

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LTV構築の質が求められる時代に突入!

 

Sales Up Producer ( SUP ) のウスイッチです。

 

結論から言うと、

Life Time Value(LTV)にもっとフォーカスして経営しなければいずれは衰退が待っている。

ということです!

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、このアナデジマーケティングという「売上アップの選択肢を持つことができる技術」プログラム(SUPro)を開発しました。

 

 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


LTVを高められない会社は衰退する


このコロナの状況で僕自身もおかげさまでお仕事を続けられています。

僕が仕事を続けられる=お客さんが厳しい中でも学ぶということに重きを置いて頂いているからだと勝手に解釈しています^^

 

そして、僕のお客さんのコロナ状況をお聞きすると、状況は地域だったり社員の考え方だったりで同じところは2つとしてありませんが、『 お客様が来られている 』という事実は同じでした。

 

これは数年かけてホットペッパービューティーなどの広告型媒体であるOne Time Value(OTV)一度きり一回きりの戦略から抜け出しLife Time Value(LTV)顧客の保持力を高める戦略設計を組み立て実行&改善してきた結果が生んだものです。

 

もちろん、休業などをされたお店は売上は激減されましたが、それでも未来への道は見えておられます。

 

興味があればこちらも併せて読んでください。
 【徹底解剖】コロナでの緊急事態宣言で美容室はどういう行動をとるべきか?

 

先日も美容室経営者とお話をしていてこのようなフィードバックが返ってきました。

危機感がなかったり、何もしなくてもどうにかなるんだろうって思ってるから、行動しないんじゃないか。その結果、何か大きなことが自分に振りかからないと、考え方や行動が変えられない

 

今、読んでる皆さん、この美容業界の方でもない、一般のお客様の声を聞いて何か思うことありましたか?あなたのお客様も同じようなことを思っているお客様がたくさんいるってことです。

 

もし、何も感じなかったら、この先読み進めるだけ無駄ですので閉じてくださいね。1分1秒無駄にしてもらいたくありませんから。

 

なんか、今の、特にね、美容室で働いている社員さんに読んで欲しい。

 

経営者があれこれあなたたちを守るために動き回ってるわけです。この状況下で「いや、それが経営者の、会社の、することでしょ?給料保証してもらうの当然でしょ?」と言ってyoutubeとかニコ動とかNetflixばかり見ていたとしたら、、、、。別に観て立っていいいっしょ?それがこの社会の当たり前でしょ?

 

もし、こういうマインドならあなたはいずれクビ対象人員かもしれない。確実に言えるのはLTVを高められる人財ではないと明確になるからです。経営者の立場になって考えてみてくださいよ。いちいち面倒臭いこと言ってチャレンジもせずただ会社に依存している人材と常に新しいことにチャレンジして会社が大きくなることに一生懸命頭を使ってる人財だったらどちらにいて欲しいか?です。

 

この経営者さんのお客様の声を聞くと「類友」だな〜って思います。LTVを高める努力をされている経営者はLTVが高いお客様がご来店する。つまり、高単価なお客様、さらに言うと、その経営者だったりそのお店、そのお店が扱っているものの価値を感じて頂いてるお客様ということになります。

 

『LTVをあげよう!』といって、いきなり高めようとするところはめちゃくちゃあるんです。だから高まらない。。。

 

僕もね、やったんだよ、やったの散々。でも頭悪いからできなかった。だから必死に学んだの。だからこのプログラム作れたの。やれば誰でもLTVがあがるプログラムを(初めからできるんだったら、高額な研修やセミナーなんて存在しないわけ。研修やセミナー費用が高いのは高い価値があるから高い。ぼったくりは別)

 

作ってそれを代償の先払い(=自らのお金を投資して学ぶ)をして受けてくれる美容師さんの売上が伸びていき、自分の人生を自分でクリエイトしていくのを見て、「美容師っていい職業だな〜」って思うんです。

 

ここまで書いて思ったんですけど、「LTVを高められない会社は衰退する」って目次だけど、なんだかそれ以前の気がしてならないんですよね。

 

LTV高める前にこのお客様が言われた『 危機感のなさ 』に問題があるようで、、、NYなどのように死者がもっと出れば社会もストップして本当の危機感を感じたのかもしれませんが、日本はこの手のウィルスに強いせいか、それほどコロナに対して危機感がないのが現状じゃないでしょうか。

 

でも、確実に経済は止まっています。これ、今、出にくいかもしれませんが、3ヶ月後、半年後、1年後に確実に影響が出ます。

 

そして、2人の美容室経営者とのやりとりで2人から出たコメントがこれ。

「お客様のために何ができるか学び倒さないとヤバいっすね」

「ヒマでやる事ないって言ってる美容師さん、怖い〜。」

とてもとてもリアルです。

 

でも、僕も思う。何もしない人は、マジでこぇ〜〜っって。

 

だって、このコロナの時期にですよ

次回予約を高めちゃうサロンさんが、ウヨウヨいるんですよ!!!(afterコロナではこの次回予約をしっかり行わないと、またその場対応をすることになっちゃんですよね)

 

伝わってますか?

 

業界平均の次回予約率10%も満たしていません。

それが、軒並み70%近くですよ。平均の約7倍です!!!

(ここ勘違いされてる人多いですが、ホトペでの次回の予約を確定してもそれは本質的な次回予約ではありませんからね!もうね、偉そうに聞こえるかもしれませんが、これ本当にアナデジ学んでる美容師さんたちはロジカルに論理的に説明ができます。ホトペで取ってると言い張る人は本当にその美容師さんたちから学んだ方がいいと思います。)

 

このパーセンテージを高める事は、実はLTVを高める第一歩なんです。

 

いいでしょうか?

 

第一歩にしか過ぎません。

 

この第一歩を踏めない人が多いので、ある程度までは売上が上がるのですが客数に大きな変動が起こるとたちまち対応が取れなくなってしまうという負のスパイラルに陥ってしまうわけです。

 

どうでしょうか?上からものを言うつもりはありません。

 

ただ、もし、あなたのお店やあなたがそうだと思うのであれば、この先もぜひ読み進めてみてください。

 

LTVを高めないとどういうことが起きるのか?


LTVを高められないとどういうことが起きるのか?

これは僕自身も研修や大学でみっちり、じっくり、しっかりとインプットされる部分ですので!

 

なんだか難しいそうだな〜と思う方、安心してください!

 

中学生でも分かるようにこのLTVを高めるメリットをお伝えしたいと思います。

なんじゃこりゃw

まずは作った図をみてみてください。(すげー大変だったんだよ、これw)

上がホットペッパーなどの広告媒体で新規を集めた場合の図で、下は入り口はホットペッパーなどの広告媒体を活用してリピートを蓄積していった場合の図です。

 

つまり上がOne Time Value(OTV)のみで、下がプログラムした
『 One Time Value(OTV)+ Life Time Value(LTV)です。

 

細かく説明していきますね。

 

① 新規頼りの戦略でOTVの試算をしていないので今の環境から抜け出せない

これ説明は上の図を見てもらった方が一目瞭然ですね。

 

図の中の上の部分(長方形になっている部分)が、広告で集客し、その後、大量失客をしているパターンです。ホットペッパーなどの広告で毎月何百人と新規が入れるお店ほどこうなっています。財務諸表を見ればすぐ分かります。

 

つまり、一度きりのお客様がめちゃくちゃ多いってことです。低価格で!なんて資金がない会社でない限り長期的経営は無理だと思います。3回目来店は初回の1割というところも少なくありません。

 

つまり、リピートがつかず自転車操業的なサイクルです。

 

広告媒体内でのリピートを勘違いしている経営者さんもいるのですが違います。

広告媒体内に依存させるのも媒体屋の戦略ですからね。

僕も広告代理店時代それやっていたので分かるんです。

 

ですから、使うなということではなくて、使ってしっかり社内で切り分けることが大事だと思います。

何で切り分ける?

どうやって切り分ける?

分けた後の処理は?

その管理方法は?

 

こういう設計なしに切り分けられません。工程多くて面倒臭そうですよね。

 

だから、今の環境から抜け出せないというシナリオになってしまうんですよね。LTVを高めることは安定経営にとって絶対的に必要な要素「顧客の保持」です。

 

② OTVに投下する金額が多すぎて、LTVを守る投資が軽視される

これは麻痺してる部分かもしれません。

来たら終わりという思考をしていると、LTVへの投資を渋ります。。。(一番大事な人なのにですよ!)

<多くの美容室>
OTV  LTV

<LTV設計がしっかりできてる美容室>

OTV  LTV

多くのお店でやりましたが、新規獲得コストと次回来店〜維持コスト、リピートコストを計算すると一目瞭然です。

会社は新規獲得コストに集中投下していますが、社員はその新規獲得コストを一度食ってベッて吐き捨てています。

 

集客人数も集まるし、スタイリストも施術をして料金をいただいているので、見えない部分なんです。

 

もちろん、全員は無理ですが毎月10%づつでもLTVに力を入れれば、根強い売上をあげる方法を手に入れることができます。それが、上図の下の三角形になってる部分です。

しっかりとミルフィールのように層になってますよね。

これが『 ミルフィーユ戦略 』です。

 

このミルフィーユ戦略は、店長、マネージャークラスはできないとダメです。

ダメじゃないんですけど、下が育ちません!

下を育てる気ならミルフィーユ戦略はマストとお考えください。

 

なぜなら、ミルフィーユ戦略で得れるものは「 時間 」だからです。

 

そのために売上を蓄積する考え方は、大企業でも同じLTVを高める施策を取っているんです。

 

2ヶ月のサイクルで30回目の来店時5年後の顧客数を比較すると
OTVのみのお店:415人
OTVとLTVを活用したお店:930人

 

倍以上です。

 

倍以上でかつこの頃には最終段階の顧客単価がかなり上がっていますので、売上ベース(利益ベース)で考えても遥かにミルフィーユ戦略が強力な力となって会社を守ことはこの図を見るだけで分かりますよね。

 

③ 売上を形成する順序、初回来店と2回目以降の来店の高いハードルを越える戦略がないのでホットペッパーなどのポータルサイトでの予約から抜け出せない

3番目のポイントとして、初回来店と2回目以降のハードルを越える戦略を立てていないために大量失客を招くというものです。

このハードルを越える施策、アイテム、トークを準備していないために簡単に逃げ出してしまいます。本当に気の毒です。僕は接客ある意味ゲームだと思っています。

 

元々サッカーやっていたのでサッカーで例えると、顧客がカットカラーで2時間という時間になった時、(前半後半でこの2時間以内)オススメするメニューだったり、店販だったり、次回予約だったりがゴールシュートだとします。

 

あなたはこの2時間の中で何本ゴールが決められるか?

 

ということです。

 

まず、そのシナリオにするために戦略会議を何度も繰り返します。(あ、サッカーの例えね)

 

ゴールまでのイメージ図がメンバーで共有できたら実際それができるかどうか練習します。

何度もします。

できるまでします。

何度も転んで何度も怪我しながらもイメージをより明確にするために自分の技術を学びます。

 

そして、本番。

 

そして、3本のイメージ中2本ゴール!!!店販が売れ、次回予約を取って頂けた!!!

 

これが初回来店時に起きることです。

 

もし、ここで得点が決められなかったら、そのお客様は「 前の美容室とあんま変わらないな。だったら前の方が話も盛り上がったし前のところでいいや 」となるってことです。初回だけは比較材料が他店なんです!!!

 

ここ分かりますか???

 

このポイントを踏まえてロジカル思考とトレーニングによって早くて半年で

こういう結果が生まれるということです。

 

 

だからLTVを高められない会社は衰退する


いかがでしたでしょうか?

だから、LTVを高められない会社は衰退する。

今だと「 サブスクモデル 」と言われますよね。

これも安易に定額制でやればいいじゃんってやると失敗しますよね。

 

サブスクモデルって最終的にはLTVを伸ばす施策でなければならないもの。

 

そんな簡単なことは、5W1Hのドラッガー先生の公式に当てはめれば自ずと答えが出てくるわけです。

 

僕も学びに学びを入れてようやくここにいけそうです^^

 

今年からこのサブスクモデルを構築していきます。ある顧問先企業で年内に始めるのですが、莫大な利益を生みます。『第二の石油』を持っている会社さんはかなり有利ですね^^

 

コロナの影響でOTVが少なからずとも崩壊します。

 

だから今からLTVを高める設計をしなけばいけないと思います。

 

この危機感は世界中すべて同じ状況であるということ


そして、この状況は、世界中で行っていて苦しんでいるのは日本人だけではないということ。世界中の人々がLTVを高める施策を取り始めます。フラットです。

 

なぜなら、売上の公式は世界中どこでも変わらないからです。つまり、OTVとLTVは世界中どこでも理論は同じということです。

 

『世界で一番学ばないバカな国・日本』から脱却できるのか?

 

そのまま世界同時スタートの今でも学ばずゲームやったり自分を苦しめる行動を自ら取るのか?

 

後者は取り残されます。

会社からも社会からも、そして、国からも。

 

僕はバカな国なんて呼ばれたくないので、必死に質の高い学びを続けて、咀嚼したものを学びに来てくれる美容師さんたちにロジカルシンキングで落とし込んで先の人生の設計をどんどんしていただこうと思います!

 

未来が楽しみですね♫

 

衰退なんてせずに、次回も成長した姿でお会いしましょう!!!

 

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そして、これをプリントアウトして社員さんたちと内容について話し合いをして欲しいです。
・今後自店をどういう方向に進めていくのか?
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ウスイッチ

んじゃ!

 

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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。