なぜ美容室のリピート率は低くなっていっているのか？その原因構造はとてもシンプルだった
本当にこれからの時代、知らなければならないことになると思うな。
もっと根本を学ぶ必要があると思いませんか？複雑化すればするほど見えなくなることがありませんか？
こんばんは！
アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。
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マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。
今日 2018年9月26日から2018年12月31日までの残り日数：97日
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なぜ美容室のリピート率は低くなっていっているのか？その原因は？
ぼくはシンプルにしか考えられない人間なので、シンプルにまとめてみます。企業で成功を納めている多くの要因は、「リピート商品、サービス」です。
例えば、フィットネスジムなら毎月の会員費、携帯電話なら毎月の通話料、サプリメントもそう、エステなら回数券。ぼくが行ってるキックボクシングや加圧トレーニングは十数回のスタンプカードを一括で買うので、ある意味エステと同じかもしれませんね。
では、美容室ではどうでしょうか？
最近、オーナーさんと話になるのが、新規を追い求めてる今までのやり方をこの先もやるのはとても危険、という話をする機会が多いんです。例えばポータルサイト依存型の場合、お店によっては約50%ポータルサイトのお客様なんてケースも多いようで、割合が自力50%、他力50%ということです。他の方はこのパーセンテージをみて何も感じない方、危機感を感じる方がいると思います。ぼくは後者です。
他力のパーセンテージが高いお店は、自力でのリピート率は低いわけでして、、、。ポータル上でのリピートはぼくの考えではリピートに入っていません。
なぜ？
他力だからです。
今日はぼくが経験している中でこのリピート率が下がっている原因を探りたいと思います。
仕事における基礎理論の欠如
この基礎理論ってぼくはめちゃくちゃ重要だと思っています。基礎理論なのでベースってことです。ビジネスが成り立っているのは、どの職業も「 顧客の創造と保持」＝「C＆Kの法則」がベースです。お客様をCreate 創造＝創り出して、Keep 保持する。
customer（お客様） Create（創造）& Keep（保持）詳しく書いているので、ぜひ読んでみてね。
「口先、小手先のテクニック（ノウハウ）だけのものになってました。。。」
どのビジネスにおいてもこの法則は絶対的な法則なわけです。絶対法則です。この基礎理論、絶対法則を社員さんが理解すると売上は上がるんですよね。ですが、経営者や幹部、マネージャーがこの基礎理論を知らないまたは、理解していなければその組織は当然、苦難に直面する傾向が多いように思えます。
この基礎理論、法則の欠如は、当然ですがリピート率低下を加速させる一つの要因となります。
売上の構造を理解していない
そして、「お客様のC＆K法則」を美容室というか店舗型ビジネスに当てはめてみると理解できます。ぼくは美容室が約９割以上なので、美容室を例にとると、美容室の売上って
「 売上＝客数 x 客単価 x 来店回数 」
の３つの要素で売上が決まってきます。
お客様をCreate（創造）：客数
お客様をKeep（保持）：客単価、来店回数
と分類できます。
何が言いたいか分かりますか？？？
売上を構成するのは、３つの要素。そのうちの２つが保持、つまりリピートに関わる要因であるということです。ですが、実際のサロン状況はどうでしょうか？お客様のCreate（創造）ばかりに気を取られてるお店が多いのではないでしょうか？もちろん、最初は客数がいないと数字が取れませんので、はじめは客数が第一！になります。ですが、ずっと客数が第一、つまり創造メインで行い続けてるお店は、とてつもない資金力でしか他店に勝つことができません。
この売上の構造の理解不足がリピート率低下を引き起こしているかもしれませんね。
リピートに対するこだわりの欠如
売上を構成する３つのうち２つを構成するKeep力（保持力）。実は、この客単価と来店回数って自分がコントロールできることなんです。逆にCreate（創造）はコントロールできません。
分かりやすくいうと、ホトペなどのポータルサイトからの集客人数を常にコントロールできてますか？
できないですよね？当然です。ポータルサイト側の操作によるものですからね。
ですが、客単価と来店回数はコントロールできます。
ここの違いを理解した美容師さんであったり社員さんは、売上が確実に伸びていきます。ここが分かると仕事って楽しいんですよね〜^^
先日研修を受けたスタイリストさんがこう言っていました。
[su_quote]「 次回予約を10人取れたのは、すごく嬉しくて自分への自信ややる気につながったのでチャレンジして良かったです」
[/su_quote]次回予約で心が折れる、積極的に行わない、自己概念が下がってる社員多くないですか？
でも、たった10人と思うかもしれませんが、これは技術で取れた10人なんです。つまり、技術なのでこれからどんどん進化していくだけなんです。次回予約については全国平均でも8.7%しか次回予約をしてません。
なぜ？
これは、お客様に断られるというメンタル面がやられる手法だからです。ですが、トレーニングを受けるとこの恐怖はなくなっていき、先ほどのコメントのように「嬉しい」「やる気」「チャレンジ」という言葉に繋がっていくんですよね^^
ウェブ予約（ネット予約）も次回予約は美容師さんや技術系職種の場合の共通の悩みを解消してくれます。それは「電話に出ずに済むこと」です。つまり、ウェブ予約は「楽」で、次回予約は「苦」です。人は「苦」を優先して行いません。「楽」に流れるのが９割だと思います。電話が鳴らない悩みを解消するのはどちらも同じですが、「お客様との関係性」という視点では次回予約は完璧に100%を示します。つまり、ウェブ予約と次回予約では「電話が鳴らない」という点では同じですが、「お客様との関係性」という点では、天と地ほどの差が出るということです。
マーケティング＆分析できていない
多くのサロンがやっていないのがデータ活用。よくどこのPOS屋さんがいいですか？という質問を受けるのですが、現状で僕はエクシードシステムさんの「サロンマジック」をオススメしています。
なぜ？
ぼくのマーケティングに欲しいデータが取れるから^^ です。
リピート（お客様の保持）は、感覚ではできません。データとマーケティングで成り立ちます。POS導入されてるが、ほとんど活用できてないお店が多いと思います。ぼくのアナデジでは絶対に必要なデータです。データ＆分析なしに戦略を立てることは不可能ですから。
よくPLAN→DO→SEEのサイクルといいますが、基本、計画立てて実行してフィードバックするってごくごく当然のことなんですよね。それぞれの職業の本質を追求したら必ずそのサイクルになるはずなんです。
・リピート分析
・来店予定者リスト
・デシル分析
・定着率分析
・新規来店理由
などは最低限みておかねばならないデータです。データ分析なしに未来はないと言えるほどデータは大切です。
ぜひ今一度見直してみてくださいね。
今日のまとめ
なぜ美容室のリピート率は低くなっていっているのか？その原因構造はとてもシンプルです。原理原則、本質に沿ったマーケティングプランは、間違いがない結果をもたらすと思っています。一番いけないのは、自分でコントロールが効かない部分を強引にコントロールしようとすること。それは本質から外れた行為なので、結果、一切のコントロールを失います。そうなった時に慌てるのは経営者の行うことではありませんよね？経営者は常に先を予測し、準備＆対策を行うことです。
これからは、施術力、発信力、人間力の３つが価値になる時代が近づいてきたなと感じています。
あなたはコントロールできることとできないこと、どちらにフォーカスして売上をあげていきますか？
んじゃ！
オーナー様にインタビューをさせて頂いています。随時アップしていきますね^^
美容室ENORE 表参道・青山・柏 3店舗経営 田口典寛オーナー
美容室BLESS 武田敦オーナー
＜インタビューの要素＞
知人の繋がり
でも実際はそんなに知らない（笑）
美容室対象に行ってる方
色んな人の発信を見た中でピンとくることがあった
リアリティが感じられた
自分のお店に合ってると思った
営業的なことがなくて、自分はこういうことをやっていると自信を持って話していたから
遅れの法則で成果が遅れてやってくることを信じて依頼を頂けている
武田オーナーありがとうございました！
今後も動画を少しづつですがアップしていこうと思います^^
アナデジの開発コンセプト＆選ばれる理由少しご理解いただけましたでしょうか？
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【人間力と売上が上がるアナデジ研修概要はこちら】
アナデジ補習改めプロフェッショナル研修
【ぜひ読んで欲しい記事】
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１）結構やってる人が多いので、これは注意してね！
２）なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか？
３）デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか？
４）美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの？
５）今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
６）美容室数と人口の推移を比較したことありますか？
７）あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか？
８）なぜあなたの売上が上がらないのか？あなたがお客様から支持されない理由。
９）ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
１０）あなたが送るDMで一番やってはいけない３つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう？
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