新規客の予約を大量に受け入れられるお店は、既存のお客様をダダ漏れしている証拠？

景氣経営學マーケティング
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新規客ばかりを受け入れられるお店は、既存のお客様をダダ漏れしている証拠？

美容業界１４年の経験値から常日頃考えていることを書きたいと思います。

こんにちは！

アナxデジマーケッターウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちらを見てみてください。

マーケティングに没頭すること2,200日から学んだアナデジマーケティング技術を生み出しました。

１年間の研修受講人数延べ 1,877名

研修回数 193回／年

の経験を通じて、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日 2018年3月19日から2018年12月31日までの残り日数：288日

発信や販促、スタッフモチベーション等の質問、相談等ありましたら、下記のソーシャルメディアからメッセージ送ってください。
@kat1173

@kat_nori

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新規ばかりを受け入れられるということは、目先の利益を求めてるから？

「目先の利益を追い求める」

これは、目先の利益を追い求めるという前提がある人はそういう行動をしてしまうのは当然ですよね。習慣行為ですので。先日もオーナーさんとお話している中で出たことが、この

・他力集客力に依存する　

のか？

・自力集客力を身につける

のか？

会社として後者を「先にトレーニングしているかどうかで会社の未来が変わる」と。まさに！と思いました。でも、現状を見ていると前者の方が圧倒的に多い。だから、ここの解決をしようとするならば会社やお店が本気にならないとできないのが現状です。本気になったサロンさんは、徐々に広告費用を削ることができ、価値を高める動きをしている。当然時間はかかります。１年〜３年はみた方がいい。人の頭に貼り付いた習慣って中々変えるのは容易ではないからです。

他力集客されているお店は、下のスタッフの子も与えられて当然という習慣になっている。釣りで例えるなら、釣りの釣り方を教えているのではなく、魚をあげている状況。ですから、上が「もうプラン下げるぞ、これからは自力集客しろよ」となると、「え？なんでくれないの？」「え？！なんでもっと魚をくれないの？」となる。このことによって何が起きるかというと、自身の集客が落ちると、「もっと高いプランにしてください」「なんで高いプランにして集客してくれないんだ！！！」となる。つまり、魚を与えないと「なぜ、魚を与えてくれないんだ？集客（魚をくれるのは）をさせるのは会社の役目だろ」と訳の分からないことを言い出したりする。目先の利益を追う習慣が身についているスタッフさんはそれ以外の選択肢がないので、それ以外のことに努力しないという現実が待っています。

自分でコントロールできる領域とコントロールできない領域の境界線を引くことの重要性

先日もビックリしたことがありました。ホットペッパービューティのみでSNS一切行っていないサロンさんがいました。当然自力集客は皆無。ぼくがソーシャルメディアの重要性を話すとポカーンとされていました。

こと集客という視点でコントロールできる領域（自力集客）とコントロールできない領域（他力集客）の割合を見たときに

◯　自力集客は全体：９割

◯　他力集客：１割

このぐらいの割合だと思っています。未来永劫自社の価値を高めていけるのは、当然自力集客力です。

以外にホットペッパービューティなどが自分たちでコントロールできていると思っているスタッフさんが多いのですが、実は逆でコントロールされていることに気づいていないのが現状だったりする。「え？だってブログ書いたり、スタイル載せたりすればお客さん来るじゃないですか？だから、ウスイッチさんがいうこれって自分でコントロールできることになりませんか？」

こんな質問をされたスタッフさんがいました。すごく良い質問だなと思った。他力環境で育った人は、“それ”が一番の集客ツールという前提で話をしているので当然の結果である。しかしながら、このホットペッパービューティ内に書くブログやヘアスタイルは、どこに所属するかというとホットペッパービューティ側です。そして、スタッフさんが集客をコントロールしていると思いがちですが、集客という大きなくくりからみるとその蓄積したデータはすべてホットペッパービューティのビックデータに協力していることになり、ホットペッパーブーティ全体の集客力を上げることに多大な協力をしていることになります。さらに、料金プラン、つまり値上げされても文句を言うお店はあっても、その通りの料金を支払うサロンさん多いのが現状ではないでしょうか。

現場スタッフさんは“自分でコントロールしている“と勝手に思い込む裏では、膨大な情報量を蓄積し圧倒的な地位を確立する仕組みを作られていることに気づいていないような気がします。

ここから学ぶことは、ホットペッパービューティは天才だということを認識すべきということ。先日書いた「ホットペッパー等のメディアは広告費用だと言うことをご存知ですか？」ように、広告の位置でキープしておかないと今までは良かったがこれからはもっともっと認識の差が会社の利益の差となって来ると思う。

長期的視点で今から未来のお店の自力集客力を磨き社員の幸せのための環境整備をしていく

逆に２〜３年かけて自力集客力を養っているサロンさんは、値上げと同時にプランを下げ本当の意味で“自分たちでコントロールする技術の体得”をされています。その結果、会社の労働環境整備もできるようになりました。営業時間を短くし、お休みを増やしても、売上が変わらない仕組みを長期的視点で見据え実行する。これこそまさに自力集客力のなせる技ですよね。その方が社員も倖せだと思う。今の時代、働き方改革などガムシャラに働くだけがすべてではない時代が来ています。

そのためにはしっかりとした価値提供ができないと今後続けられないと確信しています。それは、僕自身もそう。日々学んでいるのは未来に選ばれる存在でいたいから。これはどの職業も同じことが言えるのではないかなって思う。僕の場合は社員はいませんが、家族を守り家族を倖せにする責務がある。だから一人でも集める技術、選ばれる技術を磨くことは必要ですね。

新規を獲得することって本当はとっても大変なこと

簡単に新規を獲得という人がいますが、新規のお客様に来ていただくことって非常に頭を使う作業。この世で一番難しいことだと思う。ですが、その一番難しいことに前向きに向き合った結果、下記のような結果が出てきます。

自力の方が他力よりやりがいがあるし、達成感がある。

発信の力を少しずつでも感じることで、習慣形成ができてくる。

そして、トレーニングすればママ美容師さんでもこれだけの売上を上げることができる。
au-be ママ美容師でも売り上げられる

当然ですが、価値を感じてくれたお客様なので次回の来店率も非常に高くなる。

竹永君の結果 2016-03-20 22.31.57
ホットペッパービューティとHPの関わりを区分し計画的に発信することで、天才の力を借りながら自分の価値を出していく。

自力集客力って他力と何が違うかというと、ビジネスの基本である「顧客の創造と保持」の原理原則がしっかりと働くかどうか？なんです。自力集客力はこの創造と保持、両方の仕組みが出来上がるんです。つまり、売上が下がらない環境を自ら作ることができる。これ一度ハマると楽しくてやめられない！

企業、会社の成長は「顧客の創造と保持」という原理原則ができているかどうか？

この「顧客の創造と保持」の考え方は、僕の集客から生涯顧客までのシナリオの中に入れているものです。仕事は「新たなお客様を作り出し、その作ったお客様と長いお付き合いをさせていただくこと」とぼくは思っている。コントロールできない領域の他力集客している多くのお店が「新たなお客様を作り出す」ことはしているが、「作ったお客様と長いお付き合い」をしていない。毎月200〜300名の新規のお客様にお越し頂いているが、失客をみてみると毎月100名以上を失っていたりする現実がある。

これ顧客の創造が先とみられがちですが、実は「顧客の保持」のスキルがとっても大事。保持の技術を磨けていたら新たなお客様が来られても漏らすことは少ない、つまり、売上があがっていくのは当然である。そのためには、様々な準備すべきことにフォーカスした技術体得が必要になる。体得するまでには当然時間がかかるが得た技術は一生使うことができる。そうすると次回予約が取れ、店販が売れるようになり、複合メニュー化が可能になりひとり当たりの生産性がグッと飛躍する。

あなたは自分の将来をちょっとでも考えていますか？

先日オーナーさんと話になったこと。「ウスイッチさん、将来のことを考えると考えることばかりですよね？」と。本当にその通りで、僕はそのオーナーさんほど細かく考えられてはいませんが、４０代でこうなって、５０代でここまでして、６０代でこうなっていて、７０代でこうなっていたいというプランは立てています。ホントざっくりとですが^^;; こと美容師業とした場合、６０代で現役で現場に立たれている方ってどのくらいいるんでしょうか？６０代のときにどのくらいの社員がいて店舗が何店舗あって、自分の生活はどうなっていて、、、そう思うと若いうちに人生設計をすることって大事だなと４０過ぎてる人間からすると思うである（笑）

皆さんは、ご自身の将来設計って考えていますか？

今から何をすべきか？をじっくり時間を取って考える

僕が、ここ４年がっつり現場を見ながら感じること、思うことは、今、オーナーに求められていることは、時間を作ることなんじゃないかなと思う。というか僕が言うはるか以前から経営者は言っていたことですね。この時間を作ることで２〜３年で大きく社内体制が変わり社員が生き生きと前向きに働く環境に変わっているサロンさんを目の当たりにしているからです。ありがたいことにぼくを受け入れていただいて、現場スタッフさんをアナデジマーケティングを通じて人間力、マーケティング力、目標達成力、継続力、発信力を身につけ物心共に豊かな人生を送るための技術提供を長年させていただいています。２年、３年、それ以上もサロンさんもいらっしゃいます。本当にありがたいです。ぼく自身ももっと伝えたいですし、自分自身お客さんの創造をしていかなければいけません。そのために何をすべきか？を日々考えています。そしてできるかできないかではなく「絶対にできる」と信じて動いています。そのためには考える時間というのがとても大事なんですよね。これはオーナーさんが持てないと現場はキツくなる。なぜ？それは、船の舵をコンパスと地図を見ながらじっくり考えずにその場の危険だけを避けるために舵を切る。これでは目的地へはたどり着けない。それどころかジワジワ迫る台風を読み切れずいきなり目の前にきたときには時すでに遅しで転覆してしまうリスクを背負うことになる。じっくりコンパス、地図、天気を読んでいれば台風を予め避けて通ることができる。だから、考えるという時間は必要なんですね。これは意識的に持とうとしないと持てないものなんですよね、あ、ぼくの場合はそうなんです^^;;;

「利益は目的ではなく結果である」このことを忘れてはいけない

僕は仕事をすればするほど「利益は目的はなく結果である」と感じている。以前はね、真逆（笑）「利益GA目的だ！」でしたから。利益が目的になってるとテンション高い時は「おりゃー行くぞーーー！！！！」「なんとしてもあの予算取ってやる！」という勝ち負けを挑むんですよね。負かされた人は、二度と僕にお仕事はくれない。「また、奪われる」と思うから。そうではなく、いまは「どうしたら現場スタッフが成果を上げられるか？」「何が障害で力を出せないのか？」を考えている。キレイゴトと思う人もいるでしょう。それはそれでいい。ぼく自身の考えなので、人からどうこう言われる意味もないしそれについて言い合いをする意味もない。

ぼくはこの考えになってから研修の精度が増した。そして、結果、成果を出してくれる美容師さんが増えた事実がある。そして、今後もっともっと体系化してより多くの人に必要とされる仕組みを作りたいと思っている。時代はどんどん進んでいる。だから、その時代性に触れ感じ、課題を持ち実践してフィードバックを得ることを繰り返し行い、自身の仕組みを少しずつニーズに合うように修正していくことが最終的に利益になるんだな〜と感じています。

新規集客は大事です。が、今来ている内にダダ漏れしている箇所を素早く見つけ修正しておいた方がぼくはこれからの人口減少社会においては有効な手段だと思っています。