影響が拡大する新型コロナで 小規模事業経営者が今すべきこと!
Sales Up Producer ( SUP ) のウスイッチです。
この記事の結論から言うと、
コロナの時代、そして、その先に小規模事業経営者は何をすべきだろうか
です!
自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、小学生でも分かるように作られたのが、このアナデジマーケティングという「売上アップの選択肢を持つことができる技術」プログラム(SUPro)を開発しました。
「 マーケティングを通して
”売る力”を身につけた
人財を1万人輩出すること!
働く幸せを実感いただき
世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。
影響が拡大する新型コロナで 中小企業経営者が今すべきこと
このコロナで色々考えさせられました。
あなたは何を考えましたか?
僕は色々考えさせられました。確実に言えることは「もう元には戻らない」ということ。
『終始一貫』
このコロナで「今までのことを一旦終わらせ新たにもう一度始めなさい」と教わりました。
大企業、中小零細企業それぞれ考え方、やり方は違うと思いますが、ひとつだけ共通していることがありますね。
「元には戻らない」
ということ。僕は日々様々な経営者を見ていますが、もし、経営者が早く元に戻らないかな〜なんて言ってたら、遅かれ早かれその会社の未来はないかもしれないですね。
いつも長くなってしまうので(汗)今日は端的にまとめてみようと思います。
会社の在り方の再確認
これからの会社の在り方が問われる、経営手腕が問われる時代と言われています。
これは経営者だけではありませんが、今、一番求められていることがあると僕は思っています。
それは
『リーダーシップスキル』
です。
このコロナでは何が正解か?なんて誰にも分かりません。
だけど、依存癖がある日本人は確実性のあるものを聞きたがる、知りたがるために行動が遅くなります。
一方、正解を自ら見つけていくという経営者は、アイデアを出し合い、プランニンングをし、実行して改善していっています。
経営者のあなたは、どちらをしていますか?
今、コロナバブルで集客も戻ってきてると聞きます。それに一喜一憂して、今までと同じことをしています。
下の社員は見ていますよ。
「自分の社長(経営者)にリーダーシップ能力があるのか?」と。
経営者が様々な研修行ってその研修講師が言ってることを鵜呑みにして自社の言葉にしてませんか?
社員が乗っている船は、どの船ですか???
リーダーシップを発揮する人は誰ですか???
経営者って大変ですね^^;;
書いてて役員だった頃に入社3日で辞めた社員を採用した自分がいました^^;; SONY、広告代理店、目の前で首を切られたり、たくさん去っていく人を見てきました。だからこそ、経営者って「元氣」がないとダメですよね。社長は社員の100倍の元氣がないと務まらないと言われる由縁ですね。
理念
理念経営本、セミナー、研修たっくさんありますよね。
でも、それができている会社ってどのくらいあるんだろうか???
僕のお客さんでもこれの基盤が見えてくるには、数年かかっています。毎回毎回毎回毎回修正・改善を繰り返しています。
あなたの会社はどうですか?
このコロナ下で毎週、毎月、毎年の頻度で見直してますか?
なんでルフィは海外でも人気があるんですか?
『海賊王に、おれはなる!』
という目的目標(目的目標はセット)
ルフィにとっての海賊王とは偉い者や支配者、海賊として名をあげることではなく誰よりも「自由」であることを望んでいるという理念。
ちなみに、この「海賊王に、おれはなる!」のセリフ。
作者の尾田先生曰く、 「この言い方でなければならなかった。この言い方でなければ、ONE PIECEはここまでにはならなかった」と。
ひとつひとつに魂が込められていて、言霊として世界に伝わるのが理解できますよね。
理念・ミッション
みんなに『自由』を与える
目的目標
海賊王に、おれはなる!
※あくまで個人の解釈です。
売上の定義
残念ながら経営者自身にこの定義がありません。。。
当然、社員にもありません。
理念と同じぐらい僕はこの「売上の定義」って大事だと思います。
ないとどうなるか?
社員たちがブレる。
その結果、あとで書く「売上の頭打ち、伸び悩み、落ちている」という現象になっていきます。
マインドセット
なんだかんだ一番大事なんじゃないかなって思います。
先日アシスタント向け研修をさせていただきました。もちろん、先輩方が散々やられています。ですが、オーナーは適材適所を見抜き、声をかけていただきました。ありがとうございます。
第三者からの声って時として効果がある場合もありますからね。
マインドセットがされていないから、メンタルやられたりモチベーションがどうったらこうったらというのだと僕は数年勉強して気がつきました。
モチベーションって何?って。
アシスタント研修後の店長たちからのフィードバックを見た方が早いと思います。
モチベーションに時間をかけるのはやめましょう。常に上下する株価に付き合ってるほど、経営者は暇ではありません。
だから『仕組み作り』が先なんです。
ベースに「安心・安全」を徹底
今のコロナ時代ではこれをベースにないと『失客』します。
ホームページやホットペッパーに「コロナ対策万全!」と書いているが、実際サロンにいくと全然してない、、、というお店があると聞きます。
プロフェッショナルがお客さんと同じく緩むって絶対にあり得ないことですね。
この「安心・安全」があった上での営業がスタンダードになっています。
このコロナ対策いつまでやるのか?をきちんと決めてますか?
これを決めていない経営者も多かったです。
期限を決めないと、リーダーシップ能力を発揮することはできませんよね。
だから社員が緩む。
僕と美容室経営者・社員さんとで期限をきちんと設定してそこに向けて施策、戦略、プランニングを行っています。
その期限とは
『コロナの治療薬・ワクチンが出るまで』
です。
これを社員、お客様まで浸透させブランドにし、ブランディングにしていくことを設計して動いています。
今は、商品・サービスを売る前に、「安心・安全」という会社の『在り方』を売らなければならないと思っています。
売上の仕組みをいち早く創ること
これここ最近質問が多いひとつです。
ピーター・ドラッカー先生が言っている『顧客の創造と保持』がしっかり体系化できているかどうかです。
体系化できていない、つまり売上の仕組みができていなければ、下の悩みが発生します。
デビュー、デビューから3年目、3年目から5年目というように、技術職では経験年数によって身に付くスキルのステージが違います。
それをしっかりと設計してますか?
図で示すとこんな感じです。
g
この図を見て「なるほど〜」という人、この図を見て「?」という人、様々ですかね?
これが分かっていれば、そのための施策が組めて運用ができる仕組みが作ることができます。
ですが、この前提がなければ当然教育の仕組みを作ることは不可能ですね。
学力の差が貧富の差を生む。対策はまず知識から。
先ほどの図。
わいわいアナデジスクール生は、さらにこの三角形の中の詳細プロセスまで説明が即答でできます。
あなたはどうでしょうか?^^
ね、このプロセスが頭に入っている人の動きと、今までの経験値だけの人の動きでは当然、行動の質と量が変わってきます。
なぜ、経営者がいろんな研修やセミナーにいくのか?
それは、僕もそうですが自分の経験値だけでは「 知識の幅 」が狭いということを知っているからです。
「 知識の幅 」を広げなければ社員の幸せな環境を作ることは、よほどの天才しか無理だと思います。あの湘南美容外科の相川先生でも毎年必ず研修に出て学ばれています。
だから、成功するのは当たり前ですよね。多くの経営者が忙しいという言い訳で知識を入れない、つまり、行動の幅を広げる第二領域の拡張に時間をかけないという未来を作らない行動をします。
売上の頭打ち・伸び悩み・落ちている
経営者の悩みの多くに「 社員の売上の頭打ち・伸び悩み・落ちている 」というのがあります。
この悩みには大きく分けて2つ原因があります。
① マインドセットができていない(本当に美容師が好きか?)
② 売上の公式と設計が分からない
この2つです。
②のスタッフさんについては、知識が入ると水を得た魚のように2〜3年で売上が急激に伸びていきます。売上は、必ず「 遅れの法則 」が発生します。ですから、2〜3回の講習でなんか結果なんて出ないんですよね。もし、2〜3回で30〜40万の売上が400万になった方がいたら教えてください。
僕は、遅れの法則をオーナーにご理解いただき、2〜3年やって30〜40万から400万まで売り上げた美容師さんが誕生しました。
かつ、一回売上行って「いぇ〜い!過去最高売上!」なんてバカなことはしません。
大切なのはいくら売上たか?ではなく、どれだけ利益を残せるか?の方が死ぬほど重要だからですね。
継続的、長期的、永続的視点で売上を常に狙い積み重ねています。
①のスタッフさんは、申し訳ありません。
この人はそもそものマインドセットができていないので、なかなか成長できません。僕が見てきた数千人で一番多いのは「 言い訳の谷 」に落ちているひと。もしくは、親に過保護に育てられたひと。
やってもらって当たり前、あって当たり前の環境で育ったひとは苦しみます。責任は親にあります。今、これ日本の教育の大問題になっていますよね?だから言い訳ばかり言って一向に行動しません。
つまり、仕事ができないので業務をしていただくしかなくなります。
これはよくオーナーとも話になるんですが、やはり採用時点で探る、ペルソナセグメンテーション行うための設計をしています。
そのための教育、そして、売上の定義、定義ができるから売上があがり、売上があがるから粗利の高い設計が立てられ、粗利が高くできるから採用コストがかけられ、採用コストがかけられるから良い人財を獲得することができる。という流れですね。
次回予約の仕組み
これもいただく質問が多いひとつです。
売上の公式が理解できていれば、一番最初に取りかかる、第一優先事項の施策です。
僕が見てきた美容業界は「大失客業界」と思っています。
企業がこれをやっていたら間違いなく倒産します。
それでも美容室が倒産しないのはホットペッパーがあるからですね。すげーなーホトペって。
僕の勝手な予想ですけどね、この仕組み作れないサロンは、コロナ時代ではかなり不利になります。
この仕組みが作れないと常に売上が安定しないので、新しいやり方を見出す時間がありません。
新しいやり方を見出す時間がなければ、今までの狭い経験則で起こることに対処するしかありません。
経験則内での行動は、今までと同じ行動しか選択できません。
仮に次回予約の重要性に気づいたとしても、一から作るので、物凄い考える時間が必要なのと、途中で挫折します。かなりの高い確率で、です。
でも、考えてみてチャレンジしてみてください^^
上だけが売上が高く、それ以外のスタッフの売上は数十万、、、。
これも長年解決できていない悩みのひとつです。
店長が売上が200万、その下のスタッフが80万、60万とか、、、。
経営者はホットペッパーでの集客が費用対効果が高ければやり続けます。止める理由ないですものね。
ですが、ここに盲点があります。
ビジネスは『顧客の創造と保持』から長期的繁栄が可能となります。
費用対効果はクリアしているが、ビジネス的には赤字だということです。
来店型ビジネスの場合、途中で失客したらそのお客様は赤字対象になります。
これが分からないと次回予約やカウンセリングに時間をかけません。だから、下のスタッフが売上があがらないんですよね。
数字を見ればすぐ分かります!
まずは様々な数字を見て考えてみてください。
僕はおそらく一瞬であなたの弱点を見抜けると思います^^
コロナ時代のこれから小規模事業経営者は『仕組み』を作らなければ衰退します。
僕はそう思って次から次へと施策をサロンさんと考えて設計し実行しています^^
あなたも頑張って共に成長して成功していきましょう!!!
気軽にあなたの悩みを聞かせてください^^
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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
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6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
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