【売上戦略】戦う前に勝つシナリオを設計し描き続けなければ衰退が待っている。

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【売上戦略】戦う前に勝つシナリオを設計し描き続けなければ衰退が待っている。

 

経営者の想いを仕組み化/言語化するプロデューサー、マーケティングコンサルタントのウスイッチです。

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、このアナデジマーケティングというプログラムを開発しました。

 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


勝ちパターンを描くこととは?

今回はこの勝ちパターンをメインに書いてみようと思います。

今日伝えたいことは
①勝ちパターンって何だ?
②売上の設計ができないと会社の内部が崩れる
③継続学習の意味
④商品やサービスに売上をコントロールされている経営者は危険
です。
⑤ 戦う前に勝つシナリオを設計し描き続けなければ衰退が待っている

 

①勝ちパターンを描くこととは?

先日1年間のわいわいアナデジマーケティングスクールの最終日でした^ ^
年間通して通うってお金と時間を継続的に使うってなかなかできることじゃありません。

 

なぜならそこに
「本当に良くなりたい!」
「もっと売上上げたい!」
「変わりたい!」
という強い願望がないと決して通い続けることができないからです。

皆さんに1年通い続けた修了証をお渡しさせて頂きました。

 

今年はトライアルの意味も含めて限定10名集まって頂きました。つまりこの10名は強い願望を持った人たちということになります。

 

以前から学んでくれてる方もいますし、初参加の方もいます。 僕のSNSをずっと見てくれてたそうです。ありがたいですね。

 

今年からの新プログラムは一つ目のタイトルでもある【勝ちパターン】を作るプログラムを提供しています。

 

今年来てくれたメンバーたちは、この勝ちパターンを手に入れるために受講しに来ています。

 

この勝ちパターンとは何か?

 

勝ちパターンとは 『 売上を意図的計画的にあげる仕組みを理解し、売上を可能な範囲でコントロールすること 』と僕は定義しています。

 

プロセスを言うととてもシンプルで、実践する前に十分な設計を行い、イメージできたその設計通りに実行しフィードバックをもとに改善して精度をあげていくことです。

 

例えばサンキューDM。

 

送っている会社は多いと思いますが、計測している会社はどのくらいいますか?

 

勝ちパターンとはそういうことです。

「計測できなければ管理できない、つまり改善できない」

ドラッガー先生の言葉ですね。そして、この勝ちパターンを手に入れるかどうかで会社の問題も改善することができます。

 

②売上の設計ができないと会社の内部が崩れる危険性がある


昔の経験則での販促って今、とても危険です。

 

売上をコントロールしていると思い込んでいて実は全くコントロールできていないからです。

 

例えばホットペッパービューティでの売上の立て方を経営者がどうコントロールするか?でその会社の未来が見えると思います。

 

<A経営者> 
よし!今年もホットペッパーアワードだ!
サロンボードをフル活用して、このままガンガン新規集客して売上あげるぞ!!!

 

<B経営者>
今はホットペッパー必要だけど、3年後には〇〇プランにしてホットペッパーからの集客は下の子専用集客ツールにしよう!

店長、マネージャークラスは売上の構図から顧客数を減らし部下に引き継いでいき下の子の、会社の売上の底上げを目指し、その間、しっかりとコンテンツマーケティングをし、社員の知識やスキルを高めて自店のレイビングファン(熱狂的ファン)創りをしていこう!

 

このAとBの経営者の未来はどのように分かれていくでしょうか?

これは自明の理です。

 

経営が集客手段のひとつに依存する時点で、改善が取れませんからね。

 

仕事のモチベーションとか人間関係とか採用とか育成とか、、、仕事をしていると様々なことに直面します。

 

基本に立ち戻ってみると、仕事の基本って売上だと思うんです。

 

更に言うと粗利、利益です。

粗利の高い売上がある=集客ができているので、仕事のモチベーションは上がります。だってお仕事って顧客様との価値と価値の交換でしょ。

 

ここで一つ部下が退職する原因を作ります。

一昔前は、
「自分で集客してこい!」
「分かりました!」だった。

でも今は
「自分で集客してこい!」
「あ、、、はい、、、、」
結果どうだったか聞くと
「ダメでした。。。」と
「ダメじゃねーよ!今日まで何やってたんだ?」
「、、、、。」
こんなやりとり聞かないですかね?

 

以前の僕はハードな体育会系でしたので(笑)部下を責め立てた方でした。汗

 

でも今は、このような考え方やり方は先輩というか会社が悪くなると僕は思います。

 

大雑把ですが改善すると、、、
まず自分で考えさせる。

結果がダメだったら、会社で蓄積してきた勝ちパターンを伝授してあげる

結果が出るようになる ↓ 仕事のモチベーションが上がる。

その子が成長したらその子の部下に伝授される。

文化となる。

 

つまり勝ちパターンを作るということは、最初は大変だけど未来を創造することです。

 

今年も最低賃金が上がりました。

 

多くの経営者が口にする言葉で「また圧迫される、、、」「苦しい、、、」

お気持ちお察しします。。。

 

僕は契約サロンさんとは、どう対策するか?

を設計しています。

 

最低賃金が上がったら、その分あげればいいだけです。

 

簡単に言うんじゃねーよ!

 

と言われそうですが、そうしない限り皆で折半するのは免れないわけです。

 

もしここで会社としての仕組みが作れていない責任を社員に転換すると、例えば、経費をギチギチ削減したり、美容師さんだとどうでしょう、薬剤の使用量などですかね、でもやればやるほどすべて社員の不満足を得ることになります。そういうちょっとしたことから崩れていきます。

 

リーマンの頃、そういうのでよく衝突していました^^;;

 

話を戻します。

 

賃金ベースが上がったその分をあげるのは幹部、店長、マネージャーの役目だと思っています。別事業でベースの利益を補填できる仕組みを既に組んでるかたもいらっしゃいますね。

 

集客のパターン
部下育成のパターン
リピートのパターン
どうしたら成果が出ない子に対して仕事を願望に入れてもらえるか?

 

それにはある程度のパターン化って必要だと現場を見ていて強く感じます。

 

売上が下がるとすぐに値引きに走る経営者は本当に危険だと思います。

 

そして、これを売上が下がり始めたりと現象が起きた後にする事後対応のため計測が全く取れない。つまり、改善できないので成長につながらないという悪循環を引き起こすわけです。

 

ですから、来年も同じことを繰り返し繰り返し行うことになってしまうのは仕方がないことなんですよね。

 

僕自身、このパターン化、設計をして実になるまで3年かかりました。自分で言うのもなんですが、よーここまでプログラムできたなーと思っています。(まぁここは僕の場所なので、自己概念上がることは書きたいだけ書きます。笑)

 

それまでは正直厳しい時もありましたが、今はその設計の精度を高めていけば間違いなく売上は上がると自信を持っています。

 

ユダヤの教えで
【成果 = かけた時間 x 支払った金額 x 移動距離】
というのがあります。

 

わいわいアナデジは、山形から毎月来てくれてる人がいます。

行動範囲が決まってる人との差は、
50時間(5時間10回)x1.5x399km=29,925
20時間(3000円2時間セミナーに10回)x0.3x10km =60

 

29,92560 これが差ということになります。

 

その他にも宿題やFBグループでのやりとりを考えると50時間では到底済みません💦

 

一方、単発セミナーに出られている方で復習に学んだ時間の倍の時間を費やしている人ってどのくらいいるでしょうか?

 

つまり、この数字の大きさは実は“ 覚悟 ” の数です。

 

もっと目指している人は海外に何百万と投資してますよね。お金だけの話ではありませんが、何百万出したら絶対に元取ってやる!!!って思って本気にやるのではないでしょうか?

 

僕も今年大きいお金を投資しています。

ですから、ぜ〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜ったいに取り戻してやる!!!!!

という気持ちは他の人より強いと思います。プログラム開発はある意味「執念だ」と思うときでさえあります。笑

 

アメリカかどこかの研究でセミナーの内容は全く同じにして、無料と10万円の2種類行ったそうです。

そうしたら無料で参加した人はほとんど覚えていなく、逆に10万払った人はしっかりと記憶に残していたそうです。

 

③継続学習の意味


継続学習だからこそ得ることができる勝ちパターンがあるんです。

 

多くの人は踏み台昇降を繰り返しています。

 

あ、これ結果出そう!とか、これをやったら簡単に集客できそう!とか。ですが結果、ほとんど前に進めていない。成果が上がらなかったら前に進んだことにはなりませんからね。

 

継続学習以外はどうしてもやった気になってしまっているのが現状。

 

社内の逆風に逆らい、
・このままではいけない!
・何か変えなければ!
と一年かかりましたが、ひとつの企画で数十万、年間のLTVでは数百万円に変わるほどの企画を行い、勝ちパターンを見出した店長もいました。

 

その彼が残してくれたアンケートです。

今はまだいいかもしれないけどこのままでは必ず衰退すると思って行動に移して、自分の知らないこと、やっていないことだらけだったと感じました!

まだまだできていませんが、きっかりは作れたと思いました、常に先を考えて学ぶ事、やるかやらないか!

初めて参加したのに、皆さんが自分の事のように考えてくださった事は、本当にありがたかったです!

感動ですね!

この職業を通して、絶対豊かになります!

僕ここ好きなのです。
『まだいいかもしれないけど、このままでは必ず衰退すると思って行動に移して』

僕もそう思います。

さらに、『この職業を通して絶対豊かになります!』これって職業価値だったりやりがいですよね。嬉しいです。

 

あとはわいわいアナデジはみんなでその人の売上に貢献します。

 

秘密のグループで行なっていますが、皆さん、本当に人の売上を自分の売上と思ってサポートしてくれるんですよね〜。

 

④商品やサービスに売上をコントロールされている経営者は危険


売上をコントロール化に置けるかどうか?

以前こんな言葉を聞きました。

『自分でコントロールしない限り、誰かにコントロールされる人生が待っている』

確かにな〜と思った。

 

だから来年以降、ここに取り組むか組まないかで未来に大きな差を生むことになると思います。

今、これがキテル!

とか

最近これだと売上があがる!

 

というように売上を商品やメニューに左右されていると、その商品、サービスの人気が落ちたら売上は鈍化します(基本的には売れるものはその間、売った方がいいですけどね)重要なことは『なぜ、それをやるのか?』とそのための設計を作っていなければ鈍化した時にも改善ができませんからね。

 

ご自身の下に売上をぶら下げること、というかそういう意識を持って取り組むことがとても重要。

 

経営者として危険なのは、売上を商品やサービスの下にぶら下げていること。

 

そのことに気づかない経営者もいます。

 

僕がよく言うことですが「意図的に」出した成果と「なんとなく」出た成果というのは全然違います。

何が違うのか?は分かりますよね? (もし、やべ、分からないという方はコソッとメッセージください。笑)

 

この意図的にですが、これが習慣行為にならないとすぐ「なんとなく」のゾーンに入ってしまうということです。これはね、自分自身でも経験しているので分かりますが、本当に難しいんですよ。

 

言葉では簡単に意図的と言っていますが、やるとなかなかできない。。。

 

だから、1回や2回でやめちゃう人って結局「なんとなく」ゾーンにまた再び戻ってしまうので成果が上がらないわけなんですよね(だから継続学習が重要になってくるんですよね)。

 

ですから商品やサービスに依存してしまうのは、仕方がないことなんですよね。

商品の設計
サービスの設計
アプローチ手法の設計
すべてにおいて、

 

◇ そこにニーズがあるのか?
◇ 戦わずして勝つシナリオを設計できているのか?

 

など様々な角度から戦略を立てていかないと難しい時代です。

なんでもぽっと出して売れる時代じゃありませんからね。

 

⑤ 戦う前に勝つシナリオを設計し描き続けなければ衰退が待っている

勝つシナリオを設計したからって確実に勝つとは言えません。ですが、勝つイメージを持たずしてどう勝つことができるのか?

 

大量失客している人がSNSやったところで何も改善できません。

コミュニケーションスキルを学ばない人がブログを書いても何も改善できません。

心理学を学ばない人が売れる商品だけ売ってても何も改善できません。

 

今、本当にやるべきことは何か?

 

スティーブン・コヴィー著の「7つの習慣 最優先事項」でも書かれてる通り、本当の第二象限でやらなければならないことは何か?

 

それに対して先々の設計を行い、イメージができる段階まで社内で練ったのか?

 

今の時代、本当にここまでやっても厳しい時代です。

 

これを面倒臭いの一言で終わらせる社員は、確実に衰退に向かっていきます。

 

僕や僕が関わる方々にはぜ〜〜〜〜ったいに衰退なんかして欲しくないと思っているので、ここに取り組んでいっていただいています^^

 

アチーブメントの青木社長も「成功は成長の果実」と言っています。

自己成長があって他の貢献ができ、初めてその対価(果実)を受け取ることができるって当たり前のことですが、とっても大事なことですよね。

つまり、自己の成長なくしては何も始まらないってことです。

 

今年も倒産、休業、廃業数が最多記録を更新しました。

この始まりは2010年頃から始まっています。

10年かけてじわじわと押し寄せた波です。

 

これからの10年はさらに加速すると僕は予想しています。

 

ぜひ、一緒に衰退からの脱却に向けて行動しましょう!

 


ウスイッチ

んじゃ!

 

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ぜひ読んで欲しい記事
1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。