[ 販促がうまくいく方法 ] 浅い販促をしていると知識も浅い。逆に深い販促をすると知識は格段深くなる

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[ 販促がうまくいく方法 ] 浅い販促をしていると知識も浅い。逆に深い販促をすると知識は格段深くなる

 

こんにちは!

経営者の想いを仕組み化するプロデューサー ウスイッチこと碓井勝範です。
社員の成長を生み出す、売上を生み出す、価値を生み出す、お手伝いをしています。

ウスイッチってどんな人間?と知りたい方は、こちら を見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

1年間の研修受講人数 延べ 1,877名
研修回数 193回/年
の経験を通じて 、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日から2019年12月31日までの残り日数:93

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販促の知識が浅かった自分。。。

今、考えると成長したな〜と自分で自分を褒めています(笑)とはいえ、俺は今、めっちゃ深いんだよ!とも思ってない。。。まだまだ。

8年前から本格的にマーケティングを学んでいましたが、今、考えると浅い知識だった。POP講習とかもさせていただいたのですが、今、考えると少し恥ずかしい気分になる。もちろん、その当時はそれが最高だったんだけどね。でも、常に「なんか足りない。。。」「もっと美容師さんが結果出すために何が必要何だろうか。。。」というのを日々考えていた。

今、振り返って思うことは、浅い販促という言い方がいいのかどうかはわからないが、当時の販促の知識はとても浅いものだった。販売促進には深い知識はそこまで必要だと気づいていなかったのだと思う。どっかで「売れればいい」みたいのがあったのかもしれない。きっと、あった。

で、モノはなぜ売れるのか?とかとかを学び続けていくと、「これじゃアカンな、、、」と思う時がくる。そして、きた。

高度な販促を学ぶと、、、

それから色々徹底的に学ぶ。自分の知識の浅さに愕然とするときもあった。そして、高度な販促を学び体系化(言語化)したプログラムに落とし込んでいくと、お客さんから嬉しい言葉を頂けるようになった。

目標個数を決めた中で取り組んでいったんですけど。やっぱり、あれだけ勉強して自信がついた中で改めてお勧めすると、やっぱりお客さんへの響き方というか、説得力みたいなものも変わってきた。

新規というか、今までお店でシャンプー・トリートメントとかを買ったことがない方も買ってくださったりとかしたので、それはすごくプラスだったなと思って。やっぱりちゃんとした知識を得て実際にお客様に伝えると、販売できる幅がより広がってくるなと思って。やっぱり、もっと売る前に知ることとか、売る前に勉強することっていうのが大事だなと思いました。
販売実績:シャンプー&トリートメント販売 ほぼ0状態から1ヶ月15.5セット販売(現在も更新中)

あれだけ勉強して自信がついた

さりげなく書いてありますが、ここめちゃくちゃ重要!POPでインパクある言葉とかで誘導することもひとつの方法だけど、その効果は長続きしないし、本質的ではないんだよね。楽しいんだけど。。。もちろん、瞬間的に売る場合は有効かもしれない。普通の物売りと美容師さんが異なる点は、美容師さんは技術プロフェッショナル、つまり髪の分野での専門家だということだ。

この知識の深さは、プロフェッショナルには絶対条件!

例えば、こう考えると理解しやすいと思うが、知識の浅い医者の手術をあなたは受けるか?という話。手術前から「あ、これぐらいなら大丈夫でしょ、きっと」とか「ガツン!と原因取り出しますからね」、、、おいおい、で、この症状はなんで何が原因で手術するんだよ!となる(かなり大雑把に表現してます)

きっと、今、〇〇の状態がこうです。これがなぜ起きるかというと、これこれこういうことが原因と考えられ、改善するためには〇〇をしないといけない。だから手術が必要です!と今の現在地、そして、手術することの未来を設定し、その未来に約束してくれると信じて手術を受ける。

これは医者じゃなくても基本は同じ。乏しい知識では今の時代もう売れにくくなってると思う。地方はまだないかもしれないが、東京にいると日々感じる。これは東京を中心に必ず波紋となって広がっていく。遅かれ早かれ起こることだと予想している。そして、これから間違いなく消費が冷え込むでしょう。その時に今までの説明では、、、きっと買われない。そういう先のことを考えながら学びをする方が将来かなり笑顔を作ることができる。つまり売上が上がるということ。

そして、知識をつけることで販売で一番大事なことが身に付く。それは、” 自信 ”。多くの人が自信がなく、思った通りにお勧めができず恐れを背負ってメンタルを日々すり減らしている。店販が売れない一番の原因は「恐れ」。これは僕が各方面でヒアリングや現場を見てきて間違いないと思うことのひとつ。

今まで買ったことがない方が買ってくれた

もし、これがあなたに起きたら嬉しいですか?

僕なら嬉しいし、モチベーションアップするし、ひとつ自信がつくと思う。知識を学ぶということはプラス面しかないということがわかりますね。だって、今まで買ってくれなかった顧客様が買うんですよ。この重大さを理解できなかったら、あなたはきっと売れないと思う。

今まで買わなかった顧客様は、あなたの説明なのか施術なのか分からないが価値が届いていなかった、未来の想像ができなかったら買わないという選択をしたということ。その顧客様が買うということは、つまり「 価値が伝わった 」ということ。これほど嬉しいことないのはないでしょうか^^

でもね、最初の知識を入れる時に味わう苦痛で多くの人は諦めてしまう。。。なんでも与えられてきた日本人の特性でもあるのかもしれない。美容メーカーさんと一緒にサロンさんの店販促進をすることもあるのですが、僕が作るテストはメーカーさんが見て「ここまではやらないです。。。」と言うほどらしい(笑)

それはね、当然といえば当然です。メーカーさんは一番は商材に価値をつけて美容師さんに売ってもらうこと。僕は「売る力」を身につけてもらうこと。目的が違うので、伝える中身が違って当然なんです。だから、一緒に行うとパワーが倍増するんだよね。上で書いたコメントのサロンさんは、信頼ある美容メーカーさんと一緒に協力させていただいての結果なんだよね。

売る前にちゃんとした知識を勉強することは重要

これはカット等の技術と同じ。カットのある程度の技術ラインを超えなければお客様には入れない。理由は、失敗した時のリスク、クレーム、お店の信用、ブランド、、、様々な要因がある。けど、店販は、、、。僕は店販も同じ考えで、しっかりとした知識がない人間がお客様に説明するのは、顧客様に対して失礼なことだし、断れれば断れるほど自信をなくしていく、、、最終的には売らない、アマゾンで売っているんで、なんて人もいるほどだ。

店販の本来の目的を理解しないまま、言語化しないまま売るためにこれが起きてしまうのは、仕方がないと思う。だから、いち早く言語化された目的を理解して欲しい!!!仕事の基本は売上(粗利)をあげ続けること。

店販とは
「 顧客様と離れた会えない時間に、あなたができない顧客様の髪キレイを維持、保持、更に良くするためのプロの処方箋 」
だと思っています。(そうじゃない人もいて正解です。これが正解ではありません。ぼくがそう思って研修しているだけなので)そして、そのお役目は
・専門性
・会えない時にあなたを思い出す忘れないアイテム
・顧客様のキレイのコントロール
等々、様々な効果がある。今はマツキヨなどのドラッグストアで売ってるものの品質も格段と向上している。その中で
「 どうしてあなたから買わなければならないのか? 」
という理由が必ず必要になってくる。

もちろん業界的にないかもしれないけど、ドラッグストアに勝てる価値のつけ方がないとメーカーさんだって一般に販売しても仕方がないと思う。だって、会社の役目は売上を上げ続けることだから。ぼくが知ってるメーカーさんは、美容師さんの未来に期待して投資している。2〜3店舗が戦わずして勝つ方法は、販売する価値を提供するための効果的な知識を入れること。目先のなんでも売れる的なものに飛びつかないこと。ノウハウは成果を出す際には必要なことです。が、なぜ、それをやるのか?という「WHY?」がないと売れない。。。

ぼくはこれらをマーケティング環境分析のフレームワークでもある「3C分析」を用いて行なっている。とても有名な分析方法なので、ご自身でまずやってみるといいと思う。先日も研修を受け1ヶ月3C分析に取り掛かっていただいた美容師さんのフィードバックは、確か「ぼくはなぜここにいるのだろう?」「わたしはなに?」という人がいました(笑)顧客様に対してあなたの存在って言語化できているか?です。少し脱線しますが、ぼくも当然この3C分析をしてる。ぼくがそのサロンに研修に入るとほんの数%の経営者(オーナー)は、社員がウスイッチについちゃうんじゃないか?(ウスイッチ側と言った方が伝わりますか?)という不安がありました。ぼくは正直驚きましたし、「そんなことあるわけないじゃないですか」と思っていた、が、実際はそう感じたオーナーさんもいました。そっか、ぼくは社員には伝えているがオーナーの不安は消してなかった!!!ということを、気づき、競合を調査し、声を拾った。そこでできたのが「 経営者の想いを仕組み化するプロデューサー 」とつけたのが理由。

ですから、顧客様の前に出る前の準備ってものすごく大事なんですよね。

今日のまとめは

今日のまとめは、専門性を持って一生学べ!ってことです。はい。

それ以外にない。

そして、こう考えて欲しい。その学びが明日500円でも単価を上げられる学びなのか?ってことを。色んなコンサルやコンシェルジュや同業が行なっている学びがあるが、どんな学びでもいい、あなたの価値が明日から上がる学びをぜひ選択して欲しいと思います。

 

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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!

2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?

3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?

4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?

5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。

6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?

7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?

8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。

9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ

10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。