販促DMの役目と投函の効果的なタイミングって？
販促DMって様々な用途があり、使い方次第で強力な力を発揮します。なぜDMを出すのか？届いた相手が見てどう感じ、どう思うか？そういう部分って手書きだと出しやすいですし、文章の質も上がるんですよね。
こんにちは！
経営者の想いを仕組み化するプロデューサー ウスイッチこと碓井勝範です。
ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちら を見てみてください。
マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。
今日 2019年5月4日から2019年12月31日までの残り日数：242日
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なぜ販促DMを当日書いた方がいいのか？そのメカニズムとは？
販促DMと言ってもいろんな種類があります。
- サンキューDM
- フォローアップDM
- 失客DM
- （キャンペーンなど）ご案内DM
などなど。目的や用途によって変わってきます。
それぞれの役目、出すタイミングなど、お客さんでの検証した結果を踏まえて書きたいと思います。
サンキューDMの役目と投函のタイミング
このサンキューDMはわかりやすいですよね。ご来店いただきありがとうございました！という感謝の気持ちを伝えるDMです。全国24万件もある中で選んでご来店いただけるわけですから、感謝の気持ちを伝えないより伝えた方がいいですよね。
今はね、POSシステムやウェブ予約機能でポイと送られるとても便利なシステムが数多くありますが、ぼくの研修中は手書きで書いていただいています。それにはちゃんと意味があります。
感謝の気持ちを込めて書くスキルが養われる
なんでもかんでも自動化ってぼくはあまり良いことだと思っていません。自動メールで飛んだメール。そこに感謝の気持ちなど込められていないから。だいたい名前だけ差し代わった定型文ですよね。これ人財の育成という視点から見ると、絶対手書きで書かせた方がいいですよ。本当にご来店いただいてるお客様に支えられてるんだな〜と感じるはずです。
ランチェスター戦略にも書かれていることですが、大手と同じことをやっていたら確実に負けるんです。
「 いちいち手書きとか面倒臭ぇ〜〜 」という方、ご来店いただくお客様に面倒臭ぇ〜と言ってるのと同じな訳で、そういう心構えの人と、感謝の気持ちを届けよう！と思っている人と、違いが出るのは当然です。この感謝の気持ちを書ける人財が１〜２年で指名売り100万円を越える人財なのです。
このDMが書けてからブログを書けば、本当に文章の質が上がります。そう言った効果も「 DMを書く 」この作業の中に含まれているんですよね。
漢字が書けるようになる
これはぼく自身もスマホで身に染みてます。漢字が思い出せない。。。ITが便利になることはとても良いことですが、人間の能力を低下させることもあるということですね。目の退化も早いみたいですね。「 スマホ老眼 」も急増しているとか。
ひとりのお客様のことを考えて書くので、文章の質が上がる
ぼくはこことても重要視しています。その人のことを考えて書く癖をつけるということ。デジタル上のSEOには効果はないかもしれませんが、読んだ人には伝わる。SEOの知識も重要ですが、まずは、ひとりのお客様のことを考えられる人間で在りたいと思います。
投函のタイミング
よくこの質問を受けます。いつ出した方がいいのか？って。書く側の状態を考えるとすぐ答えにたどり着きます。それは当日です。
なぜ？
それは、書く側は１日経つと忘れてしまうからです。これはエビングハウスの忘却曲線でも示されている通り、人は一日経過すると67%〜74%も忘れてしまう。つまり、翌日になった時点で「 あれ？なんだっけな〜 」ということもあるんじゃないでしょうか。店舗型ビジネスの場合、常に色んなお客様が来店されます。ですから、基本ひとりのことを覚え続けるのは無理があります。ですので、その日に書くことで記憶が新鮮なうちに文字に落としこんでおくことが重要だと思うので、投函のタイミングは当日なんですよね。
フォローアップDMの役目とタイミング
フォローアップDM出されてる方、どれくらいいらっしゃるでしょうか？出してないというところも多いのではないでしょうか。これ結構威力あるんですよ。
あ、話がそれるのですが、よく住所などをカウンセリングシートに書いてなくても何も突っ込まない人がいます。
以前、こんな会話がありました。
ウスイッチ：「え？なんで聞かないの？」
美容師A：「あ、嫌なのかな〜って」
ウスイッチ：「嫌だって言われたの？」
美容師A：「いえ。。。」
顧客データ、顧客リストは死ぬほど大事なものです。顧客リストさえあれば、後からでもアプローチが可能になります。よくLINE交換しているんで、という人もいますが、アプリが消えたら？ケータイ変えて引き継ぎうまくいかなかったら？一発でTHE・ENDです。「ご来店のお礼だったり、最新の美容商品などのご案内を既存のお客様に第一優先でお知らせさせていただきたいので、住所お書きいただけますか」と言えばいいだけですよね。
話を戻します。
フォローアップは色んな状況で使えます。
・次回予約を促したいとき
・購入後の店販の状況をお聞きしたいとき
・次回の来店日覚えてますか〜とお知らせしたいとき
・キャンペーンが始まるとき
ね、結構使えるでしょ^^
タイミングは、その用途用途によって出すタイミングは異なりますよね。その都度、考えて出してみてくださいね。
失客DMの役目とタイミング
これはそのままの失客されていると思われるお客様に向けて出すDMです。研究を重ねてようやくわかったことがあります。それは、完全失客したお客様はほとんど戻ってこないということです。これは出すタイミングが肝です。このタイミングについては、企業秘密です。そのタイミングによって戻りが格段にパーセンテージが増えました。
過去の経験から一番やってはいけないことをふたつ書きます。
ひとつ目。
それは、割引で来てもらうこと。以前、50%引きをいうのをされたお店がありました。戻りは30〜35%ありました。そのお店は喜んでいました。「戻って来たよー」と。ですが、担当者に２回目の来店を計測しておいてくださいとお伝えしました。
結果は、想像がつくと思いますが、「 ０人 」。割引で戻ってきたとしても長続きはしません。サロンの内部の状況を変えない限りは、ぼくもお客として行っているので分かるんです。だって行きたくないんですから。
ふたつ目。
失客DM（半年以上来店されてなかったケース）に、いきなり、「 髪の状態はいかがでしょうか？ 」と書く人がいます。半年経過しています。もしかしたら別のお店に行ってる可能性もあります。行ってなくても半年経過したら状況は随分と変わっているはずです。この「 髪の状態はいかがでしょうか？ 」というのも悪しき習慣だと思っています。ぼくの研修では、癖で書く人もいますが^^;; 極力書かないように注意しています。
失客されたお客様の分析の中で、「 忘れていた 」というのもありますが、ごくわずかです。ほとんどの人は、笑顔で「また、来ます」と言ってお店の扉を閉める。その瞬間に「 もう行かない 」「 二度と行かない 」と思って去っていくのです。その人を戻すことは容易ではありません。しっかり考えて考えて書くことでまた来ていただくチャンスを得ないといけませんよね。
（キャンペーンなど）ご案内DMの役目とタイミング
これはそのままです。キャンペーンなどがあればご案内したり、新商品が入ったら告知したり、これは都度アプローチし、顧客の保持を行っていってください^^
んじゃ！
【ぜひ読んで欲しい記事】
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１）結構やってる人が多いので、これは注意してね！
２）なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか？
３）デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか？
４）美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの？
５）今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
６）美容室数と人口の推移を比較したことありますか？
７）あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか？
８）なぜあなたの売上が上がらないのか？あなたがお客様から支持されない理由。
９）ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
１０）あなたが送るDMで一番やってはいけない３つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう？
【気軽にご相談、問い合わせしてくださいね^^ 】