「〜されたくない」「〜だろう」症候群を改善させるための９の技術
あるあるだけど、これって結構深刻な問題だと思う。
こんにちは！ アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。
ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちら を見てみてください。
マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。
今日 2018年7月12日から2018年12月31日までの残り日数：173日
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「〜されたくない」「〜だろう」症候群を改善させるための◯の技術
お客様になにかを伝える場面でこんなことありませんか？
・「売りつけてると思われたくない」
・「これ聞いて嫌われたくない」
・「この人きっと買ってくれないだろう」
・「この人はそういうの好きじゃない、だろう」
なぜこのように思うのでしょうか？
「〜されたくない」「〜だろう」症候群が改善されないと、発信や販促、マーケティング等すべてのことに後ろ向きになります。
でも、会社にとってお店にとってそういう人財になってもらうために育ててきたわけではないと思います。
活躍してお給料をたくさんもらって物心共に豊かな人生を歩んでもらいたいと経営者は思っていると僕は思う。
では、どうしてこの症状が起こるのか？それを改善するものは何か？
について体験してきたことを書いてみたいと思います。
① 自分に自信がない
「自信がないので」という声はとても多く聞きます。
これに対して「大丈夫だよ！自信もって！」と言われても、、、持てないです。
自信は人から言われて持つものではなく、自分で見つけないと持てないんですよね。
最近現場で見ていて思うことがある。
それは、自信のない人は自信がなくなる行動を選択し、逆に自信のある人は、自信がつく行動を選択する。つまり選択の質によってこの違いがでてくる。
自信がないという人は自信がつく技術を体得すれば自信がつきます。
もちろん、「自信をつけたい！」と望んでいる人は、です。
自信があるかないかなんて誰にも見えませんからね。
自信がない人は自信がない行動をするので自信がないと見られるだけです。
そして、自分に自信のない人に多いのは、チャレンジをしないことです。
自信がないと失敗の恐れがやってきます。
人の目が気になる等、すべての根本原因が自分に自信がないということ。
でも大丈夫！これ技術で100%とは言えませんが、ほとんど解消できますよ。
② その商品、サービスに対して完璧な知識を入れていない
これは最低限というかベースです。
商品なら商品知識にプラスして使ってみる。
「おれこの商品あまり好きじゃないんだよな〜」なんていう人がいたら、、、^^;;
ぶっちゃけいつからそんなことを言うようになったのでしょうと思う時がある。
これは教育部分の取り組みでもある。
その組織に属しているならそれでも売らなきゃダメ。
好きとか嫌いという問題じゃないですからね。
会社で取り組んでいるものは個人ではコントロールできないもの。
逆にそれを使って良さを引き出すのがプロ。
どんな質問が来ても答えられるようにする。
先日行ったアナデジスクールでそれを試すテストを行いました。
結果は散々たるものでした(笑) ぼくも営業のときにやってたことです。
当たり前にやっていたこと。
それを美容室では行っていなかった。
だから行なった。
行なったら結果がでた。
そしてこれができると自信にも繋がるというメリットたくさんなことばかりなんですよね、
ですからこのトレーニングは避けて通れないんですよね。
実例ですが、以前「どんどん売れって、わたしたちが追いついていないでお客様に売れない」ということがありました。
結果から言うと、すべてに取り組みを前向きにしてガンガン売りました^^
僕が行なった技術は一つだけです。
自分のコントロールできることにフォーカスしてもらったことです。
③ お客様を見ていず自分ばかり見ている（自己中心性）
勝手な思い込みは自己中心的な考えから発生する。
「〜だろう」という主観視してしまう。
また「私がこうだから、お客様もきっとそうだ」と決めつけてしまうのも同じ。
一番大事なのは、お客様が何を求めているか？ではないですか。
そこだけ一生懸命に考えてれば「〜だろう」や「〜されたくない」という考えは薄れてきます。
決して自分と重ねてはいけないと思います。
割り切るという方もいます。
それは違います。
それを引き出すトレーニングをしてきちんとお客様の方に目を向けて頂きます。
このやり方は企業秘密です（笑）
④ 自分がYES!になっていない
これも多いんですよね。
自分自身がその商品、サービスにYES!になっていないケース。
つまり本当に良いと思っていない。
当然ですがそれでは売れません。
自分がYES！になっているから自信を持って売れるんです。
YES！になってないので、「忙しくて忘れてた」などの言い訳が生じます。
これをマーケティングを通じて改善していくのが僕のプログラムです。
アナデジマーケティングの開発コンセプトをぜひ読んでみてね。
《 アナデジマーケティング開発コンセプト 》
⑤ 事前準備をしていない
これは殆どの方が行なっていません。
その場その場で対応できちゃう美容師さんも凄いんですけどね。
しかし、どこかで必ず自分の首を締めることになる。
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見したパレートの法則にもあるように、2割の優先事項で8割の成果に繋がると言われています。
つまり、この2割の準備がすべてだということです。
実際に事前準備をしっかりしてきたサロンのアシスタントが店販を毎週のように売ります。
その光景を見ているといかに準備が大切かが分かります。
その場その場で対応するのは、アマチュアです。
僕も時にアマチュア行動をします。
意識していると「あ？！今の行動めっちゃアマじゃん！」と気づくことができます。
完璧な人間なんていません。
だからこそ”意識”がとても重要になってくるのだと思います。
少し意識して準備するだけで、仕事の効率って物凄く変わってきます。
それを体感した人はどんどん事前準備にハマっていきます。
なぜかというと、仕事の効率が上がりプライベートが充実し始めるからです。
まずは一生懸命仕事する！そして、プライベートを充実させる環境を自らが作る！という２段階ですね。
⑥ おススメする順序を考えていない
自分の型といったらいいのでしょうか。
アプローチのシナリオを考えている人といない人では、全く売れる金額が変わってきます。
いくつかの順序、型のようなものをしっかり事前に身につけることで、お客様からのどんな状況でも対応することができる。
ここの順序を決めるのは本当に大切です。
これができていない人の言い訳は「忙しくて伝えるタイミングがなかった」「他の商品を勧めてしまった」「機会を逃した！」というものです。
最初は言っててもいいんです。少しづつ改善していけばね。
⑦ 自分の職業の本質を理解していない
あなたの職業の本質って何でしょうか？飲食店なら「味に間違いがない」こと。
美容室なら「お客様を綺麗にする」こと。
「〜されたくない」「〜だろう」はその本質に沿った発言でしょうか？一度確認してみてくださいね。
⑧ お客様に対する姿勢が整っていない
お客様に対する姿勢って何？と思うかもしれません。
それは、常に「お客様の立場になって考えられるか」です。
これは難しいですよね〜ホントに。
ぼくもまだまだ半分ぐらいしかできてないと思う^^;; 差をつけてはいけないですしね。
差をつけてはいけませんが、優先順位はつけなければならないと思います。
だって、年間数十万使ってくれる人と、数万円しかサロンに使わない人なら優先順位は年間数十万使ってくれる人を優先します。
なぜかというと、金額を多く払ってくれるお客様は、そのお店、そのスタッフさんの価値を認めているから対価を多く払って頂いている人だからですよね。
対価の低いもので数を集めるのか？
対価の高いもので数を求めない仕組みを作るのか？あなたがどうなりたいかで変わってきますね。
⑨ 反論処理をしていない
これも行なっていないために自信をなくします。
殆ど多くの場合、「断られる」恐れから行動の抑止がかかります。
では、なぜお客様はあなたの提案を断るのでしょうか？とてもシンプルです。
その提案に「魅力を感じていない」からです。
つまり、お客様の断る言葉は、「意見」なんです。
「その商品はわたしにとって魅力的ではない、だから、すいません、いりません」と言ってるだけです。
ですが、断られたスタッフさんは、自分の人格を否定されたかのようなリアクションを取り落ち込みます。
ここはちゃんとロジック（理論）で整理しないといけない。
つまり「魅力を感じていない」というのは、事前準備ができていないことが原因で起こっているということです。と分かったらあなたは何をすべきですか？
実は落ち込んでいる暇はないんです。
断られたら「何が足りなかったのか？」を考えることが重要です。
一番はそれをロープレにて実践に近い状態で改善していくこと、これが重要です。
これも技術によって回避でき、心を痛めません。 
[su_quote] 結局、私は継続ができてなくて、それも知識や自信がない事だと分かりました。
なので、改めて知識を増やす！
そして、どうしたらいいか？をどんな時でも前向きに考えるようにします！[/su_quote]
ね、前向きに物事を考えるようになります。
ちゃんと事実に目を向けさせてあげると若い子たちはどんどん進化していきます。
本当に若いっていいなぁ〜とおじさんは思うのである（笑）
今日のまとめ
商品、サービスの売る力は
・知識を入れ ・お客様のことを考え
・自分がYES!というまでその商品を知り
・ロールプレイングを通してシナリオ、事前準備を徹底して行うことで
結果、自信がつきます。
そして、１つでも売れると途端に取り組む姿勢が変わってきます。ぼくはこの瞬間に立ち会えるのが、この仕事のやりがいなんですよね〜。皆さんいい顔してるんですよ、ホントに。
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