【理由なき値引きは罪】500円の値引きは0.5秒。500円値上げは6ヶ月。という事実。

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500円の値引きは0.5秒。500円値上げは6ヶ月。という事実に向き合う時期

 

経営者の想いを仕組み化/言語化するプロデューサー、マーケティングコンサルタントのウスイッチです。

 

自身の体験と現場での経験を元に「どうしたら売る力が身につくことができるのか?」を追求&研究を重ね、このアナデジマーケティングというプログラムを開発しました。

 
 
ぼくの使命(ミッション)は、
「 マーケティングを通して
  ”売る力”を身につけた
 人財を1万人輩出すること!
 働く幸せを実感いただき
 世の中を笑顔でつなぐこと!」
です。

 


500円の値引きは0.5秒でできるけど、500円値上げは6ヶ月以上かかる

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以前、随分前の話になりますが、こんな会話がありました。

美容師さんが技術を学ぶ。

「では翌月から施術料金500円アップですね!」

というと

「いやいや、ウスイッチさんそれは無理す」

と返ってきます(笑)

ですが、「 今なら新規の方に限り20% OFF!」とネットに書いてあったりします。

値引きは0.5秒でできます

怖いです。

逆に500円あげるためには、それなりの理由と時間が必要になると思います。

例えば、カット5,000円の20%オフなら1,000円です。

0.5秒です。

カット講習50〜70万かけて学ばれる方もいると聞きます。

70万ですよ。

しかも、約1年間ぐらいですよね?きっと。

70万出して学ぶ方に簡単にパーセントオフされる方はいないと思いますが、ぼくならこの70万払ったらどうするか?と考えます。一人500円アップとした場合、70万を割ると1,400人で講習を受けた意味がというかようやくスタートラインに立ったと判断します。(あくまでぼくの考えね)

保険など除外して分かりやすい計算として、

月指名200名いたとして、一年で2,400人

普通に5,000円なら12,000,000円

5,500円なら13,2000,000円

年間で120万円も違ってきます。

さらにここに次回予約を行うことで同じお客様数でも全体の1.2倍 15,840,000円ぐらいに売上が膨らみます(ウスイッチ次回予約トレーニング統計)

15,840,000 – 12,000,000 の売上に対し1/5のお給料でも76.8万円/年、つまり月64,000円(歩合が高ければ更に金額が上がります)が手元に増える。ぼくならこのうち70万を貯金して翌年の自分の自己投資として蓄えます。そうすることで家庭にもどこにも迷惑かけずにどんどん自己成長していくことができる準備をします。

 

つまり、500円あげるためには、1年という時間を費やし、70万という資金をかけないとあげられないということです。

ぼくは、「 利益を高めたかったら、まず知識(能力開発)を入れなさい!」と言われます。

まさにその通りだなと思います。

0.5秒を繰り返していくと、上げる苦痛から楽へ向かう傾向があります。

楽へ向かうと何が起こるか?

それは思考停止です。

思考停止に陥るとなんでこれに何%オフという値引きをするのか?という考えが薄れてきます。

 

 

理由なきパーセントオフは罪

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パーセントオフに理由がありますか?

ぼくは「 理由なきパーセントオフは罪 」と言っています。

だって何の意図もないパーセントオフって誰も喜ばないでしょ?

オフした分の金額をどこかで補填しなければならない。

・お客様の人数

・勤務時間

・お給料

などに分散されていく。

そして、ぼくはこれが一番問題だと思っているのですが、オフした分をあげようとしていないケースが多い。

ですが、オフに理由をつけて先々までシュミレーションしている受講生(デビュー1年目)がいます。

先日の内容を少しお見せします。
Messenger

若手美容師aさん
 20パーセントオフはツイッターインスタからの新規を獲得するためにホットペッパーのクーポンと同じ価格でしました! 

ウスイッチ
ホットペッパーとインスタ&ツイッターの新規の人数比率は?何 対 何ぐらい?
若手美容師aさん
おはようございます!
ホットペッパーとだったらまだ◯対◯ぐらいです>_<
先月が再来のインスタツイッターは含めないで新規が5人でした!
ウスイッチ
ホットペッパー◯人に対してインスタツイッター5人ってことですね!
なるほど〜5名はいいすね!
リピート率はどれくらい?

若手美容師aさん
5人のうち2人は元々の知り合いで県外にいる人だったんですが、それ以外では2人次回予約はとりました!

ウスイッチ
次回予約後の料金は定価?
若手美容師aさん
 料金は定価でxxxxxxxとポイントをアップしてます!

彼はデビュー前からトレーニングを受けていますので、当然、そういう脳(考え方・思考)になっています。

デビュー1年目でパーセンテージオフする理由を持ち、ご来店頂いた後の価値を最大限に打ち出すトレーニングを行なった結果、毎月新規5名ほどを自力集客力で集め、次回予約で時間とお客様を自分のコントロール化に置きケアをしています。

若い力っていいなぁ(きゃっきゃっきゃ♪)

このような成長を見ていると嬉しくなります^^

 

 

値下げしないとお客さんが来ないと思うのは、打ち出している側の勝手な思い込み

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これは以前のぼくもそうでした。

値下げしないと買ってくれない。。。

「あ、そうですか。では、xxの値下げでどうでしょうか?」、、、、、今、思うと、値下げ請負人だったな〜って思います(笑)

つまり、価値を届けてなかったということです。

あなたが価値を届けてそれでも値引きばかり要求する方は、基本価値が分からない人だと思った方がいいかなって。もしくは、もっと価値を届けるスキルを学ばないといけないと思うかですね。

値下げしないと買ってくれない、来てくれないと思うのは、勉強していないからだと最近感じます。

「 値下げ=わたしには価値を届ける力がない 」

と解釈しています。(あ、もちろん、理由なき値下げのことですよ)

ここが後に圧倒的な差としてでてくることを知っています。

来年もまた若い子たちにどんどん価値を届ける技術を伝えていきたいと思います^^

 

 

技術力をあげると同時に価値を届ける技術力も必要

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昔のように技術があればお客様が来る時代は終わりました。

味が美味しければお客様が集まる時代じゃないのと同じですよね。

先日、三鷹駅から車で10分ほどにある小金井?に人気ステーキ屋があるので、妻が予約を取ろうとして電話すると(スピーカーで)
「平日は予約できると聞いて電話したのですが」
「予約やってません」
「え?でも、平日は」
「年末なのでやってないんです(忙しさをアピール)」
「ちなみに今、お店の状況はどんな感じでしょうか?」
「満席です(早く切りたそう)」

なんかのチャンピオンにもなったことがあるそうで、その価値は以前は味だった。

しかし、今はそれだけではダメなんじゃないかなって思いました。

それでも来る人は来る。

嫌なら行かなければいい。

とてもシンプルなことなんですけどね。

ですが、将来性を見据えたら価値を届ける技術ってないよりあった方がいいと思うのは僕だけでしょうか。

 

500円値上げができた結果はどうなるか???

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結果どうなったか?

事例から先に。
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「今日サロンワーク最後だったんですけど、
 前年より213万アップでアナデジ始めて2年間で
 約240万アップしました!」

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「やっと念願の120万超えました!」

お二人共、マンツーマンサロンです。

何が言いたいかというと、価値の届け方の技術を学ぶことで+500円どころじゃなく売上が上がるということです。

基本はお金を払う側と受け取る側、関係性があってもなくてもこの構図は変わりません。

価値の届け方って、関係性以前のことだと最近思っていて、気持ちよくお金を払えるかどうか?ってことだと現場の人を見ていて本当に思うんですよね。

関係性を構築することはとても大切ですが、それ以前の伝えるスキルが僕は先に学ばなければならないのかなって思います。

なぜなら伝えるスキル(技術)は、確実に自信形成に繋がるからです。

関係性ではそれは身につきません。(どこかでボロがでる恐れがあるから)

そして、関係性構築には得手不得手がありますが、伝えるスキルは技術なので誰でも習得することができる。

そう思うと尚更、まず伝えるスキルを学ぶ必要があるなって思いませんか?

 

 

500円の値引きは0.5秒。

500円値上げは6ヶ月。

目先ではなく、自分の先々を見てどんな優先順位をつけて日々行動しますか?

 

何かひとつでもお役に立つ情報があったら嬉しいです。

 


ウスイッチ

んじゃ!

 

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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!
2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?
3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?
4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?
5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?
7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?
8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。
9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。