美容室の集客商品と収益商品の違いを理解することが今後の成功の鍵

おはようございます！

経営者の想いを仕組み化するプロデューサー、マーケティングコンサルタントのウスイッチです。

マーケティングに携わること約5,500日、自身でブログを2,700記事 約8年書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

顧客は値下げ / 割引に慣れている？

まぁ典型はホットペッパーですよね。つまりクーポン文化。グルーポン、楽天、ルクサなどのポータルサイトと呼ばれるメディアが作り上げた文化。

一体何万種類のクーポンが存在するんだろうか？と思うほど日本はクーポンランド。そりゃ〜顧客は値下げに慣れてしまうのもしょうがない。だからと言って値下げ合戦に勝てるのは、資本がある会社だけ。

数店舗でやってるところではどうしても大手が同じことやっていては負けるしかない。中小零細企業やぼくのような個人経営者は本当にニッチ分野を探し、そのエリアで強みを生かし今から準備をすることは急務だと思ってる。

その中で美容業界を見てみると、ホットペッパーはここまで業界を麻痺させてるのか！と思った。ホットペッパーを研究すればするほどもの凄い顧客設計をしてるな〜って肌で感じる。やっぱ、すげー。

何がすごいのか？

を今日のタイトルにある「集客商品と収益商品」です。

この後説明しますね。

集客商品と収益商品って何？

おそらく「？」と言う人が多いかも。と言ってももの凄いシンプルで字の通り、「集客」する商品と「収益」をもたらす商品　を設計するということ。

答えから言うとホットペッパーはこの「集客商品」と「収益商品」の思考をごちゃ混ぜにさせているもの凄いビジネスモデルを構築している。やっぱすげーなーホトペは。研究＆分析すればするほどすごさが分かる。分かるからこそ単店でも勝ちパターンが作れると確信できました^^

だから、知識がないとそれに依存することになる。飲食で言うと食べログとかもそう。こういうと嫌われるかもしれないけど、美容室経営者が「集客商品」と「収益商品」を理解していないことが、ホットペッパー依存を招く原因となっている。

集客商品とは？

字の如く。集客する商品。これめちゃ大事ですが、” 集客 ” する商品です。先ほど例であげたHPBなどのクーポンサイト、ポータルサイトがこれに当たる。この集客商品を分類すると、、、もう５年以上前から言ってますが^^;;
▷ 自力
▷ 他力
の２つに分類される。

この集客商品の設計次第で、この後の「収益商品」に繋げられるかどうか？が決まる。ぼくはこれを知った瞬間鳥肌（サブイボ）が立ちました！

美容室などの来店型ビジネスでの集客商品は潜在見込客を集め来店を決めて頂くためのオファー（提案）をし、予約をして頂くこと。来店のハードルをいかに下げてお得感を感じて頂けるか？

魅力的と感じて頂けるか？が重要。

この表面的な言葉だけを読むと「だからホットペッパーじゃん」と言われるかもしれない。確かにそうなんだが。。。次の収益商品を見て、あなたがどう感じるか？

収益商品とは？

潜在顧客から既存顧客になった時に、次は当然ですが売上の公式のさらにコントロールできる部分の、「単価」と「来店回数」にフォーカスし、さらに利益の底上げをします。売上をすべて分解すると５つのエレメント（FIVE ELEMENTと言います）から成り立っています。

そのために、LTVを計測し、デシル分析で顧客層を見極め、いくらの投資で顧客様をどう成長していただきたいのか？を計算していく。

LVTは以前の記事でも書いてあるので、分からない人は見てみてね！
【[インスタグラム] インスタ見て来たら20%オフ。なんで？？？】

そして、集客商品から収益商品に繋げるために集客商品を作ること。これがめちゃくちゃ時間がかかるのですが、とてつもなく強固なプランニングになっていく。

これがようやく設計基盤を作ることができた！
皆さんに気づいていただきたいので、特別に見せちゃいますね。というかきっと説明済みの契約サロンさんしか理解していただけないでしょう、、、、きっと^^;;;

この図はクーポン系ポータルサイトで集客した場合と、集客商品設計をしたクーポン系ポータルサイトより１／５の集客を３ヵ月行った場合の10回目来店時に残っている顧客数の割り出した図。

ほぼ９割が上の顧客体験をしている（と思う）つまり、新規と既存の割合が５：５や６：４という状態。

この場合、HPBの集客力が鈍ると簡単に売上が落ちる。

つまり、売上の安定が絶対に見込めず、毎年同じように売上が推移していくパターンが多い。

集客はするが収益に橋渡しされていない　設計がされていない証拠となる。

クーポン系ポータルサイトは初回来店が多いがとてもリピートしづらい。いやいや、めっちゃリピしてますよ！と言われる方も多いかと思いますが、クーポン系ポータルサイト内でのリピは本当のリピとは言えないというのが僕の考え（色々な考えの方がいるので、そうだな〜という人だけ読んでね）

なぜ？

それは、顧客カルテがHPBの物だからね（まぁここも解釈によって異なる。色んな考えがあっていいので、そうだな〜と思う人だけ読み進めてください）

一方、集客商品と収益商品をきちんと設計しているサロンさんは、下の顧客体験を設計している。

つまり、新規と既存の割合が、３：７や２：８という状態を目指して設計している。

「 ８０：２０の法則 」でもある通り、これができると売上はめちゃくちゃく安定する。

クーポン系ポータルサイトの１／５の集客人数で、1年〜1年半後には、顧客数が1.3倍まで増えていく。

２年目３年目以降は1.69倍になり売上も確実に上がっていくことが容易にイメージできる。

だから、集客商品にはとても時間をかけて作らないといけない。

今、契約させていただいているサロンさんやわいわいアナデジマーケティングスクールでこの集客商品設計に時間をかけて、皆さん楽しんで作っています^^

やり取りが止まらない（笑）

なぜそこまで時間をかけて作るのか？というと、会社には理念（経営者の大切にしている考え方）がある。

そして、顧客様に対しての行動指針がある。そして、担当者の自分たちの技術を通じて届けたい想いがある。だから、こういうオファー（提案）をぜひお客様に体験して欲しい！というメッセージを作る。どこも安易に打ち出したプランでは永続的、継続的に勝ち続けることはできない。

ぼくは「 戦わずして勝つ 」という孫子の考えが好き。

そのしっかりとした設計を組み立てるから高い確率で収益商品に繋がっていくことがイメージでき、作り手である美容師さんがわくわくして、自信を持って打ち出す。

ですから、その集客商品を選択されたお客様はリピートに繋がる確率が格段と上がっていくことが容易に理解できる。

最初にやるべきことは、現状の現在地を知ること

と今までの知識をいきなり入れ込むのはとても危険です。

本当に。

この設計は、アシスタントでも、デビューしたてのスタイリストでも、中堅スタイリストでも、マネージャー、店長でも、どのポジションでも設計ができるんだ！ということを、、、、実は、今日気づきました（笑）

なんか、、、飛行機に乗ってる時に神が降りてきました。

「あれ？これ、やり方次第でどこのポジションでもできるんじゃね？」って、、具合に。しかもね、大体パターンが決まってる（別に知りたくない人はスルーぅしてね）同じ本をぼくは最低３回読む。

だからめちゃくちゃ数が読めない。速読もできない。と言ってもしたいとも思わない（笑）

最後はEvernoteに３回目でその本が捨てられるように記録する。

またはiPad Proで思考を広げていく。そんな時に大体「あ？！」ってなるw。なんなんでしょうね、これ。

話を戻して。

まずやることは今の自分をしっかり見つめること。自分の失っている売上をしっかり知ること。そして、そこから目を反らさず受け入れること。ここでいつも経営者さんの心中察しますm(__)m

多くは自分を変えようとせず、周りや環境を変えようとする。これが売上が伸びない一番の原因だということを知らない。本当に経営者さんは辛抱強く、全てを受け入れてると感じる。ホントにすごい。

全ては自力で８０：２０の法則ができているか？です。

次回予約の全国平均が8.7%です。

店長ができてもマネージャーができてもあまり意味がない。

中堅から下ができる仕組みを作るから売上が倍増する！

これをやるためには今の現実を見ないとダメ！今の自分に悔しさを持たなければ成長はあり得ません！

そういう美容師さんたちと共に成長していきたいと思います^^

と、書いてる時に、また新しい設計を見つけてしまった！

さぁ〜これはどこのお客さんからやろうかな〜。

120%結果が出ることがイメージできてるので、ズレてないと思うな。これでまた若い子たちが売上あげて人生を楽しむ時が作れる！嬉しー♪

ではでは。

ウスイッチ

んじゃ！

【気軽LINE登録してね！ご質問があるかたはメールで質問くださいね】
＜LINE登録はこちら＞
 

＜ご質問のある方はこちら＞

【ぜひ読んで欲しい記事】
１）結構やってる人が多いので、これは注意してね！
２）なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか？
３）デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか？
４）美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの？
５）今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。
６）美容室数と人口の推移を比較したことありますか？
７）あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか？
８）なぜあなたの売上が上がらないのか？あなたがお客様から支持されない理由。
９）ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ
１０）あなたが送るDMで一番やってはいけない３つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう？