どうして人は値引き(割引)や20%オフするのか？そのロジックを解明してみた！

景氣経営學マーケティング
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どうして人は値引きや20%オフするのか？そのロジックを解明してみた！

と言っても、あくまでウスイッチ調べなので、参考程度に読んでもらえたら嬉しいです。

こんばんは！

アナxデジマーケッターウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間？と知りたい方は、こちらを見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

１年間の研修受講人数延べ 1,877名

研修回数 193回／年

の経験を通じて、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日 2018年6月15日から2018年12月31日までの残り日数：200日

発信や販促、スタッフモチベーション等の質問、相談等ありましたら、下記のソーシャルメディアからメッセージ送ってください。
@kat1173

@kat_nori

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どうして人は値引き・割引するのか？

どうしてなんでしょうね？ぼくは美容業界に約12〜13年？いる中で見てきたことを書きたいと思う。世の中には一切の値引きをせずとも売れてるものはたくさんある。アパレルのハイブランドは分かりやすいですよね。でも、ほとんど多くは値引きをします。どうしてなのか？

それは、買って欲しいから！来て欲しいから！ですよね。この「〜〜して欲しい！」という願望です。そして、この願望の成就させるための方向は大きく２つに分かれると思います。

それは恐れと業界の隠された悪しき習慣。そして、そこから抜け出せる方法はひとつ、自信形成です。

業界の隠された悪しき習慣「とりあえず20%オフ」

これぼくが見た中でめちゃくちゃ多かった（笑）「なぜ20%なのか？」を語れない人が多い。「以前のお店でも、、、」という方も多い。ぼくは「理由なき販促は販促ではない」と思っている。この20%の先出しをするので、本来ならその美容師さんの価値を最初に示さなければならないのに、20%が先にお客様に接触する。だから、隣で30%オフだとそちらに安易に流れる。。。20%オフが悪いとは一言も言ってません。20%オフする10,000円で2,000円のオフですよ、10人やったら20,000円、100人やったら200,000円ですよ。ぼくならこの20万もしくは3ヶ月分の60万を使って価値をあげるスキルを学び、その後の毎月の20万を自分の利益として得ることを目指します。

本当にこの習慣は怖い！なんとしてでもこの悪しき習慣は直さなきゃダメだと思っています。本当の価値は美容師さんあなた自身にあるんだ！と。

隠された”恐れ”と事前準備がされて身につく”自信”が持てる方法の２つ

その２つ。一つはこういうと語弊が生じるかもしれませんが、安易な方法がひとつ。たまにぼくは突っ込むんですが、「◯◯が今なら15%オフ！」と書いてあるPOPなどを目にすしたとき、スタッフさんに「何で15%なんですか？」と聞くと、「15%と言われたので。テヘペロ」と返ってきます（笑）こういうフィードバックを受けると、キツイ言い方しますが安易な方法だと理解せずにはいられません。このマイナス15%に何の恐れも抱いていないことがぼくは凄く業界の価値を下げてるんだと思う。と言ってもそういうやり方が多ければ多いほど顧客は安きに流れてしまう現状があるので、どんどん価値が薄れていってしまうこの状況はしばらくは止められないのかなと思います。さらに何でもかんでも20%オフという先ほど書いた業界の悪しき習慣。定説のように残るこの習慣もぼくは問題視しています。

一番は「売れなかったら」「このまま置いておいても」、、、という在庫が残る恐れを抱いている方も、、、いるのかな？恐れはなぜやってくるのか？このロジックを知らないと一生この恐れから逃れることはできません。その行動は商品力やもらった謳い文句でしか力を出せません。つまり自分のスキルはない。。。この恐れを取るためには絶対的なトレーニングが必要です。そして、そのトレーニングを行い恐れを自信に変換させたのが、次のパターンです。

事前準備がされた方法ですが、ぼくは今こちらに物凄く力を注いでいます。とブログを書いているとJrスタイリスト（アシスタント兼）さんが、なんと！なんと！15,000円の店販をお客様に売ったと報告。しかも、Jr選抜メンバー全員売りました（あ、結果ひとり漏れてた。。ToTちくしょー！）15%や30%オフなら「今ならオフなんで〜お得ですよ〜」というだけでアプローチができます。ぶっちゃけ誰でも。。。

しかし、15,000円となるとそうはいきません。しっかりとした商品説明、お客様ごとのアプローチ手法、反復したトレーニング、専門知識がないと売れません。つまり販売力と人間力がないと売れません。

これね、１つでも売るでしょ？そうすると、将来の美容師としての価値が上がるんですよね。モノに依存するのではなく、自分で価値をつけるスキルをどんどん身につけていきます。ぼくはこれから５年でこの差ってめちゃくちゃつくと思っています。

割引は自分の価値を下げることと認識をした上で行うことが大切

割引は価値を下げる行為。「んなこたぁ分かってんだよ！でも、仕方がないだろ！こうしなきゃ来ないんだから」もし、こう言われる人がいたとするならば、それはもっと考えなければならないと思う。美容業ってとっても時間とお金をかけてようやくお客さんの髪を切れる。これだけお客さんの前に出るまでに時間のかかる職業って中々ないですよね。そして、アシスタント時代3年（月25日x12ヶ月）で約900日デビューまで時間をかけます。さらにそれ以外の休みの日には技術講習などに言って知識を入れています。

会社も900日売上があげられない子にしっかりお給料を払い続けます。ですからね、本来価値ある人財なんです。ですから、この900日という時間とかけたお金、会社に対して返していかないといけない。社会人ですから当然です（当の本人たちはデビューに向けてそれどころじゃないですけどね^^;）だから、お客様からの価値の高い人間にしてあげて正当な対価が取れる人の方がいいと思います。もちろん、会社の方針等があるのですべてはそういかないですが、ぼくが伝えているのは自分たちの価値を高めたいと思っているサロンが対象です。

安売り、FCガンガンってところは、そもそもぼくの発信なんて目に入りもしないでしょうからね（笑）

先ほどのスタッフさんですが、昨日「売れて良かったね！どう感じた？」と聞くと「嬉しかった！」と。アンケートにも「後輩に少しでもお手本になれるように先をいきたい！」と書かれていました。ぼくはこの内発的に行動を起こすことが目的（行動変容）です。こうしたひとつひとつの成功体験が自信形成に繋がります。（この結果に繋がったのは、言うまでもなく先輩たちの力添えがあってのこと。チームビルディングです。ぼくはアナデジマーケティングを通してこのチームビルドも意識して行なっています。なぜなら、組織に属す人たちは個人ではできないことをするために、その組織に入ってきたと思うからです。たまにモンスターのような子もいたりしますが、でもそれって先輩や上司がそのようなモンスターにしてしまったんですよね。上司や先輩が20%オフの理由を知らない。だから、20%オフしても何にも気に留めない部下ができあがるんですよね。つまりは先輩、上司がもっともっと勉強すべきだということですね。ぼくの周りの美容師さんたちは本当にこれでもか！というぐらい学んでいます。それは未来に残すより良い人財のために自分たちの有限である時間を使っているとぼくは感じます）

個人差でやるというよりは、ぼくが目指しているもの誰でもいつからでも変われる技術体得です。すべては技術だということです。次回予約もDMも店販も追加メニューも、人間力も発信力もすべて技術なんです。技術なのでやれば誰でもできます。誰でもできるからJrスタイリストでも15,000円の店販が売れるわけです。これ個人スキルに任せていたら売れる人と売れない人ができます。ぼくはそこで一緒に働く同士としてできれば皆、売れて欲しいですからね。

ですから、できるだけ値引きやオフはしない方がいいわけです。そして、常に自分の価値を高めるためにはどうしたらいいのか？というのを考える癖をつけることがぼくは価値の高い人間になれると思っています。

あなたが本当にやりたいことはなんですか？

人は望んでいないと手に入りません。あなたは何を望んでいますか？