顧客は値下げに慣れてしまっている?あなたはどんな創造性を働かせ顧客を守るのか?

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顧客は値下げに慣れてしまっている?

 

こんにちは!

「 経営者の想いを仕組み化するプロデューサー 」アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間?と知りたい方は、こちら を見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

1年間の研修受講人数 延べ 1,877名
研修回数 193回/年
の経験を通じて 、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。
 
 
 
ぼくの使命は、
「 アナデジマーケティングを通じて”売る人財”を育成し、お客様の人生を豊かにするきっかけを与え、職業価値を高めて頂くこと!」ことです。

今日 2019年8月10日から2018年12月31日までの残り日数:144

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顧客は値下げ慣れ状態に陥ってる?


ここ最近よく耳にする言葉です。「20%とか30%の割引してもそれを目当てできてるお客様は少ない」ということ。もちろん、地域差はあると思いますが。これは何を意味するのでしょうか?僕が美容業界に入った頃からずっと変わっていません。この割引。ぶっちゃけお客さんはどこもかしこもオフオフオ〜〜〜フ!してるから、慣れちゃったのでしょうかね。

先日の記事を読んでいただくと更によく理解できると思いますので、ぜひ読んでみてくださいね。
【 500円の値下げは1秒できる。500円の価値をつけるには1年以上かかる。

地方行くと本当に多いです。〇〇%オフ!

このオフの根源はどこからきているのでしょうか?

一番は、「 料金を下げないと来てくれない 」という思い込みが多い。人は欲望と恐怖に支配されていると言われるほど、
〜できない
〜してくれない
〜来ない
という恐怖から高めることを目指さず、料金を下げれば来てくれるという間違った暗示をかけているのが現実だと思います。

来ないのは来るだけの価値を伝えていないからです。ですから、価値の伝え方を学ぶ必要があるのだと思います。その価値とは20%オフすることではありません。あなたが学んできた技術、経験を価値として伝え続ける必要があります。

先日書いた記事にも書いていますが、顧客体験を設計した元に値引きがあります。デビューしたて、中堅スタイリストの場合、売上をあげるのに重要な部品は「客数」です。

この客数は、自分でやるか、他の物を使うか、2つしかありません。他の物を使うは一番簡単です。ホットペッパーなどの広告費を払って客数を集めるもの、自分でやる物は、ブログやSNSやハントやポスティングなど地道に続けていくもの。

どちらも行った方がいいと思いますが、自分でやると言う部分にもうひとつ強力なプログラムを作りました。これはLTVという計測数値を算出してから行うものです。LTV (Life Time Value)は日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。

これは顧客様が生涯を通じて会社にもたらす利益のことを指し、一般的には顧客の商品やサービスに対する愛着(顧客ロイヤリティ)が高い企業ほど LTV が高まりやすくなります。 分かりやすく言うと
「顧客がそのサービスを使い続ける上で、サービスに投下する金額の総額」
と言うことになります。
ぼくはこれを研究して美容室版を設計しました。

今までどこもやってなかった集客設計です。めちゃくちゃ考えました、これ。ホットペッパーなど含め、大多数の人は初回来店後の失客が一番多いのではないでしょうか?

そして、次に多いのは2回目、そして3〜5回目となり、5回目の時には最初の新規顧客様は0になってるというお店も少なくありません。これは全国のデータを見せていただいてきて、ほぼ共通していることでした。この根本原因を解決する手法がない限り、何十年とずっと変わらない失客をしていくサイクルになると感じました。

お店によっては3回券とか配布されているお店もありますが、それもほとんどのケース割引でした。そして、その割引率にも何の根拠もないのがほとんどです。つまり、設計のないただの技術の安売りをしていることにほかならないのです。

なんだかそう聞くと偉そうだなーと思われるかもしれませんが、しっかりとした顧客体験を元に、「いくらまでなら投下できるのか?」を把握せずにして割引金額は決められないということです。ぼくはこの新たな新規顧客獲得の設計を知って欲しいと思っています。その施術を行う側がただの値引きか〜、、、ではなく、わくわくするものでなければならないと思っています。

 

時代が変わってるんだからやり方を変えて欲しい


ぼくはここだけを考えて日々考えています。大げさに言うと、今までやってきたことをすべて否定して新しい顧客の創造である集客方法や顧客保持であるリピート、顧客単価アップをプログラム化しています。

多くは競合分析をしていません。隣のお店が何をやっているのかを調べてる会社は少ない。。。商圏の中で自分たちが誇れることは何か?は競合分析をしない限り分かりません。ぼくは毎年ってぐらい変えていってます。アナデジマーケッターになってみたり、、、でも、競合分析するとマーケッターってたくさんいるんですよね。まぁ、ぶっちゃけ資格ないし、今日から「マーケッターやりまーす」って言えばできる商売ですからね。

美容室の集客自体も時代と共に変化をしていかないといけない。今、きているからと胡坐をかいていると3年先、5年先も何も変わらず、今と同じ悩みで悩みます。ぼくはこと来店型ビジネスではペルソナって必要ないと思っています。小学生の子と70代のお年寄りも来店する場所ですから。ぼくはペルソナよりUSP/UVPを突き詰めたお店の方がよっぽど強力な集客効果になると読んでいます。求人でも同じようなことが言えますよね。ペルソナ設定をしてそのペルソナに合った質の高い人材が入社するが、幹部や社長が勉強していないと、その社員は「社長、全然できてないじゃん」「あの人、知識、レベル低いよな」となり、結果、辞めていきます。ペルソナを設定するならまずは自社の体制をしっかりしたものにしておかないといけないなと思います。(ペルソナを否定しているわけではありません。お菓子や飲料などの商品販売戦略でしたらペルソナは絶対に必要だと思いますからね)

これは集客も同じです。新規様を集めるだけ集めても、再度ご来店頂くための仕組みがしっかり設計されていなかったら、いくら入れても失客でダダ漏れしている現状は変わりません。そういう点では集客も求人も同じだと思います。「来るけど去る」これは体制を整えない限り、止めることはできません。来ることに悦になっている若手も多い。その反面去っているお客様を知っているはずなのに見て見ぬ振りをしていませんか?。これから人口減少や社会問題がどんどん膨れ上がる時代性を考えると、やり方を変えないと生き残れないなと肌で感じています。

顧客は値引きに飽きていると思ったら、創造性を働かせて新たなチャレンジをする必要があると思いませんか?

社員さんたちのハッピーな顔を見るために、一緒に設計していけたらなと思います^^

ウスイッチ

んじゃ!

ぜひ読んで欲しい記事
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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!

2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?

3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?

4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?

5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。

6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?

7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?

8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。

9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ

10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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それがウザ〜と思う方はやめてくださいね(笑)

 

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最後までお読み頂き、ありがとうございます。

楽しいを仕事に♬

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碓井勝範(ウスイッチ)の自己紹介 売上を自ら組み立てられる人財を育成、輩出したい!!! ◆ ミッション(使命) 「みんなで笑顔をつなぐ」 【売る力】をトレーニングによって身につけ売上が上がり笑顔が増える その笑顔をお客様が次のお客様に伝えていく、そんな素敵な社会を作っていきたい! ◆ パーパス(存在意義) 「すべての人の物心両面の豊かさの追求」 独自開発したプログラム、私自身の経験という資源を使い、お客様の仕事の質の向上を目指し、お客様の人生の豊かさの向上にも寄り添っていきたいと思います。 ◆ ヴィジョン(指針) 「目先の短期的な成果ではなく、見えない未来を予測し長期的な成果の仕組みを作る」 目先の成果を追っていても、小手先のテクニックを覚えても、ほんの一瞬の成果しか出ません。会社は長期的な反映が必要です。私たちの資源を使い、見えない未来を予測し、長期的な成果を出す仕組み作り、勝ちパターンを手に入れて頂きたいと思っています。