[アナデジマーケティング理論] お客様の創造力と保持力を身につけることで売上を上げることができる

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[アナデジマーケティング理論] お客様の創造力と保持力を身につけることで売上を上げることができる

 

ここまでたどり着くまでに何年かかっただろうか???

でも、崩れないロジックがあることで揺るがない仕組みが作り上げられる。

と思うと、これだけの年月かかるよな〜とひとりで頷いています(笑)

今日はアナデジマーケティング理論について書いてみたいと思います。

 

こんにちは!

アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。

ウスイッチってどんな人間?と知りたい方は、こちら を見てみてください。

マーケティングに没頭すること約2,200日学び、自身でブログを2,700記事書き成果に結びついた事例をプログラム化したアナデジマーケティング技術を生み出しました。

1年間の研修受講人数 延べ 1,877名
研修回数 193回/年
の経験を通じて 、お客さんの解決したい悩みを自分の悩みとしてとらえ、日々その悩みが解決できる手法を開発し、お客さんにとって役立つ記事を書いています。

今日 2018年4月16日から2018年12月31日までの残り日数:260

発信や販促、スタッフモチベーション等の質問、相談等ありましたら、下記のソーシャルメディアからメッセージ送ってください。
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[アナデジマーケティング理論] お客様の創造力と保持力を 身につけるから売上を 上げることができる

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お客様の創造力と保持力はビジネスすべてのベース

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モチベーション。

これには、「高い」と「低い」がある。

「高い」時に、「もっとモチベーションを上げてくださいよぉぉぉ!!!!」という人はいない(笑)

逆に「低い」と、モチベーション上げたいという割には何も行動しない人多いのではないかなって感じたりします。

つまりやるべきことは一つで、”自分で行動に移すしかない”のだと思います。

そして、モチベーションが上がらない理由に、「なぜそれをやるのか?」「何のためにやるのか?」「これをやってどうなるのか?」が理解できていないケース、または分かっててもやらない人のどちらか。

後者は置いておいて(笑)、前者に対して書きたいと思います。

ビジネスの原理原則で「顧客の創造と保持」というのがあります。わかりやすく言うとお客さんを集めて放さない!ってことですね。このシンプルな原理原則がなぜ今の時代になっても通用するのか?そんな疑問を持ちました。疑問を持って日々行動していると「あ!だからか!」、「単純に知ってるか知らないか」というところに行き着きました。今日はその原理原則からアナデジマーケティングが成果が出るようになったのか?を分解して説明したいと思います。

 

お客様の創造力とは?

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「お客様の創造」とは新規、つまり見込客開拓です。

僕はさらに”共感”をつけて「共感見込客開拓」と定義しています。

分解して説明すると、

共感:あなたの思考に共感する人を指します。

見込客:あなたの価値を認め、近い未来あなたに会いに行く人を指します。

繋げると「あなたの思考に共感し、あなたの価値を認め、近い未来(将来)あなたに会いにいく人」と定義できます。

この共感見込客開拓には3つの方法があります。

ですので、現時点、これからの創造をどのようにプランニングし、行動プランを立てて実行して行くのか?をお店(美容室)ごとにプログラムしていきます。

 

①自分でやる(共感見込客開拓、コントロールできる領域)

これはそのままです。

自分で集客するってことです。これはお仕事をしていたら当たり前のことですが、こと美容業界においてはオーナーやお店、会社がやるものと勘違いしている人がとっても多いですよね。「自分でやれる力つけたら辞めちゃう」という不安を抱えることもあるかと思いますが、辞めない会社は辞めないですからね。社内環境作りの問題かなと思います。その人の「自己実現の舞台」に今、働いている会社がその舞台だと思えば辞めないと思います。

ほとんど場合が上司の勉強不足から起こる問題かなと思います。うまくいっている会社ほど上司、オーナーさん皆、学びに時間を割き社員のために何を準備して、どう行動すべきか?を常に考えていますものね。

あ、話を戻しますね。

自分でやるモノって、たくさんありますよね〜。この時点で何も思い浮かばない人は、、、学びましょう!

さぁいくつ思いついたでしょうか?

 

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・ブログ

・ソーシャルメディア

・チラシ

・ヘアカタ

・ポスティング

・ハンティング

ひとまずこんなところでしょうか。

これらを使ってどう集客に結びつけるのか?個性を出すことも大事ですが、これだけ多くの人が個性を出しています。数年前までは個性を出すことが価値になりやすかった。だが、今は、、、、差がなくなってきている。コモディティ化の渦に巻き込まれているわけです。

「個性を出す」という言葉で示すと一つですが、実はこの「個性を出す」ための出し方があることにも気づきました。そして、今の時代の「個性を出す」を実践したところ、大きな成果をもたらしました。面白いですよね。常に時代の変化に応じて形を変化させることで反応が変わってきます。ですが、ベースとなる共感見込客を集めるという原理原則は変わらない。そして、この”自分でやる”部分においては自分でコントロールできる領域になります。集客人数までコントロールできませんが、実践&分析を通じてこういう記事を書いたらこうなる、うちのお店はこういうヘアスタイルが中心に見られているからこの時期にこのスタイルをバンバン打ち出すと反応が上がると分かってきます。”自分でやる” 今、行なっているのは1年後の成果のためという気持ちで行う必要があるため、皆、避ける一番の方法ですね。でも数年後に大きな結果となって差が開いていきます。

それはこの遅れの法則と言われるものを見ると理解できます。
遅れの法則
人は結果に向かって一直線に向かっていきます。ですが、現実はそう甘くはないですよね。結果一直線に進む人は、最初の意気込みはよく発信でもよく発信します。最初のうちは。。。そして、1ヵ月も経たないうちになんだか「しんどくなってきた」とか「お店が忙しくて忘れてました」という言い訳の谷に落ちます。そして、自分自身に疑問を抱きます。「これやってて本当に結果が出るんだろうか???」と。。。そして、少々厄介ですが^^; 最終的に「やっても意味からやめたほうがいいよ」と周りを巻き込みます。そして、挫折しまた新しい集客ツールが出たぞ〜〜〜と聞くと、また飛びつき同じ紫の挫折ループにハマっていきます。本当の成長とは遅れてやってきます。自分自身の体験でもキックボクシング今2年になりますが、いきなりパンチやキックを連続1ラウンドなんて出せません。そのための筋力つけたり、マラソンして持久力つけたり、いつもならエスカレーターを乗るが全て階段にし日々の中でトレーニングを取り入れる意識を続けることで、今、連続してパンチやキックを出せるようになるわけです。子供の頃の自転車もそうですよね。いきなり乗れた人あまりいないと思います。何度も転んで学んでいくことで、スムーズに漕げるようになるわけですよね。

しかし、大人になると努力をせずに結果を求める人がたくさんいます。どんな人でも普通に生きていればなんでも急にでる結果なんてないって分かっているはずなのに。”自分でやる”これ本当に多くの方が拒否反応を起こします。ですので、僕は分かりやすく説明することを心がけています。最初は皆、分からないですから。一つづつ覚えていけばいいんです。そして、このコントロールできる領域を理解した人は、常にモチベーション高く仕事もプライベートも充実しています。ただ、このベースの学びは早くやった方がいいと思う。

 

②人の協力を得る(コントロールできる領域)

これは共感見込客集めの中で最強の技ですね。人の協力を得る、勘の鋭い方は気づきましたね。そう「紹介」です。これはお客様との信頼関係構築MAXレベルに達した人だけができる技術ですよね。これって周りの紹介のお客様が増えている美容師さんを見ていると謙虚な方が多い。以前にも書きましたが、「スタッフが会社を辞める2つの原因と4つの理由。」で示すような人間破壊のことをしている人に将来性は、、、ないかなと思います。だってこの人間破壊を起こす人って、身内や社員、業者等の内側に行うことが多い。そういうのって外の人に見られてますからね。人の力を自分の力に変換できる人というのは、内側からも外側からも信頼される人ですよね。

そして、当然こちらも自分でコンロールできる領域ですよね。

 

③(人の)モノを使う(コントロールできない領域

そして、最後の(人の)モノを使う。これは、シンプルです。ホットペッパービューティーやminimo、楽天、BeautyNaviさんのようなお金を払って集客をするペイドメディアと呼ばれるモノ。これだけが唯一自分でコントロールできない領域のものです。多くのお店がこの一番コントロールできない領域で見込客開拓を行なっています。もちろん、広告なので使わない手はないのですが、自分でコントロールできる領域を育てずに、こちらのコントロールできない領域のみで経営をしているお店はこれからもっとコントロールできない状況になっていくのでは?と思っています。ここの領域だけで行なっているお店は、、、僕は本当に怖いな〜と思います。以前も書きましたが「いやいやブログやヘアスタイル更新すればお客さん来ますよ」という声が上がりますが、そうやってメディア側は自社のコンテンツを増やして価値を高めています。つまり、コントロールしているように見えて実は100%コントロールされているということになります。ということを今のうちに気づけてないことが本当に怖いことだなと思います。

 

自分がコントロールできることとできないことを理解して販促、マーケティングを行なっているか?

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日々研修をさせて頂く中で、自分でコンロトールできる部分とできない部分を理解したからってすぐに結果がでるわけではありません。体に染み付くまでに半年ぐらいはかかると思います。ただこの違いと長い目でみて継続してフォーカスできるようになると、これ、本当に面白いんですが成果(結果)が出るようになるんですよね〜。その奥に秘めた美容師さんのポテンシャルが発揮される瞬間に立ち会えることが僕がこのマーケティングをお伝えしている仕事のやりがいなんですよね。

「カリキュラムスケジュール通り受かりました!」とか「時短勤務なのに売上140万いきました!」とか「ブログで毎月新規が来店されてます♪」とか「仕事のモチベーションが上がりした!」等の嬉しい声に変換されて僕にフィードバックされます。

 

お客様の保持力(リピート率)とは?

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僕はここに目をつけてからプログラム全体の構図が変わりました。約14年美容業界にいますが、ここの「保持力」が圧倒的に美容業界は弱いことに気づきました。今までの人口推移を見ると分かりますが、今まではこの「保持力」が(元々必要なんですけどね)それほど必要とされていなかった。理由はお客さんが来ていたからと言う単純な理由です。全国色んなところに行かせて頂きましたが、どこに行っても共通して言えるのがこの「保持力」がないと言う点です。(先生と言われてるクラスの先生方は逆にこの保持力が半端じゃなかったので、今でも生涯顧客としてご来店されてるんですよね)

 

僕は2025年問題、その前の2020年問題と称して乗り越えるべくプログラムを日々立てています。それはこのように時代がどんどん変化してきているから。まだ読んでない人は絶対に読んだ方がいいですよ^^
繰り広げられる美容室の買収合戦。2025年問題に直面する前に美容室がするべきこととは?
【働き方改革】今は毎日がむしゃらに働かなくて

 

これからは今までと真逆なことが起こってくると予想できます。人口が激減し、外国人労働者が増え日本人が激減しハーフが日本を支配する、、、までは分かりませんが^^;; 少なくとも人口減少は避けられません。これは2045年ぐらいまで分かりきってる事実です。その事実に向き合い、対策しないと当然、今のビジネスから取り残されるのは当たり前の話です。

 

ですから、僕は直近の2020年問題を回避すべくトレーニングを今から事前準備として行なっています。保持力にもレベルがあります。保持力の最強レベル1は、僕は毎回お伝えしている「次回予約」なんです。ですが業界の(ホットペッパービューティーさん資料による)平均次回予約率はこの3年 8.5%、8.5%、8.7%とほとんど変化がありません。僕からするとこの結果、「大チャンス到来!!!!!!」だったんです。だって多くのお店がこの最強レベルの技術をないがしろにしてネット予約に移行しちゃたんですもの。ネット予約が悪いわけではないんですが、優先順位を間違えると現場スタッフは”それ”に依存してしまいます。ツールが先行すると、「ツール=楽」 に変化し日々の努力を忘れてしまう。。。そうしてツール依存体質ができると困難なことがあると逃げ出したり、できない言い訳を言ったりします。

 

で、この最強レベル1の技術を去年から学び1年間のトレーニングで体得した方はどうなってるか?気になりませんか?

今、売上と時間とお客様を自分のコントロール下に置けるようになりモチベーション高く仕事をし、おやすみもしっかり取ったり家族との時間を今まで以上に作れたり、好きなことを自分の管理下で行えるように徐々になってきました。皆さん、もちろん嫌なことや悩むことありますが、フォーカスしている部分がお客様なので、基本折れない心を持つようになります。ですから、毎回笑顔が絶えません。今までのようにガムシャラに働く時代は終わりを告げ、働き方改革が進んでいるのも今、美容という職業に価値をもたらす良い時代だなと僕は思っています。だからこそ、自分の管理下に時間とお客様、そして売上を置く技術体得こそが、未来のリクルート(求人)、未来の集客、会社の繁栄につながり、地域貢献、そして社会的地位の向上、美容師のなり手の増加が見込めるのではないかと思っています。

保持力には、失客DMとか代表的なものがあります。僕はこの保持力アップを今、関わっているサロンさんに圧倒的になるぐらいトレーニングをして頂いています。保持力をトレーニングすると笑顔が増えるのを知ってるからこそ時に鬼となりトレーニングさせて頂いています(笑)

 

あなたはこれから来たる時代に対応できる保持力持ち合わせていますか?

 

社員の分析をし願望を明確にしてモチベーションを図るアナデジ成長スクエアサークル

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そして、これらを実践&プランニングする前に以前からお伝えしているアナデジ成長スクエアサークルを元に現場スタッフさんの自信の確認、願望の明確化を行います。

詳しくは以前書いた記事をご確認ください^^
アナデジ成長スクエアサークルを用いるとスタッフのウィークポイントが見えてきた!

これが分かるとオーナー、幹部、マネージャーの方は、そのスタッフの本当に望んでいること、ウィークポイントつまり育てていくポイントが見えてきます。仕組みと個性をマッチングしていかないと右へならえ!という昔のやり方ではうまくいかないですものね。そのためには感覚ではなくきちんとしたロジックに組まれたもので計測しないといけないと思います。

 

売上は客数x単価x来店回数のシンプルな計算によって成り立っている

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美容室など店舗型ビジネスの場合、売上は客数、単価、来店回数の掛け算ででるとてもシンプルな構造です。この「売上」ですが、この「売上=お客様からの価値=お給料」と言い直すことができます。何が言いたいのかというと ”売上をあげたければ、お客様からの価値を得れるような努力すること”ということが言いたい。

もうひとつ分解します。「 お客様からの価値を得れる人=お客様から選ばれる人 」ということです。そしてこれからの時代の変化でこの売上の公式バランスが崩れていく訳です。

 

たくさんのお客様から選ばれるからお店に来てくれて売上が上がる。当然ですよね。

 

お客様の創造と保持の原理原則がここにも当てはまる

売上はお客様の数、お客様の単価、お客様の来店回数の掛け算です。ここにもお客様の創造と保持が当てはまります。どんな物にも当てはまる、これが原理原則ですよね。

 

まずお客様の数。これは創造の部分です。先ほども言ったように創造の方法には3つの方法があると書きました。それぞれを理解して使い分けることで創造ができてきます。

 

次に単価。これは保持力がなせる技です。保持、つまりリピーターが多いということになります。なぜリピートするのか?それはお客様があなたの価値を認めているからです。ぼくをカットして頂く美容師さんには最大の価値を認めています。ですから、これいいですよと言うと「それ買います」と言う。リピートが高いと言うことは信頼されている証、ですから保持力はもちろん単価にも影響が出るのは至極当然のことだと思います。

よく聞く質問として顧客の創造と保持のベースからマーケティングプラン、そして「客数、単価、来店回数まずはどれを本気で鍛えますか?」と言うと「単価」と言う方が多くいます。単価アップが一番プロセスが長く忍耐を要するものとぼくは思っています。シンプルに言いますね。その単価を取るためには、自己概念を上げ自分に自信を持ち、自分でコントロールできる領域を確立し、来店回数を増やせるほどの信頼関係の構築をしなければならないからです。

あ、あなたでなくても売れる商品は本当の意味の単価アップとは言えませんよ。以前「こんなに売っちゃってさ〜」と意気揚々に言っていた人がいました。そのこと自体否定はしてませんよ。言いたいことは、それは“あなたでなくても売れている“ものだということです。いわゆる商品力ってやつ。元々商品力があるので、あなたの一言があって売れたかもしれませんが、アシスタントさんでも充分だということです。

 

そして、来店回数。これは先ほどからお伝えしている最強は次回予約です。最近色々経験して思うことは、来店回数って信頼度の高さだよな〜って思います。だって、その人を信頼していなければその人の言う通りにお店に行かないでしょ?もちろん、皆、真剣にやられています。キツイことも現場を見てよく分かります。ですが事実は次回予約が取れる人と取れない人が存在するということです。これはどうしてでしょう?皆、信頼はされているはずです。ロープレもしていまう。欠けているのは自分自身に対する自信です。この想いの強弱で取れる、取れないが分かれていることが分かりました。自信があると優先順位が変わることが分かりました。優先順位が高いと一番最初にお客様に説明します。優先順位が低いと後回しになり、結局伝えられなかったり、簡素な説明になり次回予約が取れません。これは自信と優先順位と事前準備の総和で成功率が上がることを様々研究して発見できました。次回予約は自信だ!なんて言うとなんだ最後は気合いと根性論じゃんという方もいるかもしれません(笑)違いますね。これは実は伝わる力です。技術だということです。伝える力ではなく伝わる力です。これ想いは当然必要なのですが、これは技術です。だから向いてる、向いてないではなく誰でもできます。あとはそれに向き合うか向き合わないで逃げるのか、どちらの選択も正しいです。ただ、将来を考えたときにどちらの選択があなたを、倖せに導くのか?を考えて取り組んで頂ければと思います。

 

売上の公式はとてもシンプルですが、実はとてもDEEP、奥が深いんですよね〜。

 

多くの人が目標を立てているようで実は立てれていない???

いかがでしょうか?お仕事の原理原則や売上の公式は、とってもシンプルです。ですが、それを実行しようとするとものすごく細かく分類された手段を使って行うことになります。ですから、「売上をあげたい」というシンプルな言葉の裏側には多くの場合、緻密なプランニングがありません。ですので中々成果に現れないわけです。逆を返すとこの目標からの緻密なプランニングをすると売上に反映されてきます。この作業は非常に地味です。でも、この地味な作業をコツコツしない限り永続的な売上アップってないと思います。

僕はこの技術体得をしたので、この部分のお手伝いができます。ブログとか発信も大事ですが、この肝の部分に明確な目標目的、やるべきこと、自分のなりたい願望が成就しないと、スタッフさんは中々行動に移せないんですよね。ですから、その部分を僕がオーナーさんに代わってトレーニングをさせていただいています。自分で言うのもあれですが、本当に成果が出やすくなった^^ 本当に。そして、長いお付き合いと共に成績をあげて頂ける。もちろん、すべてのお客さんがでるわけではありません。出ないからまた発見があります。ぼくはそれを突き詰めたいんですよね。たまに「うち中々成果が出ないお店です」と言われることもあります。ですが、小さな成果は確実に出ているんです。デビューしたばかりのスタッフさんがひとりコツコツDM書いているんですが戻りがあるんです。これって大きな成果ではないかもしれませんが、大きな成果に繋がる行為ですよね。こういうケースは、まだまだぼくの目標設定確認が甘い責任でもあると思っています。だから日々学びを入れ実践しています。ぼくもセンスない人間なので実践を人の5倍して普通の人と同じくらいになるので、もっともっと精度を高めたいと思います。

 

お客様の創造と保持、売上の公式にアナデジマーケティング理論を当てはめて計画していく

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14年かけて作り出したこの理論は、ぼく自身自信を持っています(当たり前か!笑。)お客様の創造と保持、売上の公式にアナデジマーケティングを当てはめて優先順位をつけて実践していく、そのひとつが発信技術、そのひとつがロープレ技術、そのひとつが伝達技術です。それぞれの中にブログやソーシャルメディアなどの手段があります。そして、その手段を1年、1ヶ月、1日と落とし込んでいくと美容師さんの成果が上がりました。今後も他と比較せず、自分自身の精度を高めて誰も登れない自分しか登れない山に向かって今後も展開していきたいと思います。

 

興味が湧いた方は、ぜひ気軽にご相談くださいね。

 

あ、そうだ!久々に5月14日19:00〜会場費用のみ頂いて久々セミナーをします。(最近セミナーめっきりしてない^^;)

タイトルはスタッフが辞めないサロン作りと2025年問題に耐える売上の作り方セミナーという内容です。(※タイトルをクリックorタップするとチラシを確認することができます^^)
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今回は人財育成会社、なんと企業様とのコラボセミナーです。アナデジマーケティング理論は触る程度で2025年に向けての対策を1時間の中でお話したいと思います。人財育成企業の1時間のお話は、「あいつはいいや」とか「何度言っても分からない」から諦めかけてるオーナー、幹部、マネージャーさんはぜひ聞いて欲しいと思います。もちろん、ぼくのもね。

今回は、会場費用のみ頂くことにしました。1,000円ポッキリ(笑)最初にぼくと関係性のあるオーナーさんに優先的に声をかけさせていただいたら、返答で「これって、私が一番受けなきゃいけないやつじゃないですか!!!」というとっても嬉しい声を頂きました。この声は、ぼくのアナデジトレーニングを受講頂いているサロンさんです。そのサロンオーナーさんからこういうコメントが頂ける!ぼくはと〜〜〜っても嬉しいです。ぜひ、この機会に一度聴きに来てください。きっとあなたが想像している以上のことが知れると思います。「無知はコスト」。2時間ですが最大限にお伝えしたいと思います。

 

お待ちしてまーす!

 

ウスイッチ

んじゃ!

《 アナデジマーケティングが選ばれる理由 》

オーナー様にインタビューをさせて頂いています。随時アップしていきますね^^

美容室ENORE 表参道・青山・柏 3店舗経営 田口典寛オーナー

美容室BLESS 武田敦オーナー


<インタビューの要素>
知人の繋がり
でも実際はそんなに知らない(笑)
美容室対象に行ってる方
色んな人の発信を見た中でピンとくることがあった
リアリティが感じられた
自分のお店に合ってると思った
営業的なことがなくて、自分はこういうことをやっていると自信を持って話していたから
遅れの法則で成果が遅れてやってくることを信じて依頼を頂けている
武田オーナーありがとうございました!

【人間力と売上が上がるアナデジ研修概要はこちら
アナデジ補習改めプロフェッショナル研修

ぜひ読んで欲しい記事

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1)結構やってる人が多いので、これは注意してね!

2)なんでもかんでも費用対効果って言ってる人、大丈夫ですか?

3)デビューした美容師さんは、その後、どうやってお客さんを増やしていくのか?

4)美容院のブログに載るお客さんってどんなお客さんなの?

5)今なら^^初めてご来店されるお客様に限り。。。

6)美容室数と人口の推移を比較したことありますか?

7)あなたはホットペッパービューティーより忘れられない努力をしていますか?

8)なぜあなたの売上が上がらないのか?あなたがお客様から支持されない理由。

9)ブログ等を発信しているのに反応や結果がでない人へ

10)あなたが送るDMで一番やってはいけない3つのこと。来たら嬉しいDMってどんなDMだろう?

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初めての方へ。共感したらFacebookで気軽にフォローしてくださいね

フォローしていただくと、投稿をした際ウォールに表示されるようになります。

それがウザ〜と思う方はやめてくださいね(笑)

ブログ等の発信が苦手な方へのご提案 

ブログ書くの、発信するのが苦手って人には自分の商品を効率良く&分析できるヘアカタシステム「スタギャラ」を使うという手もありますよ^^

[集客できるヘアカタシステム] 発信して集客&売上をあげたいサロンさん必見!

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

楽しいを仕事に♬

気軽にご相談、問い合わせしてくださいね^^

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ABOUTこの記事をかいた人

碓井勝範の自己紹介 独自の手法「アナデジマーケティング」を活用して、お客様の成果に貢献します。企業理念は「成果の追求」です。 ぼくが目指すコトは2つ。 ぼくの研修を受けて「 思考変容 → 行動変容 」の2つを内発的動機付けによって行なっていただくこと。求める成果を達成するには、必ず必要になってきます。 「 気付き→ 思考の変容→ 行動変容→ 求める成果 」をプログラム化し社員さんの人間力、目標達成力、発信力、販売力、マーケティング力+技術力 = お客様から支持される(選ばれる)存在になっていただくことが僕の目標で、その社員さんが成果によって得られる人生の豊かさを手に入れるきっかけにしていただくことが目的です。