既存の失客を防げなかったら新規客の失客はもっと止められない。

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既存の失客を防げなかったら新規客の失客はもっと止められない。

 

ぼくが関わらせていただいたお店では、これを防ぐことで成果が上がり売上があがっています^^

 

 

おはようございます。
アナxデジマーケッター ウスイッチこと碓井勝範です。
ウスイッチってどんな人間?と知りたい方は、こちら を見てみてください。
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今日 2017年6月15日から2017年12月31日までの残り日数:200

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既存のお客さん大事にしてますか?

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既存のお客さんと新規のお客さん。大事なのはどっち???

賛否両論ありますね、これ。

考え方と捉え方の問題なので、ぼくの思考に共感される方だけ見ていただけたら嬉しいです。

ぼくはB to Cの職業ではというかBtoBでもそうですが、BtoCの場合より既存のお客さんを大事にしないといけないと思う。

20:80パレートの法則でもあるように、あなたの20%のお客さんが、あなたの80%の売上を支えてくれている訳です。

この図だけは昔も今も変わらないのだと思います。

大事なのはどっち?

ぼくは当然既存のお客さんだと思います。

 

しかし、たまに言葉と行動が合っていないのも現実です。

「 既存のお客さん第一 」と言いながら「 新規のお客様は施術20%オフ 」とかね(笑)

これは、想いの一貫性がないわけです。

なぜ新規だけ割引なのか?

なぜ20%なのか?

ほとんどが理由が書かれていません。

否定ではなく、隣のお店が新規に限り30%で打ち出していたら、どうでしょうか?

 

ぼくの憶測ですが、新規◯◯%オフを見ると「既存のお客さんが来なくなってるんだな〜」って思います。

 

既存のお客さんと新規のお客さん、大事なのはどっちですか?

 

 

 

時代の流れを掴み、その流れに対応するには?

ぼくは美容業界まだ11年の浅い経験で書きますが、11年前は先ほどの新規◯◯%オフで死ぬほどお客さん来てました。

有名なモデルと有名なカメラマンをキャスティングし、モデル写真とロゴとキャッチコピーが置かれたDMを出せば、笑いがでるほど戻ってきてました。

それを自分の力だ〜なんて調子ぶっこいてた時も多々あった(笑)

人口も増え、先進国になるために急速に日本が発展していた時代です。

ある意味の勢いってやつだったんだと今思います。

そして、スマフォの登場やGoogleのアップデート、そして、ソーシャルメディアたったこの3つの登場で今まで調子ぶっこいてきたものが、一気に崩れてきました。

ちょっと古いデータですが、

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ビレッジバンガード 43億赤字予想

ヤマダ電機 約50店舗閉鎖

シダックス44店舗閉店

アパレル崩壊 閉鎖店舗は約1,600店舗(スタートトゥデイ ZOZOTOWNは好調)

大丸松坂屋 好本社長「完全にゆでガエルだった。そう簡単に崩壊しないと高をくくっていた」と。今までの成功法則は消えてしまった。

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ヤマダ電気は時代の象徴的な形ですね。

閉店に追い込まれたのは、”ショールーミング”です。

ショールーミングに対応するには価格で勝負するしかない!と3年前ぐらいにニュースで書かれていました。

結果、価格で負けてしまった。。。。

 

日経ビジネスで書かれていた大丸松坂屋 好本社長の言葉も印象的でした。

” ゆでがえる ”

ぼくも営業時代、ゆでがえるでしたからね。

何やっても売れない、、、、、

今まで売れたのに、、、、なんでだ!!!!!って。

分かります?これ。完全に人や物や環境の責任にしていたんです。

 

自分を変えようとしなかった。

というのが正しいですかね。

 

時代は常に変化している。だから、常にそれに合わせた動き、または昔から崩れない仕組み(例えば、人と人との関係性)を合わせて考えて行動しないと時代の流れに対応できなくなるのは仕方がないと思いますね。

 

 

既存のお客さんがだだ漏れは、これから先かなり厳しくなる

既存のお客さんがだだ漏れは、どこのお店でも起こっている状況だと思います。(だだ漏れしないお店は当然売上も変動なく推移し、その先のことに力を注ぐことができます)

ぼくはアナデジトレーニングの最初にこの確認作業を行っています。

そして、本人に実感していただいています。

ぼくも相当だだ漏れでしたので(笑)

みんないなくなりました。

それは寂しいとかそういうことではなく、自分が何もしてなかったってことです。

だからこのブログも書き続けられてるのかもしれませんね。(丸6年か〜。10年まで頑張ろ!)

 

実体験を通してこれからの時代、この”だだ漏れ”は本当に厳しくなると読んでいます。

理由は、いままで以上に新規のお客さんが減るから。です。

人口推移を見れば2025年までに起こることが容易に考えられます。

 

そうした場合、2025年の少なくなったときに慌てても仕方がないということです。

ぼくはそのための ” 準備 ” が必ず必要です。

「 準備なき成功はない 」

と思っているので。

この準備が大変なんです。本当に。

何が大変かというと、人には今までやってきた自負があります。

そして、なんといっても思い込みという鎖で体中をがんじがらめにされています。

 

やることはシンプルなんです。

でも、それを阻害するのが ” 自負 ” と ” 思い込み ” です。

 

ですからこの準備、若い方(アシスタントさん)の方が準備を簡単にこなしたりします。

若い方はまだ自負とか思い込みがないですからね^^

先日もデビュー3〜4ヶ月のスタッフさん、まだまだお客さんが少ないのですが、1日フリー客が3名来られました。

その内2人を次回予約につなげることができました。

確率としては先輩より高い!笑

 

ね、準備は誰でもできる技術です。(性格に合う合わないは全く関係ありませんからね^^;)

デザインは天性とか才能で差がついてしまうかもしれませんが、技術は誰でもできます。

ぼくはその技術を提供させていただいています。

ぼくも才能がなかったので、この技術を真剣に今でも学んでいます。

 

本気でだだ漏れを防ぐ。

ぼくはまず徹底してひとつのことをやっています。

そして、次のステップ

できたらまた次のステップ

と進めています。

 

関わっているお店は笑顔でいて欲しいですからね^^

 

 

 

新規より既存のお客さんを真剣に見てないといけない。そのための準備をしていますか?データ活用していますか?

本当にそう思います。

そのためのデータ活用していますか?

準備していますか?

マーケティングはデータは必要不可欠です。

なんでかっていうとね、この先の対策が打てないからです。

どんなお客さんなのか?が分からなければ、対応できませんよね。

 

このお客さんは今までこういうメニューしてこられた。

というデータがあれば、そのデータに担当者の想いを乗せた準備物ができあがります。

「 それだったら今度のこれを勧めてみよう!」
「 きっとお客さんの髪がもっともっと綺麗になる!」

そのための商品知識をしっかりと入れ、使ってみて自分や他者評価を準備しておこう。

ね、準備してますよね?

これをね、思い込みで「 これ勧めたら売り込みだと思われるかな 」って勝手な思い込みが始まったりします。

これはアナデジ成長スクエアサークルで説明がつくのですが、
アナデジ成長スクエアサークル
「 商品・サービスアップの追求 」が欠如していることで起こります。

本気でその商品に自信が持ててないのが原因です。

 

分かりやすくぼくの例でお話しますね。

定価15万ほどするEMSの機械があります。

何度か体験させてもらって説明を聞いて買いました。

そして、それに対する仕組み作り(お店で扱う場合は、リピートしてもらうことでお客さんがより綺麗になる仕組み作り)を考えました。

それで声をかけさせてもらった結果、15万の機械を美容師さんが契約して買いました(そして、ぼくは直接買えないので、その美容室から買いました。笑)

 

ぼくの考えは、15万が高いかどうかは相手が決めること。

だから、ぼくの勝手な思いは不要なんです。

必要なのは商品知識とその商品に対しての自信、その2つだけでぼくは商品って動くのだと思います。

 

そして、それを一番理解してくれるのは、既存のお客さんなんだと思います。

違いますかね?

お客さんとは会える時間と会えない時間が存在しています。

会えない時間に美容の本質を問うと当然、店販が必要になってきます。

 

先ほども書きましたが、それを一番理解してくれるのは、既存のお客さんです。

新規より見なければならないのは、至極当然なことですね!

 

 

もし参考になったらあなたと同じ考えの人にシェアしてくれたら嬉しいです^^

 

 

 

 

ウスイッチ
.んじゃ!
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最後までお読み頂き、ありがとうございます。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

碓井勝範の自己紹介 独自の手法「アナデジマーケティング」を活用して、お客様の成果に貢献します。企業理念は「成果の追求」です。 ぼくが目指すコトは2つ。 ぼくの研修を受けて「 思考変容 → 行動変容 」の2つを内発的動機付けによって行なっていただくこと。求める成果を達成するには、必ず必要になってきます。 「 気付き→ 思考の変容→ 行動変容→ 求める成果 」をプログラム化し社員さんの人間力、目標達成力、発信力、販売力、マーケティング力+技術力 = お客様から支持される(選ばれる)存在になっていただくことが僕の目標で、その社員さんが成果によって得られる人生の豊かさを手に入れるきっかけにしていただくことが目的です。